行业解析热酷《Fantasy Drive》杀入日本iOS榜单的发行策略与技巧

　　5月27日，热酷旗下《Fantasy Drive》在日本上线，上线后48小时之内，仅通过预注册就进入了近6万玩家，预注册转化率高达80%，并登上日本移动应用畅销榜第69位、游戏下载榜第3位。热酷获得成功的原因，在之前上方网的TFC海外沙龙日本场上，从热酷首席产品分析师邓淳题为《日本市场产品引入和外输经验谈》的演讲中或许可窥探一二。

嗷嗷待宰的日本用户却无人下手

　　《Fantasy Drive》的成功有着优质的日本市场作为基础，根据邓淳的描述，日本市场拥有：

　　1.全球范围最高质量的用户。举例来说，发到日本市场的游戏不需要做复杂智能的新手引导，日本玩家具备通过UI大体分析游戏玩法的能力。

　　2.最好的市场氛围和环境。社会环境对游戏的包容度非常高，在电视、交通工具、街头随处可见游戏广告，不会有官僚或家长跳出来质问怎么可以做游戏的广告。任何一个便利店里都有很大的一个柜台用来卖游戏点卡/充值卡；下个地铁介绍的应用，UI和操作都是游戏式的；自动售货机里落下的可口可乐罐子印着龙珠的主题画并且样式是随机的，可以用来收集等等等等。

　　3.公平的竞争机制，只拼产品质量和运营推广的水平，这两边搞好了即可获得成功，不像国内那样还得成立反黑联盟提防友商帮你刷榜。

　　4.嗷嗷待宰的羔羊和肉鸡，邓淳如此形容日本用户并非单纯为了活跃演讲气氛，而是有其事实依据。2015年Q1，日本手游市场规模约为2300亿日元，再次刷新市场历史高点。根据购买力平价理论，日本人的平均消费能力大约是中国人的2-4倍，这还是平均值而不是消费冲动很高的玩家层。而到了玩家层面，日本玩家对游戏的忠诚度之高是没接触过日本市场的中国商家所难以想象的。热酷极早期在日本社交平台上投放的游戏，在公司内部已经放弃、数据统计系统和运营人员都撤掉之后，依旧会产生充值。热酷是在进行财务核算时出现了不明来源的收入，这才发现自己早已放弃的游戏里依旧还有玩家认真在玩。

　　日本市场如此之好，但现实情况却是，国内产品出海日本步伐迟缓，而引进的日本大作在中国水土不服。为此，邓淳提出了中日游戏市场间不管是出海还是引进，应该做到的三个要点：一、认清市场差异；二、了解用户；三、让本地人来做本地化。

“血型”造成的市场与用户差异

　　邓淳首先以幽默的血型论来讲解中日玩家的用户差异。

　　日本用户是A型血（日本人确实多为A型血），做事井井有条，非常有秩序；循规蹈矩，生活常识不会出错；是个一级守法公民；重视外界反应；追求完美。反映到游戏中，日本玩家喜欢探索，爱好钻研；喜欢扎堆，对不喜欢的游戏很快流失，对喜欢的游戏忠诚度极高；对抽扭蛋没有免疫力，极爱收集；女性玩家花钱比男性大方，核心玩家付费疯狂。

　　而中国国土太大、民族太多，国民的主要血型无法一概而论，只看玩家则是典型的B型血性格：自我中心，只做对自己有好处的事情；希望被别人认可，炫耀感极强；善于走捷径，不在乎过程；贪图小便宜。

　　用户的不同造成了中日之间游戏产品上也有非常大的差异，如下图：

　　在诸多的差异中，只有一项是中国明显领先于日本的，就是我们的技术积累。日本人做游戏的最大一个硬伤就是大量计算会放在玩家端进行，这会为中国的外挂研发者提供足够的空隙；其次在服务器压力应对与账户安全等方面所的考虑也不足。

