胡莱张宇：温瑞安的《四大名捕震关东》IP

        对于一个IP的具体认知，并无放知四海皆统一的准测。也正因此，在IP于行业处于大热阶段的今天，各家的操作方式也是不大一样的。

        但可以肯定的一点是，在手游行业竞争日趋激烈，各家渠道把控流量越来越严格的情况下，基于IP本身的大范围用户认知，在1至2年之内，它仍将维持当下的热度。而这种热度造就的是IP本身的“水涨船高”——不要嫌贵，出了钱能否获取还取决于一点点运气。也正因此，如何更有效率的获取一款IP，在引进IP的过程中要注意一些什么恐怕是很多相关CP与发行商都关注的焦点。

        在2015年春节到来的前夕，业内关于IP的最新消息是胡莱游戏签下了温瑞安的小说《四大名捕震关东》的IP。围绕这款IP签约的台前幕后发生了什么故事？又有什么经验与教训？非常幸运的是龙虎豹多年好友互爱游戏副总裁张宇正是亲身负责此事的责任人，他不仅全程经历了此番签约温瑞安《四大名捕震关东》IP的前后全部过程，同时也是直接与温瑞安的经纪人进行谈判沟通的负责人。面对多年的好友，张宇没有多少保留，尽可能多的像龙虎豹回忆和总结了签约《四大名捕震关东》小说IP台前幕后的故事。

        为了保证文章的真实性与可读性，龙虎豹最终决定将本期龙虎豹以对话的形式阐述。我们发表此文的本意并非是想卖弄行业或者是某一公司的八卦。而是希望能够通过这些尽可能多的事实，为行业提供一些有价值、有意义的方法与观点，使得有缘的后来者在进行相关的工作时，能够少走一些弯路。当然同时我们首先应该感谢张宇本人以及其所属公司胡莱游戏无私的分享精神。 

        龙虎豹：胡莱游戏签约《四大名捕震关东》IP的事情发生在春节之前。现在已经过去了一段时间足够帮你沉淀，因此我们先来做个总结吧。签约《四大名捕震关东》你是基于一个什么样的初衷？ 

        张  宇：能够和温瑞安搭上线其实是一个因缘巧合的机会，我有一位朋友恰恰是从事出版行业的。他有一次无意间跟我提到他认识温瑞安，并且问我有没有这方面的需求。因此通过他的牵线搭桥我与温瑞安结识，并且获取了《四大名捕震关东》IP的授权。

        说到初衷，我觉的首先第一我要谈一谈我对IP的看法。在这块我有三个看法，第一是拿IP你一定要拿经典IP。什么是经典IP？比如说《神雕侠侣》、《天龙八部》等等，这里的经典你应该如何去理解呢？你搜索他的百度指数以及其它的搜索条目也许并不是最高的，但是相应的他有一批非常忠实的“铁粉”，你的相关产品只要做出来，这批“铁粉”是一定会去支持和跟随的，这已经形成了一种文化现象。而这种文化现象和现在比较火的一些小说是不一样的，可能这些小说百度指数能够在短时间内突破百万，但是他的存在周期非常短，半年或者一年之后也许就不行了。但是反之你看《神雕侠侣》，他平时的百度指数也就一万左右，甚至是几千。但是你把这个产品做出来看看，多少人会直接因为这四个名字来玩？其实就是这么个道理，我觉的IP你要选择的是类似于此的经典IP，经典的武侠小说，经典的科幻小说，经典的系列电影都可以成为这类似于此好的选择。

        第二点就是你要选的IP是前有古人，后有来者的东西。比如说我看中一个IP前面拍了三部电影，后面还要再拍三部。我拿到这个IP之后他往前有历史传承，往后还有续集。社种IP，我随便举几个例子可能是《蝙蝠侠》，可能是《007》，也可能是《阿凡达》或者《星球大战》。这种IP非常牛，前面有书、有电影电视剧，后面还有续集。我现在做这个IP的游戏，首先有过往的历史积淀的粉丝，后面还有新的预期。这种IP非常好。

        第三点我觉的可能是需要一点判断，甚至是需要去赌一下。就是一个知名作家刚刚开始一部作品或者一个构思的时候，你去找他签下这部作品。这个时候的价格不会说很高，他不会动辄给你开一个百万级的价格。但是等这个小说写完了以后火了你在签，那你仍然想用之前的价格签，这事可能不大可能。

        所以现在早下手选这种IP，你承受的风险也是比较高的。但是一旦成功因此获取的回报也是非常高的。而这种IP也有一个好处是他的书或者作品到最终出品是有一个时间周期的，可能是半年可能是一年。这个时候我们签了他，正好可以配合进行同期发行。

