创业一年记于贤文的得与思：接地气，有自知

　　龙虎豹：截止2015年底，你创业满一年了。那么我想先请你从创业者的角度来总结一下天赐游戏的第一年，你认为成绩如何？

　　于贤文：首先在身份转换层面，我们快速地实现了从渠道到发行的切换，没有出现在这个部分交的学费，这还是比较幸运的。首先我找的合伙人，我的同事都是比较务实的人，能够上来就扛枪打仗。所以在这块我们非常快速地进入了业务领域，能够比较快速地做事，在这方面到没有耽误太多的时间。我个人认为在头一年的发展中，我们没有冒进。在资本汹涌的时候，很多人都尽快开始尝试去做资本的后期运作。这块我们没有自不量力地跟进，而是选择自己擅长的东西入手。踏实地看产品，踏实地看团队，跟踪市场。保证有好的产品可以支撑团队，并且不跟丢发的产品这就足矣。而事实证明，在这一点上我们达到了想要的结果，在2015年，我们发出了月流水过千万级别的产品。而在这个基础上，我们才会考虑去进行后续的运作。

　　总得来讲，我认为2015年最值得欣慰的不是成绩，而是夯实了基础。通过一系列的项目证明这个团队是可以扛枪上战场的。并且我们现在开始按照自己的模式发展了，凭一点来说我认为2015年还是不错的。

　　龙虎豹：从创业者的角度，在个人层面你有什么感悟？

　　于贤文：我觉得有一点很重要：就是滴滴打车程维提到的，创业者的自知。你要清楚自己长在哪儿？短在哪儿？明白这一点之后，能不能充分利用自己长的部分发光发热或者达到一个目的，然后再去弥补自己短的部分。这个清醒的认知是创业者必备的组成部分。我说得直白点，就是你得知道自己能吃几碗饭？能在哪个方向吃饭？能在哪个方向又能吃着肉？如果说你不自知不清醒的话，那很难找到自己立足的点，我觉得这个是很可怕的一件事。

　　龙虎豹：我去年做了一年采访，感觉你们这批出来创业的高管优势与短板似乎都很明显。比如说，你精于渠道化的运营是优势，商业化的营销可能就是短板。咱们先说短板，这个短板作为创业者怎么弥补？

　　于贤文：可以分为两块讲。第一是招人，急需的人才你需要弥补；第二是自己也要学习。作为一个企业的创始人，我认为自己本身要具备相对全面的能力。因为在某一块业务出问题，并且你没有合适的人的时候，那种情况下你只能自己扛枪往前冲。我觉得弥补短板这块逃不出这两点，要不然你找到合适的人，要不然你就自己具备这方面的能力。因为公司是在不断前进的，不能说这块业务没人会做就把他停下来了。你必须自己亲自上，这种情况下顶多就是花一点冤枉钱。

　　但我觉得这块还好，因为今天的市场相对透明，各种套路越来越多地浮出水面。除了一些资本层面的后期运作之外，其它的业务型的运作都是比较直观的。包括档期的选择，不同渠道的特点，以及基本市场套路的运作都是愈发公开透明化的。

　　龙虎豹：那接下来说长处。其实在实际的操作中，我觉得在你前期人没招上来，并且短板还没有完全弥补的时候，在公司的运作上你绝对是要考虑扬长避短的，这块你是怎么做的？ 

　　于贤文：首先从选产品的源头上来说，你可以注意到一点就是2015年我没有去冒进，我没有选择那种需要我不擅长的能力去支撑的产品。今天市场上有些产品可能需要营销疯狂地砸预算才能做出来，但这样的产品你看到了我2015年一年都没有做，而我做的几个产品最终流水利润都不错。

　　第二是在运营层面的借力，拿《三剑豪2》这个产品来说。我们和优酷与风际进行联合发行，这个就是一个大家互相借力的选择，我们各有擅长的部分。比如优酷有很好的市场资源和平台资源，风际经过一代产品的磨练，积累了丰富的产品及市场经验，其iOS的发行也非常厉害，在这种情况下我们共同分享团队经验，一起将产品价值最大化。这就是第二点，我更愿意在合适的时间，与靠谱的小伙伴一起，攒资源，做大局。

　　龙虎豹：我记得2015年采访你的第一个问题是如何转换渠道的身份。但前些天参加你公司的春节年会时我听到你在台上说了一句话，就是此前你曾经在公司里批评过一个员工认为他身上的“渠道病”比较严重。我觉得这个话题挺有意思的，因为可能从渠道过来不自觉得就会带一些这样的特点过来。那针对这一点你是怎么做的？

