专访空中网张颖楠：从军事到军宅，从铁血到娘化，空中网手游军事布局如何开始？

　　龙虎豹接触过许多CP朋友，每每遇到做军游的朋友，聊起来总会提到空中网。的确，空中网通过军事端游《***世界》、《战机世界》、《战舰世界》的成功运营，积累了近8000万国内军迷用户，基本完成了国内军迷玩家的覆盖，而在移动游戏领域，空中网也在不断寻求突破。

　　近期，空中网推出次世代萌系海战手游《钢铁少女》，并高调宣布聘请花泽香菜担任游戏的形象代言人。对此，空中网执行副总裁张颖楠在接受龙虎豹采访时表示，“空中网在军事游戏的垂直领域已经深耕7年，我们希望手游能延续在端游上的优势，除了写实类的军事手游，面对更年轻的用户，我们也在尝试布局二次元军事手游，而《钢铁少女》就是第一步。”

《钢铁少女》游戏代言人花泽香菜

　　其实空中网在二次元领域的试水早在2015年推广端游《战舰世界》时就已经开始。在传统的硬派写实风外，《战舰世界》还加入了舰娘等二次元内容。不过，实际是在不伤害传统用户的基础上进行的，二次元内容仅仅作为营销手段使用。在此基础上，空中网为用户提供了写实与二次元风格的两种客户端供选择，让两类玩家各得其乐。结果证明，《战舰世界》的二次元营销获得了成功，游戏的二次元玩家比例达到了整体的20%，这些都成为空中网全面布局二次元的理论依据。

　　更为重要的是，在核心军迷之外，空中网发现了同时具有“传统军迷”与“二次元”用户特点的全新用户群体：“军宅”。这一用户群体的特点为身处于二次元领域，对于军事有较强的理解和兴趣，但其所追求的军事游戏以及军武表现方式更加“二次元化”。与此同时在二次元的价值链条中，这类型的人群具有足够的话语权。

　　对于未来发展，空中网副总裁张颖楠是这么理解的：“二次元现在仅仅是一个代名词，未来可能就是一种年轻文化或者青年文化。再往后看可能更为广泛的年轻人都属于这一类。而空中网的未来必然是泛娱乐为主的战略。”从这个角度说，拿下二次元市场，也就拿下了年轻人为主的市场，而这与空中网未来战略是吻合的。

花泽香菜现身引发现场轰动

　　通过二次元价值链条重视话语权与意见领袖的特点，充分地发展以“军宅”用户为核心的用户群体，通过他们在二次元链条中“意见领域”的地位进行用户集群。而在此策略之下，《钢铁少女》就成为了顺应“军宅”用户意愿的第一个产品。

　　对于当下的空中网来说，一方面可以完成在端游外于移动游戏这一领域的布局，形成空中网的战略性突破。另一方面，也可以通过这一批与现有“军事用户”重叠但不冲突的用户进而辐射更为广阔的“二次元”领域用户，完成对于平台用户的进一步年轻化与扩容。

《钢铁少女》漫画原作者皇宇

　　按照张颖楠的理解：“让《***世界》的用户去玩《钢铁少女》并不是一件值得期待的事情。但是当《钢铁少女》的用户伴随着年龄成长而逐渐成熟，选择去玩写实的《***世界》、《战舰世界》却是很可能的一件事情。”严格意义上来讲这二者并非割裂的两个部分，或许说其原本就不是割裂的。通过移动端这一更轻且更广阔的用户群体，空中网期待通过更年轻化的产品完成用户的扩容与布局。随后再通过进一步的手段进行用户转化并使用户最终沉淀在PC端成为新一批的“成熟用户”，而这无疑是在端游IP逐渐消耗怠尽之后的一套“可持续发展战略”。