        基本上来讲，我对于IP其实就是这个看法。你说那些短期的，当下正红的国产剧、网络小说这些我可能在现阶段不会看。也会不去碰。

        龙虎豹：那从你刚才说的这个点里，我们聚焦于《四大名捕震关东》这个小说，他符合你刚才说的哪个点？而你觉的这些对你签约有怎样的帮助？ 

        张  宇：有三点，第一这部小说足够经典，可能对于今天的90后、00后来说不是特别火。但是对于28岁以上的男性用户来说这部小说是非常火的。你像《四大名捕震关东》或《白衣方振眉》他们提起来朗朗上口，看过这些小说的人太多了。他是一个很经典的东西，而这批用户在今天是手游市场的主力付费用户，这一点我是基本确认的。

        第二点就是跟发行公司拿游戏是一个道理，我发现了可以签约这个IP，那么我也要亲自去跟进去做。我是温瑞安的书迷，对他相当有爱。小时候我是看他的书长大的。因此我在提案的时候是有感情在的。举个例子给你，很多游戏公司提出的方案无非就是把游戏里面的名字换个皮，然后拿一个方案过去。但我不是这样的，这个游戏要做成什么样？我对这个小说太熟悉了，因此我跟制作人讨论的时候就说我要把什么什么东西做进去。而类似于此的东西我都会放进提案中去。

        比如说《四大名捕震关东》游戏中的追辑系统，就是对罪犯的通辑。这个系统里面是什么样？包括哪些版面的人物？玩家玩到PVP的什么阶段可以去激活这个系统，一个通辑令出来可以选择四个名捕，对应四个职业。这是浅层次的东西。而深层次的我把他再深一层，不看他的表面，四大名捕大家都清楚，那我告诉温瑞安说铁手代表着“宽恕”，无情代表的是“执法者”，冷血代表着“坚韧不拔”的精神，而追命代表“玩世不恭”，就是一种豁达的精神。他们所代表的性格是四个流派，而在我们的游戏中对于人物的设计也要体现出这种感觉。因此在提交了方案之后，温瑞安和他的经纪人就感觉很感兴趣。 

        龙虎豹：但你说的我很好奇，你把游戏的设计在提案中写的这么细，温瑞安和他的经纪人真的会看吗？其实在很多人的潜意识中可能IP授权方就是关注金额，拿你说的《神雕侠侣》来说金庸他把授权交出去，游戏做成什么样他是不管的。其实很多人在这块的认知和我可能是相同的。

        张  宇：温瑞安其实在授权签约之后的时候跟我说了一句话我印象挺深刻，他说“我授权了这么多东西，但是真正让我满意的非常少。”其实他授权的游戏、电影、电视剧都有，但是照他的说法是几乎没有满意的，但他也一直在做。所以他关心的一个点就是“你到底要把我的作品改成一个什么样的东西？”这一点是他非常关心的，也是很多人忽略的。

        但是这个东西他在PPT中确实如你所说，不会看的非常细。但我讲的时候，他的状态是十分重要的，说白了就是你的话对他的说服力是十分关键的，我给他表述这个产品的时候一直在注意观察他的状态。我从小就是他的书迷，所以对他的作品是非常熟悉的。我把四大名捕在游戏中一一的对应都匹配进去，然后你选择“铁手”这个职业，你练内功怎么去练？有哪些特色，我是把这些东西跟他的小说做了精心的匹配的。说这么半天其实简单一点来说，就是我抓住了一点，让他感觉到我特别特别懂他的书，喜欢他的书。而这一点我认为是拿IP中一个非常核心的要点。

        龙虎豹：但大多数人可能都看过这个小说，说到理解未必。甚至我了解有些公司签IP是连夜突击，那就真的只是看过了。在这块你觉的这个理解能值多少价值？

        张  宇：我觉的说的通俗点，这个理解能值一半的授权金。我刚才讲过我是他的书迷，从小看他的书长到大。最早的时候我是想签《神州奇侠》的，因为这套书有十本，可以做一个系列的产品。但是他告诉我说这部小说已经授权给别人了，之前没告诉我们。于是我们重新选择就是《四大名捕》，准确的说是《四大名捕震关东》这个系列。

        其实在这个签约沟通的过程中有一点我感触很深，就是这批老派的作家、文人、电影导演等等，他们是非常看重自己的作品的品牌的。但是相对来讲可能新一代的一些年轻网文作家就不那么看中，可能90%的情况下你只要报个足够吸引他的价格给这些人就可以了。而相比之下这些老派的更关注的是我的作品你不要曲解，你如何去扩大他的品牌这些。我之前也接触过一些老派的电影人，他们专门越洋飞到北京，和我们就一个IP深入的聊，和我们沟通游戏要做成什么样？他怕的是这个方案写的不清楚然后造成曲解，他们对这块是非常关注的。但是相应的你像一些电视剧的授权方案可能他不是很关心后续这些。