　　于贤文：首先是从我个人来讲心态要改，其实从渠道出来创业，可能先天就顶着这个雷。我一直觉得自己是一个挺自知的人。单就创业这件事来说，我和我的合伙人最初在成立团队的时候就曾经针对这一点谈过，当时我们说大家都是高管出身，同时也是要创业了，如果自己都不能转换角色，那可能真的是有问题的，毕竟创业和打工是不同的。

　　但在这块来说确实还是有几点要做的，第一是你周边的兄弟们伙伴们。我对他们讲说：请你们关注天赐的成长，看我于贤文的成长。如果我身上有了不好的毛病，请你们不要客气指出来。

　　第二就是合伙人之间的制约与互相监督。相互之间的这种监督与警钟我认为是十分必要的。我们在创业之初的时候，曾经三个合伙人订了三原则。这三个原则分别是，第一所有事情放在所有人当面的桌面上谈；第二，永远不背着一个人讨论另外一个人；第三，永远不提我做了什么事，而提我们天赐还需要做那些事。

　　其次在团队方面确实也需要改变。我个人认为这一点只能通过项目的方式一点一点磨练，同时再辅以潜移默化的部分。说白了就是言传身教的影响再加上硬性的规则。

　　龙虎豹：硬性规则这块你怎么要求团队的？

　　于贤文：首先是要确保全链条的沟通，发行线是一个很长的周期。从研发端到渠道端，这其中有不同的节奏，包括封测怎么做，导量怎么做都有几个不同的周期。我们围绕这几个周期尽可能地从所有细小的环节去做要求。

　　与此同时，在不同的环节中，我是可以直接对接不同链条上的对接方与参与方的，我可以比较细致地沟通。通过这些不同的环节确保能够跟踪全链条，而事实上也确实是这样。其中哪个环了出了问题，我可以敏感地感觉到。天赐游戏在这方面规定是比较严格的，每个步骤都有比较严格的规定。拿指导CP这一项来说，你给CP出什么样的文档，文档的格式是什么，时间表怎么列，整个战略怎么拉，包括项目立项会在我们这里都是非常细致的，也分解得非常透。并且说在这个过程中我要确保我能够参与其中，并且在参与的过程中知道对接状况如何。

　　其实我们在和CP合作的时候，一般来讲，一开始我就会跟CP开门见山的讲。如果合作中任何环节，任何时间遇到任何问题你不舒服了，或者感觉有障碍了。那请你不用考虑其它人的感受，直接和我沟通。我说这个话的目的其实就是为了在合作中遇见事迅速解决，不管是人的问题，还是流程的问题或者是其它的问题。在2015年的时候我们也曾经遇到过这样的问题。

　　龙虎豹：那么潜移默化这块来说怎么办？

　　于贤文：那就要看老板了。看你怎么言传身教。

　　龙虎豹：我多问一句，那个员工你说他有渠道病。这个渠道病在你看来是体现在哪个方面？

　　于贤文：我说这个话其实绝对不是贬低渠道。我的意思是说很多时候，作为发行来讲会有一点习惯性地“以上帝视角去俯视游戏”的毛病。这个毛病是我个人认为做发行非常不应该有的。

　　什么是以上帝视角俯视呢？就是你作为一个负责产品合作的人，也许在大的发行或者渠道看的产品太多了，把眼光看叼了产生审美疲劳了，这使得你自己看到一个新产品的时候未必真正了解或者去玩这个游戏。有一些发行商的负责产品接入的人常会有这样的现象，一个新品过来，他看了看画面就说“这是《刀塔传奇》的换皮”。但也许人家仅仅是美术相似，而在游戏的中后期、操作方法上有很多细致的变化，但这些因为你审美疲劳往往都看不见。而有这种毛病的人往往不自知，慷慨激昂指点产品之后出的报告却极为务虚，很轻易地就给人贴上了一个标签。我觉得这就不好了。

　　作为一个发行商对接产品的负责人来说，我认为合理的定位是要不然把自己当作玩家，去细细品位这个游戏。要不然就把自己当成一个游戏的运营商，去思考这个游戏如何运营。最忌讳的就是把自己当成单纯挑产品的人，为了挑产品而挑产品。这样的话，挑产品的角度就歪了，同时在发行与CP的关系上不自觉地就不平等了。我觉得这其实是一个挺可怕的事情。