　　说到此，龙虎豹想起了此前曾经采访行业中一家成功企业的CEO对方所说的话：“做产品的一贯思路就是找差异化。所谓的差异化是和现在的市场的优秀产品叉开运营纬度，不追索最大的市场，但是要去找一个自己熟悉的，有把握的，并且完全可以控制和垄断的小的细分市场。只要定位正确，未来它一定可以演变成一个大的市场。”而翻看空中网的历史，其成功似乎正是建立在这样的基础之上。2005年在移动游戏荒蛮时代收购天津猛犸并一直占据手机游戏市场份额榜首至2011年。而2010年则是在人们一窝蜂的扎堆在MMORPG时拿下《***世界》并凭借军事游戏闯出了自己在端游时代的一片天。至于眼下，围绕《钢铁少女》展开的第一步，似乎又是在重复相同的道路。

《钢铁少女》手游启动仪式

龙虎豹：我们知道空中网代表产品以《***世界》、《战舰世界》等端游为主，此次大力推出《钢铁少女》这是否意味着2016年空中网在移动游戏的战略上会有一些不同于以往的调整？

张颖楠：其实空中网2012年就开始布局智能机领域了，其间陆续推出的产品也不少，但是具体到市场上，可能是因为没有推出过一个相对比较重量级的作品，所以给人的感觉是声音不是很大。但事实上空中网这些年也一直在观察整个市场未来的趋势并且试图卡位。

在端游时代，空中网卡位到军事游戏领域，我们推出了“战争三部曲”系列游戏。事实证明对于这条产品线的开垦是正确的。未来我们还会有类似的产品出现，这其中既包括军事类的产品，也包括半军事类的产品。从类型上，从传统的FPS、TPS出发也会有更广泛的涉足。

从移动游戏领域来看，不难发现空中网的优势在这里。我们具备在移动端的自研能力，而多年的***发行经验也使得我们对于自己的发行和营销能力有足够的自信，毕竟我们有足够的基因和经验。因此我们希望能够强化在军事游戏领域的优势，希望在手游方面也能成为与端游一样出色的军事游戏发行商，但这里面的军事更多是针对于题材而言。

龙虎豹：您刚才说的针对于题材而言，这个怎么理解？

张颖楠：军事类的游戏也分不同的类型。比如说写实类的产品像《***世界》这种，除此之外也有类似于二次元的《钢铁少女》这种娘化军事类产品。其实军事是一个大的题材，在其中它可以包罗万象，你可以看到的是在2015年市场上军事策略类游戏也是非常重要的一块。空中网围绕“军事”这一题材做了很多细分领域的研究，我们会在移动端尝试不同类型、不同表现形式的军事类的产品。这也是2016年空中网在移动游戏领域产品类型方向上的一种调整，我们会强化这个部分，并突出我们的军事优势。

龙虎豹：我听说空中网内部经常提一个说法，“军宅”，他是有二次元和军事爱好者双重属性的。而最近新推出的《钢铁少女》主打的也是这一部分用户群体。空中网是尝试通过自己的优势在扩大用户群体，以达到占领细分领域的目的？

张颖楠：首先单就“军宅”来说，《钢铁少女》并不是空中网第一次从这个纬度进行产品推广的项目。早在《战舰世界》推出的时候我们就做过相应的尝试，在写实版之外还推出过一个“二次元”端的版本。之所以这么做的原因是从市场的角度出发，用户永远在跟随时代进行新陈代谢。最早的时候做市场可能承载的是70后以及80后为主的用户群体，过了将近十年你会发现主要的用户群体变成了80后和90后。而到了现在可能就是90后与00后，伴随着新用户涌入市场，有一些老用户也不可避免地要开始退出市场。在这种情况下我们也必须紧随时代的脚步，才能抓住不断变化的用户群体。