        龙虎豹：这个就好经说你去找徐克要签他的《七剑下天山》，他可能相对于价格更关注你会把我的电影改成什么样？如何去和电影匹配这些问题？

        张  宇：对！所以在这个前提之下，我们谈的还是比较顺利的。因为在价格上来说，一开始其实还在方案接受的范围之内，我们也没有在这方面过多的纠结。主要更多的是聊合作的模式，后期如何配合，双方主要关注的点是在这块。 

        龙虎豹：那你是怎么聊的？ 

        张  宇：在这块我在最早见他的经纪人和他本人的时候都提到了一点，就是希望他能够成为我们游戏的一个灵魂，或者说是一个监制。我希望他能够以游戏的总顾问的形式出现，为此我们游戏后续的每个细节大纲、原画放出来之后都会给他过一遍，是不是能够符合他对于原作的定义与宗旨，这是我们对他提的需求。就这一块的需求来说，可能和游戏密切相关，特别具体的由于没到时间我可能还不方便说。但是总体来讲他要贯穿游戏的整个环节中，你比如说他要去给我们的《四大名捕》游戏题字，其次来说微博要去同步这些消息等等。总的来讲就是不是我们出了钱拿了IP就结束了。

        其次还有一个比较核心的点，这个消息是我们最近才了解到的，也是非常有价值的一个消息。就是《四大名捕震关东》这个小说做为温瑞安的处女作已经搁置了几十年，但是他的计划是今年或者明年要续写这部小说。而这个系列已经全部授权给了我们，等于说这部作品后续的内容也是会有我们参与的。因为当时《四大名捕震关东》这个系列的书没有写完，后续的作品已经说了是给我们的，因此后面的我们不用在额外付费。这一点其实是非常值得的，你想温瑞安是一个非常知名的武侠小说家，而这部作品是他的成名作。现在他在这么多年过后重新续写这部小说，在传承的过程中通过一个游戏去进行，我们认为这个过程是非常好的。 

        龙虎豹：这是一个意外之得，但是让他当监制这个事我觉的很别扭。做为一个作者肯定会对自己的作品非常了解，但是问题在于他对于游戏的理解肯定没有我们了解，因此你让他去做监制怎么去做？

        张  宇：在这块来说其实我们本质上是希望他本人比较喜欢。温瑞安跟我们讲话的时候是比较活跃的感觉，我们也希望他这种神韵能够体现在游戏里面。我们也跟他聊过，他希望铁手是什么样子？无情是什么样子等等，这些在他的脑袋里其实是有一个模型的。就是这个主角长什么样？其实都是非常清晰的画象，他能够很形象的对你用嘴描述出来。那么我们是希望这个产品最终跟他的这个形象是接近的。他可能不需要对游戏的细节去做那么多的控制，但是对于整个世界观和情报是需要去做一个把握的。这样的话会让游戏真正有味道。

        《四大名捕震关东》现在我们拿下了他全平台的IP授权，我们会同时做手游和页游。温瑞安会很早的参与进来，现在《四大名捕震关东》的原画定稿也会发给他让他帮我们从头到尾的完成。但是最终会改成什么样？可能也未必会100%的按照他说的去做，但是他一定会全程参与。现在我们已经开始报道与他互动的过程了，这是非常重要的。我们希望的是从开始签约第一天就吸引他的粉丝进来，通过这种方式来进行互动。这种方式有两种作用，一是实际意义的宣传。另一方面是从商业上来说，我发布一个消息 ，《四大名捕》的形象和职业我做了一些调整，比如说反派他的命运如何了呢？也许这个人的命运在书中没有解决，可能他是一个江洋大盗，在结尾的时候没有写出他的结局如何？但是现在我可以告诉你这个结局这样。其实就是让粉丝在游戏中找到书中的答案，这个是十分有吸引力的。这就好比看电影的开放式结局一样，你特别想知道这个人的命运如何了？我续写一个没意义，但是原作者告诉你命运如何这才是最吸引人的。我们希望在这个作品中把他体现出来，让他从开发第一天开始就能够和我们互动。

        龙虎豹：你通过这种方式去做，对于他粉丝的吸引力是非常大的。

        张  宇：对，因为在这种模式之下我们和他其实是一个相辅相成的关系。在推广过程中他要不断参与。因为他马上就要续写《四大名捕震关东》，然后还要继续改编其他作品。同时我们可能还会有其它书的游戏授权，这种推广对于他来说也是非常有好处的。我觉的双方在这块应该是一个互惠互助的关系，我们持续报道这个事，对他来说是很好的帮助，非常强力的曝光。现在他个人的微博、网易的新浪的有几百万粉丝，这些都是要同步做我们之前说的东西的。

        龙虎豹：说这么多其实我的感觉是你在一个合适的时机签了一个合适的IP，然后干一件合适的事。因为他本身也要续写《四大名捕震关东》，但是这个小说毕竟搁了十几年了，所以也需要去做宣传和预热。

