行业评论不尽如人意？B站游戏业务正在悄然重生

　　不少业内人对B站游戏业务的质疑点所在，是团队本身确实二次元也确实懂得二次元，但对于技术层面、运营层面、市场层面等游戏业务专业性并不尽如人意。就在9月21日B站独代手游《Fate Grand Order》（以下简称《FGO》）开发布会之前，龙虎豹曾和业内的人再次探讨B站的游戏业务，不少看法仍然是“我很怀疑B站会做发行么？”

　　B站的游戏业务怎么样，据一位对B站了解颇深的业内人看来，一个明显的时间节点是2016年4月，他对在此之前B站的游戏事业部的专业性存有疑问。

　　但这种状况此后悄然转变，而《FGO》相关的一系列动作，无论是公测发布会还是邀请三次元明星担任代言人，让这种转变愈加凸显。

关于独代产品和运营：重在细分领域 本地化重构海外产品代码

　　bilibili已经宣布独代的产品并不多，龙虎豹进行了一个简单的梳理：

　　据B站内部消息，每个独代游戏都配置了专门的B站内部团队的，包括运营 、产品、技术、翻译，加上发行、商务等团队，目前整个游戏事业部人数在百名以上。

　　张峰此前曾在公开演讲中表明过，bilibili目前的策略是“联运解决主流需求，独代解决细分领域需求”。比如《梦100》，细分到乙女玩家的这个市场，比如《FGO》和《魔法少女小圆》，细分到各自的核心二次元粉丝。不过目前来看，bilibili对于《FGO》的定位，并不止于核心粉丝，而是想通过做大IP的方式辐射到更泛化的二次元人群。

　　已经发行的独代产品中，《梦100》是比较特殊的；未发行的产品中，《FGO》是目前最重要的。龙虎豹本文将以这两个产品为例，解析bilibili的产品选择和运营策略。

　　先说刚刚举办完线下一周年活动的《梦100》。

　　据bilibili的数据，《梦100》国服版本的首次测试数据，七日留存超过60%。bilibili董事长陈睿在采访中曾表示，《梦100》到目前为止的运营收入都非常健康。另有bilibili内部员工透露，《梦100》应该是他们已发行的独代产品中表现最好的。

　　这是一款在用户层面非常细分的产品，《梦100》的运营团队全部是由二次元女生组成的，还曾在采访中科普过二次元女性向用户的四大分类：公主系、萌系、腐女系、乙女系。《梦100》是最后一个，且这个此前并未被国内厂商所意识到的用户群，从《梦100》目前的成绩来看是大有市场的。

　　另一款即将上线的《FGO》，则是bilibili目前最重要的产品。

　　选择独代《FGO》，bilibili的逻辑应该不只是看到它在日本上线后在畅销榜的排名，以及单纯觉得这个IP从游戏起源发展到动画、漫画、小说，从而影响力甚大。从目前bilibili在Fate上的动作来看，可以这么说，bilibili不只是想借助这个IP做一款游戏，而是要在国内做大这个IP本身，然后再顺理成章地做商业衍生。

　　陈睿在《FGO》的发布会上说，bilibili在这款产品日服上线之前，就已经开始洽谈产品***方面的合作了。而对于Fate这个IP本身，bilibili其实已经经营良久。

　　下图是bilibili对Fate系列动画的引进情况及相关数据，其中《Fate/Stay Night》尚未引进。

　　引进Fate动画与《FGO》，bilibili之所以在Fate投入这么多精力，据陈睿表示是要针对IP做大，希望游戏业务是一种整合IP的业务。“我们是希望通过一款承接二次元三次元的产品，用户只要看了它就能喜欢，用户只要认真玩了，他就能进得来，我们希望二次元能够扩大，Fate这个IP能够扩大。我们希望IP的发行商都能把目光放得更长远一些，我们觉得日本人这一点做得比我们好。”

　　陈睿跟游戏部门商量以后，觉得《FGO》这款游戏不仅是bilibili的用户感兴趣，动漫爱好者都会感兴趣，甚至于接受动漫审美的这种用户都会感兴趣，所以把它当成大众游戏去发行。

　　以至于请了陈坤代言，尽管他本身具有一定的二次元属性，但毕竟是娱乐明星，作为代言人他的重点不是放在粉丝转化率上，而是传播度上，扩大Fate本身的知名度。

　　回归到《FGO》产品本身，bilibili的理念是“原汁原味”，基本上只进行了本地化翻译和代码重构。运营方面，张峰透露，由于中国的版本相对于日服消耗要快，国服相对于日服版本节奏会有变化；大部分游戏内活动都会复刻日服。

　　代码重构是因为《FGO》有一个可能致命的问题，日服上线之初服务器经常崩溃，尤其是安卓端，也由此导致了一批核心玩家的诟病。bilibili为了解决这个问题，对《FGO》日服版本进行了代码重构。《FGO》项目有一个十几个人的团队，团队成员已经有过很多游戏本地化的经验。