　　龙虎豹：具体到天赐游戏来说，你如何规避这一点？在挑产品的时候尽可能的让这种情况不出现？

　　于贤文：这件事说到根上，还是通过制度对人做要求。在天赐内部我们能保证的是一个产品要过多次评测，首先是初级评测，然后是运营评测，再往后可能我这还要看一遍。这几首工序下来，确保他是一个相对多元化的，多纬度的，且比较科学的结论。或者说，是对做事，对产品始终保持敬畏和尊重，尊重市面上已经存在的经验，而也敬畏产品市场的创新。

　　龙虎豹：聊聊去年的产品。去年你发了三个产品，题材不同，但最后类型都是卡牌。这是为什么？

　　于贤文：虽然几个产品都是卡牌，但时间档期不同，目的也不同。最先发的是《斩仙》，这是一个挂机游戏。这个产品其实各方面不错，数值也挺好。然后接下来第二个产品是《无双西游》，这个产品玩法有一定创新，并且美术表现和战斗表现都不错。

　　首先，从产品需求上来说，为什么我做卡牌，特别是第一个产品做挂机类卡牌游戏？因为当时，2015年上半年天赐游戏的发行团队还是刚刚组建不久，欠缺磨合的团队。在这个情况下我们也需要有产品来磨合团队，验证团队。通过全方位的发一款产品，来考察团队启用市场力量、发行力量和运营力量的能力。

　　其次，为什么发卡牌？你可以注意到一点，去年很多家发行商特别是创业发行商选择发RPG，但是我一个RPG也没有发。这是为什么？因为我觉得在2015年的环境下没有IP的MMORPG需要我们用大的市场营销行为来砸，先把品牌价值砸出来，留存才有机会起来，渠道才会给支持。

　　但大规模的市场营销在去年可能不是我们的强项，我们的强项还是在于围绕渠道的精细化运营。那在这种情况下，卡牌游戏更适合我们，因为这个类型的游戏在用户获取门槛上、用户上手门槛上等等都是相对偏轻的。然后在整个产品的分发上，包括开服、合服等等对于运营团队的压力也不会特别大。基于这几点来说，我们去年做了三个卡牌，最终的效果都还不错。《无双西游》是硬核联盟8月份的明星产品。

　　其实在这里说句不客气的题外话，用挂机来磨合团队这事今天很多创业公司都在干，但最早开创这个先河的是天赐游戏。而在当时《斩仙》推广完毕之后这个研发团队立刻就找到了投资。

　　龙虎豹：我听你这么一说有一个感觉，其实2015年这一年干什么？在什么时间结点干成什么样？你在之前一年似乎已经想得挺明白了，剩下的就是按部就班的执行？

　　于贤文：（笑）大致上来讲是想得比较清楚的。但是在另外一方面，我觉得令我满意的一点是天，赐游戏的2015年其实是处于可控范围的一年。首先我没有糟蹋钱，其次老老实实地做出了业务成绩，特别是在资本环境更加汹涌袭来的情况下这就更难得。你看今天很多公司刚开始创业就卖了，这事你说天赐游戏能不能干，我告诉你还真有资本方对天赐提过收购需求。但是我想了想没干，因为我觉得我一旦答应了，这事性质就变味了。这相当于我的团队还没完成磨合，不确定它拥有很好的扛业绩能力的时候就直接走上做利润的道路。你一旦走上这条路，那团队受影响可能就真的扛不住业绩了。

　　所以我当时明确了一点，这个运作不是不能做，但最起码要往后缓一段时间，至少你要确保自己有做业绩的能力的时候才能去考虑这一点。而不是说先把自己装进资本里之后再去验证自己冲业绩的能力，这是对自己不负责，对人家也不负责。但就天赐游戏的今天来说，我越做越有信心了，因为我觉得这个摊子能成。越做越有底气，无论是团队给我底气，还是我们业务方面的底气，都给了我非常大的信心，使我感觉天赐游戏可以做大。因此我现在反而不着急了。

　　龙虎豹：刚才你提到一点是，2015年做了一年卡牌有所小成并收获了业绩，那你觉得2016年新的创业公司还做卡牌，重复你的道路是不是可行？ 

　　于贤文：做卡牌可行不可行这话我不好说，但是我觉得就整个行业未来的风向来说，作为新的创业公司你一定要了解不同产品，不同类型游戏需要的打法，然后结合市场现状再去分析它是不是有机会？比如说卡牌在未来对于IP的依赖会越来越高。MMORPG未来拼的是整体品质，这是对市场、研发都非常依赖的一个产品类型。但另一方面MMORPG是不是有机会？其实有，因为今天的市场上仍然缺乏足够高品质的MMORPG，特别是几个大厂把MMORPG的水准拉高之后更是如此。所以你要想获得机会，就要把自己的研发提升一个档次。之后就是细分市场，至少我了解的现状是很多家发行商都在憋着劲关注SLG市场。