        张  宇：对，所以我说是互惠互助，而不是只能我们去帮助做宣传。

        龙虎豹：他看中的是你可以把这个品牌进一步的扩大化？

        张  宇：肯定是这样的。这样做对他未来小说的品牌发展是有好处的，而且他也跟我提了一个我认为非常好的观点。他说他是一个与时俱近的人，一直想把他的书以其他的表现形式做出来。这个其他的形式就是指以更多元化的文艺形式表现出来，之前可能说是电影、电视剧、舞台剧这些方式。那么在当下的时间结点里游戏可能是一个规模越来越大的转化方式，能够让更多的人知道他的书和他心中的那种武侠文化。我后来替他总结了一下，他的意思就是你强迫每一个人去看完一本武侠小说是很难的，但是有的年轻人愿意从游戏去理解武侠文化，而且这种了解是潜移默化的。

        所以他基于这个观点出发，对我们来讲也是非常好的。最近我也在关注IP这个现象，其实大家都在抢IP。但是我觉的有些IP抢的比较浮躁，某些知名度不是特别好，或者说某一领域很短的电影对我们来讲没有去关注过。而且我们也不准备搞很多。我们要签第一要签独占。第二要签全平台，手游、页游，我要签全平台。为什么呢？我们希望的是不同的平台之间可以形成联动，在这方面我们是有过成功案例的。比如说之前我们做过《斩仙》的页游，随后又推出了《斩仙》手游，这两个产品之间的联动性就很强，或者说同一品牌之间之间相互的辅助作用是很强的。其实我们也是这么想的，永远不让这些用户流失。我们既做手游，也要做页游，这可能是很多厂商所不具备的一个优势。能够把一个IP做的很深、很厚。 

        龙虎豹：话题说回来到签约这个环节，刚才你说沟通的很顺畅，这个给我一种很奇妙的感觉。怎么说呢？就是我们国内很多CP或者发行商去签IP，事实上他们是见不到作者本人的。或者咱们说的在直接一点，你说你跟温瑞安谈的很顺畅很愉快，他也很活跃。但问题在于你是怎么跃过他的经纪人的？这一步还挺关键的。

        张  宇：其实谈不上越过。温瑞安的经纪人跟他跟了很长时间了，而这个经纪人也是我说的那种比较老派的人。他之前是一个杂志社的总编辑。我在和温瑞安见面之前是先和他见面，见面的时候我们聊了些什么呢？他把之前温瑞安所有的历史，收集的历史资料相关给我们讲。然后我们双方又在这个基础上又做了沟通，把不了解的地方在一一的沟通。在这个基础上在往下谈就比较好谈了，因为人家觉的你很懂温瑞安。他是哪里的人我不知道，但是从我接触的感觉来看应该是那种很老派的香港人，因此在谈费用的时候花的时间到也真是相对较少的。

        龙虎豹：这个费用大概是多少呢？ 

        张  宇：这块我没法给你具体数字，因为这个还是挺核心的。关键在于为什么我能把这个IP拿下来，或者说为什么可以得到温瑞安的欣赏，我觉的其中重要的一点就是温瑞安和他的经纪人认为我们对他的作品是有感情在的。这一点是非常关键的，在见温瑞安之前我和他的经纪人聊天更像是什么呢？就是他的经纪人坐下来，给我介绍历史，之前他做过什么？为什么他会蒙冤入狱？他的人生因此有什么样的变化？他为什么要写这部作品？然后我们去谈我们的游戏要做成什么样？其实我们更多在谈这个，他并不担心钱或者是其它的什么，因为接触他的公司太多了。他真正担心或者害怕的是我一见到，我说了很多，但是他一听就知道我是个外行，对他的作品理解比较肤浅，但事实情况是他觉的我们还是比较单纯的。总体来讲我觉的这次双方就是朋友相见，我就是交了一个朋友，他当时还说有空我给你看个相，因为他之前写过一本《布衣神相》，我们是在这样一种气氛之下去聊这个事情。而跟他的经纪人聊的时候他的经纪人最关心的是你懂不懂他的作品？还有就是你们对他的尊重程度？他真正希望的是找一个把他摆到这个位置上的团队，才会和你做这样的事情。而不是说像我往这一坐，咱们俩就是商业关系，我给你钱，你给我干这个事。所以我的总结，首先，对他要有一个相当程度的尊重。这是他非常看重的一点，为什么我们之前要和他的经纪人提前见面多次沟通？他的经纪人一定要确保不会出现那种一见面就是好吧我们聊点商业性的东西，聊完了以后咱拜拜了，他要的不是这个。