当时这么做的目的其实就是为了让更年轻的用户去玩《战舰世界》，而事后证明这种尝试也是成功的，《战舰世界》用户明显要比《***世界》的用户更年轻。更为重要的是，在这个游戏中我们没有去洗《***世界》的用户群体，而是做了一轮针对于新用户领域的扩展。在《战舰世界》的总体用户中，有20%的用户是属于二次元的用户，坦白来讲这个比例超出了我们的预期。今天推《钢铁少女》去以军宅的用户群体打入二次元市场，其实也是得益于《战舰世界》在端游上给我们的信心。

其次再来说扩展用户的问题，前面说过用户是随着时间的推移而不断更新的。从这个角度出发来说的话，“军宅”只是一个称谓，虽然时代不同对军事的理解和表现不同，但核心仍是一个“军”字。

举例来说《钢铁少女》把每一条舰船都拟人化成了美少女，但是其背后每条船的参数，威力都是非常考究的。其实军宅也是一样，虽然他们对于军事的了解以及表现不同，但是核心的，游戏的玩法、军事的感觉、以及对战争类的产品喜爱，这些是不变的。

基于这几点来说“军宅”和“军事”仍然是有着千丝万缕的联络，《钢铁少女》的市场关注度远比我们预期要高。这一方面就是我说的市场的原因，你释放一个信号，二次元的军宅用户就会来找你；另一方面确实也有空中网在军事游戏领域的专业度，通过“战争三部曲”我们让相当一部分用户对我们产生了军事领域的专业信赖度，因此我们一旦要推这块的产品，相关的用户群体就会对我们保持关注。

龙虎豹：我能否这样理解，空中网在移动游戏领域的策略是在军事这个大题材下，通过“二次元”或者说是“军宅”这么一个纬度，去吸引更年轻的用户群体？去完成一个跨越，并为用户池蓄水？

张颖楠：对，这样做的结果就是空中网能够辐射到的用户更为广阔。从传统的军事项用户到新兴的二次元化，通过这样一种方式我们让平台的用户量去形成一个增长并完成扩容，这个跨度应该说是非常大的。

但是我们注意到在二次元的价值链条中，“军宅”的是其中的意见领袖，他们掌握的话语权以及对于事物的判断，是可以影响并左右一批用户的选择的。所以对于空中网来说，我们要做的事情就是通过这种用户去辐射更为广泛的二次元领域去获取更为年轻的用户。

空中网的未来策略一定是泛娱乐为主的策略，但在传统的军事与这之间仍有一定的跨度，不过在我们这，其中的桥梁建设上有先天的优势，现在要做的事情就是通过发扬这种优势使我未来的用户群体变得更大。从这个角度来说，军宅对我们非常重要，二次元在现在仅仅是一个代名词，未来可能就是一种年轻人群的群体文化再往后看可能就不是一个特定的属性，更为广泛的年轻人可能都属于这一类。因此未来的市场，必然也是二次元的市场。

龙虎豹：那么在用户策略上有什么不同？推《***世界》的时候你会更倾向于去铁血社区这样的地方寻找用户，但是《钢铁少女》显然不是这样。毕竟***有***的语言，而二次元也有他自己的语言。

张颖楠：这是肯定的。中国的二次元用户还是有一些属于自己的聚集地，只是规模有大有小而已。比如说A站可能和《钢铁少女》有一些用户上的契合，那么我们就会去做一些合作。除此之外还有一些二次元的聚集地都会做一些针对性的内容。

事实上在推《钢铁少女》这款产品的时候我们用了许多端推广的思路。比如说在前期预热层面，在产品拿到我们手中之前的几个月一直在按照端游的推广思路去进行预热与用户的培育。包括在二次元社区里面的软硬广告宣传，建立并维护二次元社群与《钢铁少女》的社群，在B站与二次元社区、贴吧等进行维护与宣传。同时围绕预热还进行分阶段的测试等等，然后在根据用户的反馈去进行修改。