　　龙虎豹：那咱们接下来继续下一个话题，2015年过完了，你做了一年卡牌。2016开始了，你打算做点什么类型的？

　　于贤文：几块市场吧。第一是细分市场，今年天赐游戏肯定会走进去；第二是MMORPG市场，《三剑豪2》已经算是一个有IP的产品了。除此之外我们也会做很多资源整合的项目，就类似于《三剑豪2》这次和优酷、风际联合发行。但是有一点我可以确认，就是和一线大厂硬碰硬的项目，我还是会谨慎对待的。

　　龙虎豹：前面你提到MMORPG没有IP的情况下，需要大的市场营销行为才能砸出品牌。而这也是你2015年没选择MMORPG的原因。那我想问2016年伊始为什么第一个产品就选择了MMORPG？想好怎么做了？ 

　　于贤文：首先说《三剑豪2》，这个产品本身我认为经过一代的积淀，也是一个有IP的产品。我们此次的三方合作，就已经准备了多个方面的内容对用户推出，联动起来。优酷和风际的市场力量，都会投入其中 ，动画片，真人剧等等，还有非常重量级的代言人的选择，如此下来一系列，这已经是一个非常丰富的内容题材，再加上《三剑豪》第一代产品的积累，产品本身的成功就非常值得期待。

　　龙虎豹：今年做《三剑豪2》开始涉足MMORPG市场，但是MMORPG的红海比卡牌更红，而且渠道的流量还在下降。拿现在Andriod市场来说，可能去年流量下得比较厉害。这个问题你怎么看？

　　于贤文：Andriod的问题我认为主要是因为有一批质量极高的游戏把付费用户都抓过去了，而这些用户也出不来使得他们很难再去消化新的游戏。你可以看到在2015年市场上有不少顶尖的IP与游戏。在这种情况下这些优质的用户很难再为其它游戏去贡献价值，这是一个非常明显的状态。至于说你说解决办法，我觉得这和电影行业一样，都是品质与内容取胜。很多人认为今天的游戏市场还是套个IP改头换面推一下就行了。其实真不是这么回事。

　　龙虎豹：我的意思是说在推MMORPG的话你是不是会把目光聚焦到一些非传统Andriod渠道中去？

　　于贤文：这是肯定的，优酷这块我就不说了。除此之外我觉得很多长尾市场是值得关注的。拿华南市场来说，很多当地的广告联盟市场每月收入是一到两千万的规模，这个数字还是挺可观的。

　　龙虎豹：细分市场呢？这块你怎么看？从去年开始行业就在热炒细分市场。但这块市场我们在调查的时候发现有一、有二没三的现象比较严重。

　　于贤文：这块怎么说呢。我们也关注过SLG和二次元市场。但是我觉得你从产品类型上来看，你去看2015年比较火的几个产品像《忍者萌剑传》，它的卖点是无节操的吐槽文化，自己创造内容构筑世界观，这挺有意思。其次还有《火柴人联盟》是小团队，创新取胜，风格化产品，一个独特的玩法然后再加上像素风格等等。我觉得其实关注细分市场不如关注这块，因为中小团队的出路就在这。

　　你瞄准一个点，把它做实做透。而从发行的角度来说，去年绝大多数的产品都是发行在起作用。从这个角度来说，我认为最后敏感的发行一定都是能和市场跑到一块的发行。你见到一个产品，你先想想你怎么发行它，不用着急给它画个框，告诉我它叫二次元还是SLG，这并不重要。重要的是整个市场都不怎么出活的时候，你能否保持对优质产品的把握和识别能力，这就是检验发行产品能力的部分。

　　龙虎豹：你说2015年很多产品是发行在起作用，其实牵扯到接下来一个问题就是2016年的发行商，如果要给CP提供帮助哪几项服务是比较重要的？

　　于贤文：全方位的能力。早期的话，可能单纯考验你的渠道关系与渠道能力，这代表你发行能力的一部分。但越往后越考验你多元化的能力，比如说2015年我们见到这样的例子，一个平庸无齐的产品，但是被一个发行商进行合理地IP加工，加以包装然后推向市场，随后他再给渠道讲故事，给渠道的用户讲故事，最后把产品做成了。