        完事之后我记的见了之后，为了签约这个IP温瑞安特意从马来西亚飞到了广州。当时我们先去他的酒店聊了很久，当时聊的很随意。后来乃至于说签约的时候他是把他两个儿子带去签约现场的，这种感觉就非常好了。好像就是特别随意的一次私人聚会，那次我们是在广州的公司进行的签约仪式，原本的计划是搞一个小型的发布会。后来我亲自把他取消了，因为我觉的没什么太大意思。最后的结果就是到了我们广州的公司leader的办公室里，摆了一个大茶台，所有的人都坐着在那聊天，然后把合同和协议签了，整个的过程就是这样非常好。包括到最后他对我们的评价也好，我们的关系也相处的比较愉快。基本整个流程中不存在那些签约很麻烦的问题。

        龙虎豹：这个流程拆解一下，大概分为哪几个过程？

        张  宇：其实也不太多。首先我们进行初步接触，和他的经纪人沟通这个意向。在这个环节中需要提一个方案，这个方案包括费用，合作模式，以及要做一个什么样的游戏。然后第二步是跟他的经纪人多次沟通，进行细节上的磋商。之后是见温瑞安本人。在往后就是签约仪式。

        龙虎豹：你刚才提到细节上的磋商，这块涉及到哪些方面呢？ 

        张  宇：细节其实主要有几点：第一，在游戏上线之前、之中、之后温瑞安先生会配合我们做什么样的事情？这些后续你会看到，包括发布会等等。第二对于游戏，未来我们要做一个怎样的游戏去做一个探讨。之后还有比较重要的一点，就是范围。你要做什么样的游戏？做什么样的类型？在什么平台上做？这些东西会相对细一些，因为大家都不希望最终出现这样的情况：比如说双方谈了做中文版本的游戏，然后最后产生一个误差港澳台地区的繁体版到底算不算中文地区？如果你不抠细一点一定会出现类似于此的问题。当然除此之外比较重要的还有平台和游戏的类型，是Andriod、iOS还是页游？端游？乃至是微端？涉及到这些东西的时候你会谈的很细。 

        龙虎豹：那在这个过程中，哪一块花的时间是比较多的？ 

        张  宇：从我的经历上来说，可能是对于授权的时间、周期还有范围这一块，谈的相对比较细一些。

        龙虎豹：为什么会谈这么细呢？

        张  宇：在这块有一个难度，就是不好报价。谈IP的时候报价体系很复杂，你看我们签《四大名捕震关东》的时候有几个纬度，第一个纬度是全平台，PC、端游、微端、iOS、Andriod，这是一方面。第二是游戏类型，他可能会有RPG、ACT、卡牌甚至还有别的，是不是独占？然后在国家与地区上，是中国大陆还是包括港澳台，还是全亚洲范围，还是在往大了说是全球？从这四五个纬度来说，他的条件是交叉的，因为有可能有的厂商他在谈IP的时候就要一个中国大陆地区的IP授权，或者说就要一个全球的RPG授权，或者说是一个页游的RPG授权。这些东西其实是挺复杂的。 

        龙虎豹：那你最后是怎么报价的？

        张  宇：首先我得明确我的需求，不同的公司有不同的方式。有的公司可能会谈的比较细一点，可能说要拆零碎了买。但我们首先第一个观点就是我一定要买断所有的，而且我要全平***占。这一点是非常关键的，因为我们公司同时有页游和手游的开发实力，而且我现在要做的产品有3D微端，有2D页游，也有一个手游产品。我们都会去做，那这方面我们肯定希望不管是什么形式，除了大型客户端我不做之外剩下的我要全部买断，这样才能做成我们最终希望的多平台联动的模式。

        第二点是我们公司的优势主要是在大陆地区，这一点也是比较明确的。从公司的角度来说，以《神曲》为例我们的主力地区是在大陆。在欧洲是和Kabam这样的发行商合作，其它的区域是和其它的公司合作。那么我们最有优势的地方就是中国大陆，除此之外还会辐射一些其它的范围。所以我们最终确定的就是中国，但是如果扩大的其他国家我们还需要去聊。因为《四大名捕震关东》可能在海外不会有太大的效果，他本身就是一个中国本土的IP。所以这个范围确定了，平台圈定了，基本上我们的范围也就明确了。

        其实我们的大体思路就是这样，但是这个模式下也有一些问题。就是一些特别大的IP，你像《指环王》这种可能让我们去吃掉这种IP有点难消化，腾讯可能还差不多。你让我们去买一个《指环王》那太难了，可能我就是去问一下他的情况。然后大概问一下他哪些东西卖的差不多了？那这种我们可能会报一个类型，但这种情况会比较复杂。

        龙虎豹：那我听你话里的意思之前应该是做了一个充分的评估的？

        张  宇：对。 

        龙虎豹：那咱们还是回到报价这块，你是多个纬度，那这个价格在这一块好像是挺麻烦的。

        张  宇：价格这块一般是这样。首先多平台的价格肯定会比单一平台的价值累加起来更便宜一些，打包价格会相对便宜一些。太具体的我没法和你说，但总体来讲是这样的：我们会把页游、手游这两块分别做出一个比例。这个比例具体是多少我就不方便给你具体数字了，因为报价是IP比较核心的东西了。但是总的来讲，第一，市场行情上来说页游会比手游低一些。第二，这两个一起拿的话，价格会相对单拿便宜一些。