事实上我们也希望通过这种端游强化品牌的营销策略，最终去拉拢渠道。作为发行商先树立起产品品牌，渠道上带来的用户效率也会越高，而这决定了游戏后期的留存、活跃度等等一系列表现，事实上我希望通过这种方法把《钢铁少女》的营销带到另外一种推广思路上。

龙虎豹：所以空中网找到了皇宇，然后又找来花泽香菜做代言，然后这款产品又是自研的，在极大程度上避免了风险？

张颖楠：对。每一个点都要尽量地把优势集中到一起，同时尽可能得避免自己的短板。

龙虎豹：但皇宇这样的画师毕竟属于少数，在《钢铁少女》之外可能很难在复制出来第二个？

张颖楠：首先二次元市场的体系是逐渐成熟的，从这个角度来说未来我们会看到更多更出色的画师。其次从空中网的角度来说，能够满足自身的需求就好。尽管这是一个引进的文化，当然我们也希望能够培育出一些优秀的中国的本土国漫画师。单从文化的角度来说的话，我们是可以做到这一点的，这块市场也是值得去期待的。

龙虎豹：说到画师还有一个问题，我们之前了解到一种现象，就是二次元的用户往往聚集于某一个画师身上。从这个角度来说《钢铁少女》选择皇宇是否也与此有关？

张颖楠：对，这个说法没有错。我认为做市场首先要了解用户的痛点与痒点。这方面一定不能搞混淆，了解之后你才能去进行有效的市场卡位。在未来我认为这也是空中网的一个优势，从市场角度来说这也是一种互动。

龙虎豹：刚才聊了很多二次元项的问题。那接下来咱们聊聊军事项的话题。空中网在端游时代积累的军事用户是一批质量非常好的用户，空中网也凭此建立了属于自己的“军事游戏品牌”。但到了移动游戏领域，由于厂商认知的变低，使得用户对于厂商品牌的认知也比较匮乏。在这种情况下，空中网如何从用户层面去试图在移动游戏领域去建立起一个类似于当年端游时代的品牌形象？

张颖楠：首先，所有品牌的认知与建立都是需要漫长时间进行积淀的。端游时代用户玩军事游戏能够锁定空中网，是因为我们在这块耕耘了七年，一点点做出了品牌，而移动游戏从2013年爆发到现在时间相对还比较短。第二，移动游戏行业说到根上还是产品驱动，能否留住用户核心在于你的产品，而这也是你最后树立品牌的前提，抛开现象看本质还是要有好的产品。

基于这一点，我认为我们不论对军事游戏产品的理解上，还是对用户的洞察力上都是有优势的。不管他是核心军迷或是泛军迷，我们的积累决定了我们更容易去找到触动这批用户的需求。这个问题归结到最后就是几个元素，产品、积淀、方法，这几点空中网都具备，在此基础上我们成功的几率也会大很多。

龙虎豹：今天有相当一批移动游戏厂商试图把空中网这批用户洗出来。空中网针对这种现象总要有所防范，那我们用军事术语来形容，第一个阶段是防御阶段，第二个阶段是对抗阶段，第三个阶段是反击阶段。围绕这三个阶段我们分别做什么？

张颖楠：先说防御，首先在端游时代我们已经挖了一条护城河，在移动游戏这块我们还需要集中产品去打造。拼产品的话空中网对于用户有足够的洞察，我们在产品的研发阶段、到玩法研究阶段再到后期的推广阶段都要尽可能地去渗透这种优势。第二就是要拼速度，移动游戏的更迭非常快，因此速度是非常重要的。围绕这一块我们会有不同题材不同类型的军事产品。空中网在这块可能会选择将不同类型的游戏分布到不同的工作室中去做。

这两点之后，我觉得剩下的就是时间了。让空中网的移动游戏业务像在端游领域一样成功，这是我们的目标，但是需要时间来实现。在这个过程中我们需要一个接一个的高品质游戏去建立的。而在此之外，我们的运营、我们的市场以及我们的经验都是可以去给产品加分的。