　　这就是发行的力量，他需要你持续的引导研发按照某一个方向走，无论是世界观，还是营销的侧重，他给他找一条正确的方向与套路，找到了，他也按照你的方向走那也许就成了。因为2016乃至是未来的产品一定越来越立体化，它不会是一个孤立的个体，它可能需要你解决流量的事情，需要你解决市场化的部分，需要你解决对用户营销的部分。其次还有材料以及渠道的运作套路等等……这些在未来都是发行商要去弥补或者是健全的部分。

　　龙虎豹：很多发行商为一个产品干了不少事，也取得了效果，但是最后的结果是CP不认也意识不到。特别是那种没有在市场上大张旗鼓地铺广告营销的产品犹为常见。

　　于贤文：那还是发行到位不到位的问题。我觉得作为发行商来讲，争取研发认同是第一位的。在天赐游戏内部我们一直强调一点，就是团队一定要学习翻译能力，在你希望研发配合你的时候，你一定要把渠道的语言翻译成研发能懂的，并且一定要非常细致。这个事情常常被忽略，但是却非常重要。

　　比如说我和CP对接，为了渠道的配合需要一周迭代一个版本，如果我只是冷冰冰地告诉他你必须一周迭代一个版本，他可能会认为这是你发行商对我的要求。但是如果你告诉他一周迭代一次的原因是在于渠道的运作方法。用户导入需要一个不同的节奏，而这需要研发配合，只有把迭代完成了，才有可能把渠道的用户导入。

　　这个道理你说清楚了，把它翻译成一种有血有肉的他能够理解的语言，你才能增进跟研发之间的关系并且获取他的配合与支撑。再比如说，你让研发去开一组服务器或者去合服，你要是单纯提要求那人家可能就是不给你开，这个不怪研发，因为你没有跟他们讲清楚事件的核心关键点在哪里？人家可能觉得开与不开都无所谓。其实涉及到产品改版也是一个道理，可能人家原本的世界观已经设定好了，你非要给人家加一个角色。而这个角色加进去也许游戏的灵魂或者生命力就有了，但你如何跟人家说明白？这就是一门学问，你必须用研发能理解的语言说清楚。

　　你要争取研发的配合与支持，就得有让研发理解的能力。而这个是发行能力的一部分。

　　龙虎豹：我记得2015年中的时候，你曾在接受采访时说要做生态化发行。但是半年过去了，似乎也没见天赐游戏做？

　　于贤文：这块不是每个厂商都能控制得住。但是在2016年的时候，这种事情我们会做得多一些，其实在2015年的时候，围绕这块我们主要做了若干储备。通过多方的牵线从IP授权方、研发方以及平台方等等都有所接触，但没做得那么透，仅仅是进行了一些资源的部署，但这个你会在2016年看到。

　　龙虎豹：就这个模式来讲，我认为它是一个能出爆款的模式。但是对于行业上下游资源把控的能力很关键，天赐游戏比去年强大了，但是从体量来说还是一个中等发行商。在这块我感觉对你是一个挑战？

　　于贤文：挑战确实是，但是你有一个词我得纠正一下。就是你说资源的把控，我觉得这块不能说是把控。在这个环节中，你要首先找到自己的区域与立足点。然后确认你能参与多少、控制多少。事实上有不少整合资源的参与商他反倒未必愿意与大型的公司合作，因为他反而控制不了这些公司。那最后的结果是，他更需要一个事无巨细，愿意老老实实地在某个环节中扎根，并且很务实操作的合作方。

　　对于他们来讲可能基础好，经验值足够的中小团队反而更好配合。因为在这个过程中他们参与得更放心，对于各方面局面更可控，能够配合得更好。相比之下，有些大的厂商事情实在是太多了，你想合作的部分反而不会成为重要的部分。因此这使得他更愿意与中小厂商合作，因为这种厂商合作起来更务实，更踏实。

　　龙虎豹：最后一个问题，你觉得天赐游戏今天的体量，能够使自己操盘一款多大盘子的游戏？

　　于贤文：这块我跟你老实地说一个数。我们算了一下到现在这个阶段的产品数据情况，到目前，无论多少放卫星的数据，但从我的观察来看，目前的S级产品，全渠道加上Andriod部分最多是5000万月流水。过亿的产品那真是可遇不可求了。这基本上就相当于在今天一款游戏发3000万至5000万已经是S级产品了。当然，我这个数字是正常发行的数字，要是和微信合作或者顶级IP类发行不在此列，例如《梦幻西游》。

　　但结合这个情况来说的话，我希望天赐游戏在2016年能够做出两款S级产品，单款产品月流水在3000万至5000万这样。