        龙虎豹：其实你这个说法我听着挺好奇的。你刚才说温瑞安的经纪人是老派的那种文人，但是说这种人是不是真的了解这个行情？或者说他会分的这么细，了解iOS、Andriod的区别，同时也了解页游、手游、端游的不同？ 

        张  宇：他了解。因为之前温瑞安有多个作品的IP已经授权出去了，别的不说就拿刚才我跟你说的之前我想签的《神州奇侠》也授权出去了，所以其实他是非常了解行情的。那在这个情况下为什么之前我们会先后的沟通这些，主要是因为大家对行情都比较了解。所以说不会去一下就暴露出来，谈一些很夸张的东西。

        龙虎豹：这个夸张你是指报价的夸张？ 

        张  宇：对，在这块其实我内心有一个范围，是一个大概的区间。然后我会请他先报价，他的报价其实落在我的区间之内了。所以我们谈的比较快。当然如果说他的报价落在我区间之外了，这个事可能就会相对困难一些。 

        龙虎豹：那在这个第一笔报价出来之后你有没有进行还价？

        张  宇：肯定有。 

        龙虎豹：那你怎么还价？

        张  宇：这个怎么还价你是怎么讲？ 

        龙虎豹：就是你自己要签全平***占，那他希望不希望把全平台全类型都给你了？还是说他自己其实更希望多个授权这样收益更大一点？ 

        张  宇：这个是有小技巧的，在聊这块的时候我不会直接去聊全平台，而是会找一些相对小的东西去谈。 

        龙虎豹：小一些是指？

        张  宇：比如说我会先谈一个平台，或者是一个游戏类型的价格。这样的话在双方就金额达成一致之后我会在往上进行累加，因为在这个阶段大家肯定希望这个金额越大越好。其实简单一点来说，就是你确定页游平台、RPG产品是100万了，那么这个时候你首先要评估一下他能接受全平台、RPG游戏是多少钱？在正常的情况下你开口就是“全平台”他会觉的这个东西太大了。而我也不愿意去这么做，我会先谈一个类型或者平台，然后往上累加报一个更高的价格。

        这样做我付出的成本可能要比一上来就直接报全平台、全类型要相对低一些。因为你一上来就报全平台、全类型，他一听这个那也挺吓人的。 

        龙虎豹：那有没有这种可能性？就是他自己其实也没做过全平台，到了这个时候你上来就跟他说全平台，他自己心里没有这个概念也懵了，所以就随口报一个价？ 

        张  宇：一般来讲其实是这样，做为全平台来说你直接谈的话价格其实都不会太低。因为做这事风险挺高的，像温瑞安其实还好了。你像有一些知名作家，可能一辈子就一部知名作品，他全平台都授权给我了，那之后他怎么办呢？万一没做好呢？授权金拿着了，但是人家还希望有个后期的分成，但万一后期产品环节上出了问题，那后面的事就基本上就完了。如果说分成是大头的话那更坏事了。所以说在这种情况下很多作家可能在授权金上要的很高，因为他需要先保证他自己的利益。但是如果说我们给他留有余地，一开始我说我只要一个页游，他会感觉其实还是有一个双保险的。他认为你做成了这个页游在另外一方面没准我还能再去卖别的版本，可能会更好做一些。而在这个基础上你去心里做一下评估，他可以接受多少？你再加一个系数，说要不然你都给我吧？只要你的价格不是特别离谱的话，他其实是会答应你的。

        龙虎豹：就是你也要换位思考，别把价格给人家压的太离谱了。

        张  宇：对，只要你别压的太离谱，他还是很通情达理的。

        龙虎豹：这个概念我感觉就是你不是那个出价最高的，但是给的是一个很舒服的价格。 

        张  宇：对。这就好比跟分销是的，你进一个高档餐厅里。店员上来就推荐说您来个红烧甲鱼吧，300块一盆。那这个太贵了，我实在是吃不起呀。但是说换个方法，说先点份甲鱼汤吧，先喝碗汤50块一盆，你把汤喝了，觉的挺鲜的。这个时候你说要不你把甲鱼也给我吧？再给你加200块钱，这时候一想也不错呀。我都已经进来了，咱俩也谈到这了，深入到这个快谈成的领域了。那额外我在多付你一笔钱，他其实是很愿意接受的。

        龙虎豹：对于谈IP后续分成这块你之前有没有遇到过双方反复拉锯的经历？

        张  宇：太细节的我没法跟你说。但其实我们之前在签《四大名捕震关东》这个IP的时候前后都沟通的比较顺畅的，但是确实有一些地方不大好谈，可能就是后期分成比例这一块。 