中日间产品本地化：品质与盈利模式间的博弈

　　面对着这种差异，中日游戏产业互通产品时势必要做本地化，先说引进方向。

　　首先国人的消费能力不如日本用户，所以抽扭蛋的价格必须要调低，日本单次抽卡约在30元人民币左右，这在国内肯定无法接受。加入定时的免费抽、礼包、首充双倍，定期重置首充优惠等。日本游戏会给非课金玩家以游戏空间，让其可以通过自身努力能够玩得下去，甚至还能玩出一定成绩；但在国内要反过来充分保障人民币玩家的利益，不可以让不花钱或花钱少的用户取得比花钱多的用户更高的成就。国内玩家对消费成果的重视可以通过装备上的发光特效、VIP头衔等各种UI方面的展示性改造来给予满足。

　　日本游戏普遍容量较大，但国内玩家并不太注重画质和音乐，这些是可以牺牲的部分。日本游戏用一个小的引导程序进入游戏后，再更新巨大的初始数据，这并不为国内玩家所接受，可以一开始做比较大的包，但下完装上后就要能玩。自动战斗、跳过战斗、倍率加速等日本游戏里基本没有的东西在中国却不能没有。新手引导需要重做一整套全面细致的自动化提示引导。

　　可以看到，日本产品引入国内时，是要加强盈利能力，然后适当减轻游戏复杂程度。相对来说，出海日本则要简单一些，因为两边都是需要平衡加强：

　　热酷曾经通过把试水日本的游戏砍掉自动战斗和扫荡、难度提高60%，使得一款表现完全不行的产品的次留提高了20%——日本玩家要求战斗的难度，游戏对他们来说必须具备挑战性，这样才有反复探索攻略玩法的价值和随之而来的成就感。另外增加探索与收集玩法，国内游戏中的角色图鉴大多是开放的，玩家需要的道具是什么、在哪里可以刷出都可以看到，甚至会直接做关卡的跳转链接，但在日本要把这些都藏起来，不向玩家公开图鉴与收集攻略，图鉴上全是问号，道具哪出自己去找。画面图素要提升，音乐要注意不可直接扒有侵权风险的现成素材，整个表现质量要提升。

　　盈利方面，道具价格可以提升，因为日本玩家消费力强，且习惯于更高的单价。国内的充值返利、首充重置等销售活动，在日本要适当控制，不能太过频繁，真正的销售机会在于节假日时要配合推相应的活动。还有就是通过数值调整，照顾非现金玩家，得让他们能通过个人努力就能玩得开心。

　　在具体执行时，热酷坚持由本地人来做本地化，这一原则源于该公司之前产品所收到的用户反馈——“我不想看中国人写的日语”。在同一个沙龙上登台演讲（实为PR）的GREE高层自称日本是一个单民族国家（和族占98.5%，这从一个侧面反映了和族对***族、汉族、琉球族、阿伊努族、俄罗克族和尼夫赫族的态度），国民对于语言的敏感度非常高。热酷方面给出的经验符合这一说法，一个中国人不论在日学习生活多少年，他的日语还是会被日本人看出来是外国人。另外，外国人对日本人的文化、生活习惯、对游戏活动的认可方向等细节的了解肯定是不如本地人的。

《Fantasy Drive》在日本成功开局的正面意义

　　《Fantasy Drive》在日本上线正是热酷上述经验积淀下的实践。除上述提到的经验外，本作的上线还有其他细节：游戏正式上线前夕，热酷日本团队先在游戏官网、Line等社交平台发放预注册账号，注册流程间的协助达到与玩家一对一沟通的级别，帮助玩家顺利注册，以全方位的咨询服务获得了玩家的好感。

　　热酷CEO刘勇将短时期内进入畅销榜TOP100作为在日本市场成功的基因之一，《Fantasy Drive》已经达成了这样的开局，故而热酷对其未来在日本的表现充满信心。如果本作后续走势良好，真正崛起，则将带给中国手游厂商更多希望。