　　并且也不是只针对《FGO》一款产品这样操作。在技术层面，张峰觉得从日本等海外国家或地区引入产品，存在两个问题，一是中国大陆地区安卓市场、渠道的状况复杂；二是用户基数量差太大。安卓市场的情况，比如说日本等国家可能只需要上Google Store和App Store两个渠道，而国内需要针对安卓打几十个包、接入几十个SDK。如果让日方来做这个事情，他们可能得用两个月的时间来打包，别的都做不了，两个月之后版本更新了还是继续打包，产品内容就没法做了。以及日服游戏一天可能有一两万新增，国服用户基数大一天可能几十万新增，日服整个服务器结构还有数据结构，可能无法承载这个用户量。

　　所以bilibili的决定，是独代产品全部做代码重构，自己打包。

　　此外bilibili独代产品中还有一个特殊的是《魔法少女小圆》，是由bilibili和日方mobcast共同研发的，这意味着bilibili可能会拓展研发业务。这款产品目前的上线时间尚未公布，龙虎豹会保持持续关注。

关于渠道和联运：导量依靠用户选择 注重游戏预约

　　关于bilibili的渠道和联运部分，不少人首先关心的是“资源问题”。行业内有这样一种声音，担心bilibili开始大力度做自己的产品之后，会挤掉联运合作伙伴的资源。

　　张峰在此前其实已经表明过bilibili的态度和策略。他承认在一定程度上会和合作伙伴有冲突，但也一定会把这样的冲突降到最低。首先在独代产品的选择上，bilibili会控制在补充行业空白的领域，比如《FGO》、《梦100》，无论从IP角度还是产品角度，国内能构成其竞品的目前来看寥寥无几，这个是在细分的受众群上，尽量不与合作伙伴重合。其次是bilibili不会去盲目地抢IP，比如整个IP国内一家厂商和bilibili竞标，如果以这家厂商的实力能够把这个IP产品做好，bilibili可以放弃这个IP不做独代，以联运的方式与合作伙伴合作，这个是在外部资源上降低摩擦。

　　而关于bilibili的站内资源和用户量，笔者以为不存在独代产品和联运发行产品“抢资源”这个点。

　　bilibili非常明确自己的网站承载上限，张峰说过，他们一般联运上限是每月4到6款，发行和独代的产品也不会超过10款。这一点决定了bilibili的量不会被“玩坏”。

　　其次是导量的方式。从广告位推广位这个角度看，游戏区、广告区、首页都有相应的推广位置，但因为bilibili所要做的独代、联运发行产品是有一个上限的，这个位置的冲突并不严重。更重要的是，bilibili所依赖的导量方式，并不是广告露出、给位置、福利活动、礼包、充值返利等等，张峰表示bilibili的导量是依赖用户选择，传统导量方式对于二次元游戏来说效果很差，游戏上线了当然也会给打广告，但这不是主要的导量方式，bilibili更多是通过预约，在预约页面用户能看到产品，感不感兴趣，是不是想要的，然后再进入游戏，这个选择权一定在用户手里。

　　张峰解释，大家都清楚最终导量的目的是为了导有效用户，而不是导新增。从头开始没有骗过用户，留存自然就会好，这是bilibili用预约的原因。

关于发行、营销：《梦100》和《FGO》两种截然不同的打法

　　bilibili是否擅长做发行这个质疑，龙虎豹没法给出一个确切的答案。但通过《梦100》和《FGO》的不同策略，至少看得出bilibili很冷静，并且有自己的一套逻辑，不是盲目地套用模式烧钱。

　　《梦100》这个产品，上文说过是bilibili目前独代产品中表现最好的，上线时间已经一年，然而这款游戏在外界的发声并不多。原因在于，陈睿觉得这款产品的用户，目前基本都能够被聚集在bilibili上，他们做了很多站内的营销，而没有浪费精力在bilibili这个平台之外。

　　2015年7月，bilibili组织了一场《梦100》的线下活动，选了游戏中的四个角色做了3D全息互动，让玩家能够和全息人物进行牵手、拥抱、壁咚等，最终到场人员超过1000人。2016年9月，《梦100》迎来一周年，bilibili又举办了线下庆典。此外还有主题咖啡厅、玩家感谢祭……

　　《梦100》的营销中有一个是与日本的动漫《K》进行联动。张峰表示联动是二次元非常有效的营销方式，包括《FGO》，也会和日方沟通讨论相关事项。

　　对于《FGO》，尽管它也是二次元核心IP，但据bilibili的判断，接受动漫审美的用户都有可能对其感兴趣，所以采取了一些大众游戏发行方式，如请陈坤做代言人，召开发布会。但针对二次元用户的需求，也会做包括漫展、画师见面会等二次元营销。龙虎豹以为《FGO》的发行思路，是依靠着bilibili内部所积累起来的Fate核心粉丝，并且尽力去影响更多接受动漫审美的人，扩大用户面。

　　陈睿在采访中也解释，之所以对《FGO》做大众化的发行，是因为他们认为这个游戏有可能会成为一个主流人群所喜欢的游戏，以前有一些作品不是说bilibili不投入，而是因为它面向的用户可能90%就是在bilibili，那么对于这样的游戏，只需要加强在站内的宣传、资源投入，效果也是非常好的。

　　由于目前《FGO》尚未正式上线，一些营销活动尚处于保密阶段，日后龙虎豹会对《FGO》的发行、营销进行复盘。最终bilibili的游戏业务将走向何方，可以先关注下《FGO》上线后的表现。