        龙虎豹：卡在这了。

        张  宇：不止是我们，很多公司在签IP的最后都在这卡住过。因为这块是比较重要的，对于我们来讲买一个IP就相当于是一笔投资，那这样出来的产品我们是要花大力气玩命推的，这块产出的利润确实可能很高，特别是我之前花了成百上千万买一个IP，在独占的情况下他的利润可能确实是非常诱人的，而这块也是双方非常纠结的一个点。做为我来讲，如果我真的对我的团队有信心的话，那我知道我要做出来的肯定是一个成熟的产品。因此预付分成我是不在乎的，因为我可以在后期都收回来。但我真正夏的是这个分成，但是双方肯定都在乎这一点，你像影视IP他会更看中这块后续的分成。

        龙虎豹：这块你有什么心得吗？你是不是会妥协呢？ 

        张  宇：就这块我个人的习惯是不妥协，因为现在做游戏利润真的挺低的。如果说你妥协的话这个可能是个坑。 

        龙虎豹：他会在后面把你压的喘不过气来？ 

        张  宇：对，因为现在做游戏可能我把他推起来就挺困难的。那我算一下我耗费的成本、精力，然后在算算到我手里的利润。真到了那一步我可能自己就不想做了，所以说你要分成我可能会把预付多给你点。 

        龙虎豹：这块我让你一步，但是后期分成你必须守住？

        张  宇：对，预付分成我可以多给一点。版权金是你本身应该得的，这个钱咱们要谈清楚。你如果要一个很高的比例的话那我会提出多给你一点预付分成。但是后期这个利润我必须得保证，因为我对产品的发行毛利是一个需求的，必须要达到这个标准才行。

        龙虎豹：你不能让你的利润变薄了，因为这是公司层面的事了。 

        张  宇：对，就是在这个利润条件下，我才能跟你谈。不然的话我是不敢继续谈下去的。但是预付分成这个事如果游戏真的做的好的话，那么他应该对我的毛利影响不大，我会选择前期多给他一些预付分成，一个产品如果我能推到几千万，少的推几百万，那我多给几十万的预付分成是不会影响太多的。因为这个成本我是可以收回来的。但是问题在于对于整个IP市场来说，我觉的现在在价格这方面还是有些浮躁的，并且存在一些恶意抬价造成价格虚高的问题。

        龙虎豹：你说浮躁，你看到过哪些浮躁的案例呢？ 

        张  宇：比如说有的动漫动辄好几千万，我觉的他不值这个价。第一是他不是这个价，这价格虚高了。第二是这个题材上到游戏之后未必那么好推广，因为他面临着中国文化、市场特别是有些日漫可能甚至涉及到政策相关的东西了，那这是绝对有风险的。 

        龙虎豹：那国产动漫呢？你觉的如何？ 

        张  宇：国产动漫上映的就那么几个，《喜洋洋》、《熊出没》、《龙之谷》、《秦时明月》，改编成功的案例我看到的就是《熊出没》和《秦时明月》。而且竞争挺激烈，所以我个人比较慎重。

        事实上IP这个东西有一点是非常重要但是被大家都忽略了的，就是你对IP要有爱这一点，这个不是嘴上一说你有爱就真有爱的。每个公司的机制可能不一样，在我们公司是要竞标做这件事的。比如说我真的签一个欧美科幻的IP下来，然后找公司的制作人竞标，结果从上到下没一个对这个IP感兴趣的。那这种情况下我IP拿到手里了必须得做只能从外面找个外包团队来做，但是这样的话品质就很难保证，可是你要强迫公司里的团队去做他不喜欢的事也没意义。我们希望的是什么？就是我们公司有十几个团队，IP名单拿过来之后给他们看，他们会选择一个最喜欢的IP。《四大名捕震关东》这个IP拿到我们公司的时候内部是竞标的非常激烈的，大家都很喜欢这个IP。那这种情况下出来的游戏肯定会好，因为拿下这个IP的人第一肯定是非常喜欢这个作品的。你要做成这个IP，前提是你先得喜欢这个作品。第二，他认为这个IP一定会火，他才会去竞争这个东西。拿到之后他也会非常认真的去做。但是反之一个IP拿过来我强行弿人你，说你去做一个吧，他根本就不喜欢那这种情况下就很难。

        龙虎豹：这个我能理解，其实我也听说过类似的案例。有的公司的IP拿过来内部竞标是没人要的。 

        张  宇：对，所以我在拿这个IP之前，和公司里面的制作人是进行了一番沟通的。我问他们我手上有一些IP，这些IP我有很大机会能拿，但是说我和他聊的时候我是问他这个IP可以拿，那个有机会拿。那小说、电影、军事各种题材我们在一块聊一聊，大家都对哪个类型的感兴趣？你想做什么样的游戏？其实我心里在这方面是有数的，拿到这个反馈之后我发现《四大名捕震关东》这个IP大家都很喜欢。而且他们对他们可能要做的这个游戏也非常喜欢，甚至有些人把游戏的策划案、技术都拿出来竞标了，就是没有美术，没有确定游戏的类型。所以说在这种情况下就特别合适了，拿了IP之后公司内部很多人都想做，这种情况下是最好的。反之我也听过这种情况，就是一个公司花大力气拿了一个IP，结果没想到没人要，这就很尴尬了，那这样做出的游戏绝对达不到你的水准。

        龙虎豹：所以最后你就把这个IP拿下来了。但是在这其中有没有一些比较意外的事情？ 

        张  宇：其实一切还好，就是当初第一次要见温瑞安的时候，我是有点紧张的。因为我小时候就是他的书迷，但是见了之后发现温瑞安先生真是一个非常随和的人。他很好接触，我接触过不少的作家，发现越是大牌的作家本人反而越谦虚。但是越是短期内成名的一些作者，反而姿态摆的很高。

        龙虎豹：这个可能和他们写东西的模式也有关。网络文学的固定模式就是人定胜天，然后还要逆天，他要没这点劲可能也很难写出这样的东西。

        张  宇：对，但是我其实对温瑞安本人这种谦和的态度是挺出乎意料的。就是感觉不是去俯视你，比如说当时我去找他，他派他的两个儿子去接我。他的儿子过来就对我说：“叔叔，我带你去见我爸爸。”然后走到电梯里，他的儿子两个孩子，一个六、七岁，一个八、九岁大概，显得比同龄的孩子成熟。然后那个时候就问我：“你最喜欢我爸爸的什么书呀？”我当时就回答说我喜欢看《四大名捕之逆水寒》，还有《神州奇侠》等等。之后我们就在电梯里聊天，他的儿子就说他喜欢剑王，当时我的感觉就是第一这两个孩子非常成熟，或者说应该是见过世面了。第二就是他让他的儿子下来接我，代表着双方关系非常亲密，或者说至少不是一种纯粹的商务关系。你仔细想想，我去找你，你让你的儿子来接我，那这个除了尊重之外就是有很亲密的关系了。不然你不会让我见你的家人，这样一种关系之下他给我的感觉是非常好的。

        龙虎豹：等于这个事其实你谈的还是比较顺利的？ 

        张  宇：对，基本上挺顺利的。这次其实我的感触挺深的，谈IP和签游戏都是一样的，到最后要说我哪一点打动了他，我觉的还是我对他作品的理解，还有那种感情。我不觉的我出的价格要比别人更高，我真不这么觉的。包括最近我签的一个产品其实也是这样，我看了游戏之后我说这个游戏不错，于是就和他们制作人讨论应该怎么改，当时就在他们的公寓里双方讨论游戏怎么改。我觉的做发行就应该是这样的，发行不是导量，而是说应该从很早进入帮他去改进产品，让他能够适应这个市场。这块是我现在主做的两块，今年我们发行有两块，一块是这个，再有一块就是IP。当然了今天咱们还是主聊IP，下次在跟你说其它的。

        结语：在聊天过程中，龙虎豹除了钦佩张宇在这次IP的签约谈判过程中表现出来的机智之外，可能更深的感受就是他对于《四大名捕震关东》这部小说或者说是对温瑞安本人由衷的热爱。正如他本人所说，打小就看温瑞安的书长大，不但对作品了如指掌，同时更是对其有了深厚的感情。而这种感情，在龙虎豹看来不但是最终打动温瑞安和其经纪人的关键所在，同时更是支撑张宇本人在反复的拉锯谈判中坚持到最后成功拿下IP的关键所在。

        事实上，龙虎豹在今日之所以以QA的形式发布此文，除了保证张宇的原意和文章的可读性并做出一些行业性的分享外，更为重要的是想像行业重述一个放之四海皆成准则的真理——“热爱是成功的重要前提”，做游戏是这样，拿IP同样是这样。放眼当前行业，动辄囤集十数款甚至是数十款IP的发行商，在无休止的换皮之外，又有多少对于IP本身的热爱呢？在这种情况下，IP与游戏匹配已经变成了次要，所剩下的恐怕仅仅是无休止的导量与换皮而已，这听起来似曾相识。没错，这正是昔日页游的玩法。而在这样的玩法之下，页游的泡沫迅速破灭，在一年半的时间之内（或许更短），他由“蓝海”变成了游戏市场中不折不扣的鸡肋。

        “只有热爱，才能尽心尽力，只有尽心尽力，才有可能成功。”诚然一款游戏的成功是多方面的因素叠加而成，但是在上述前提之下所做出的游戏其在游戏的品质、严谨程度上显然要与比粗糙的换皮之作强上数倍，而反映在市场上，则是其成功几率明显强于后者。

        所以，龙虎豹想借张宇之口说的其实是：“IP在热，也架不住你瞎折腾。”要想成功，先得热爱。游戏是这样，拿IP恐怕也是这么回事。