人物专访天马时空CEO刘惠城：手游CP初获成功后的新路

        《全民奇迹》近期月流水已达到2.66亿元，以收入表现来说可谓国内手游市场超S级产品。近期，在《全民奇迹》的研发上取得成功的天马时空正在筹划布局发行业务，这样的举措引起了手游龙虎豹的注意。在取得巨大成功之后，积累了经验和实力的天马时空是否会从研发向发行转型？围绕这一问题，龙虎豹对天马时空CEO刘惠城进行了采访。在采访过程中，刘惠城阐释了对于公司未来发展的计划，对增加发行业务的考虑以及自己从业多年来的故事、心得和体会。

        在刘惠城眼里，初获成功的天马时空正需要走上一条新路：以IP产品布局产品线，由发行业务补充研发职能，自研自发行的运作模式。

        纯发行公司未来会逐渐弱化

        技术出身的刘惠城不止承担管理工作，还一手抓技术、一手抓运营，是一位十分全面的CEO。就天马时空筹划发行线这一问题，他的解释是，未来发行可能会被弱化，CP与渠道将在某种程度上，绕过发行商进行直接合作。在这种情况下，天马时空加强本身在发行方面的动作是很自然的。但是天马时空的发行又不等同于一般的发行概念，只是对天马时空研发职能的补充，并不意味着天马由研发转向发行模式。

        刘惠城表示，天马时空以研发商角度为立足点，但是CP可以有发行自己产品的功能，其中网易就是典型的例子，他们自研自发。他认为好的CP都是自研自发、自运营，在页游和PC端游戏时代，自研自发自运营的公司都能笑到最后，而在市场中前期纯做研发或者纯做运营结果都不会太好。

        对于手游来讲，刘惠城认为现在没有那么多细分市场，到中后期就是好的CP和渠道之间以两种方式进行合作：其一是渠道提供流量，CP提供IP加产品联合发行；其二是渠道提供IP和CP直接定制，就像当年百度游戏的《大闹天宫》，360的《武媚娘传奇》。这种情况下，做的好的大发行平台能活下来，但是中小发行平台根本没有利润空间。

        纯发行公司的价值对于渠道来说会越来越弱化，要想维持自己的地位，刘惠城认为有两条路要走：第一是建立自研工作室，第二是投资研发团队控股，甚至说保证产品供应。 

        走出封闭研发模式，CP要尽早接触渠道

        采访过程中，刘惠城表示天马时空也是从一个小CP成长起来的，中间面临了很多困惑和艰难的选择，真正对于中小CP来说想实现翻身或者突破的话，最关键的是信息源，而不是资金和人。当CP改变心态，愿意走出封闭的研发模式，接触外面一些好的渠道和懂产品的人，这种情况下再去分析就会发现市场其实真的完全不是当初想的那样，很多产品其实在立项的一瞬间就死了，因为方向是不符合市场需要的。

        刘惠城认为关键是说在做之前一定要把包括怎么去做IP、它的核心点、行销点选在什么地方、未来一年后的用户群是什么样的以及未来一年后的机型是什么样的、如何把IP合作伙伴拉进来等等问题思考透彻，和市场结合。他举例说，CP如果没有信息源，认为《全民奇迹》火了就抄袭《全民奇迹》，没有流量保证也没有渠道关系，没IP，制作能力还达不到要求，资金不够，那么做这样的游戏就真不会成功。

        以下为龙虎豹与刘惠城在采访中的部分对话实录：

        龙虎豹：去年掌趣18亿收购天马时空，您也签署了承诺完成年净利润1.58亿的对赌协议，对以单一产品为主导的公司来说完成这个业绩还是有一定难度的。那么对于您来说，今年的业务规划怎么开展？

        刘惠城：掌趣的资金收购是18亿，实际估值是22.5亿。我们并不存在单款产品和目标利润之间的压力问题。《全民奇迹》从上线之初就创造了一个奇迹般的数字，之后的数据也一直比较稳定。从12月到现在平均每个月流水都在2亿以上，在韩国现在是日收入第一的游戏，它真正产生的利润空间非常巨大。当然因为前期《全民奇迹》是第三方发行，导致天马时空作为CP按照行规来说利润空间肯定不是最厚的。但是这款产品利润数额足够大，所以理论上来说，天马时空也即将完成今年的业绩。

        龙虎豹：考虑到手游有一定的生命周期，产品不可避免地出现流水下滑，第三年的时候，研发队伍会不会遇到一些麻烦，后续这部分天马要怎么做？

        刘惠城：首先《全民奇迹》数据还在不断上升，流水在港澳台和韩国都非常不错。下一步《全民奇迹》预计到东南亚、欧美以及俄罗斯地区发行，到明年五一之前，海外进程会不断进行下去，这是第一块利润空间。

        第二点，《全民奇迹》本身的潜力并没有挖掘出来，在新版本中，我们第一次把跨服引进来，目前没有一家可以做到真正的随时随地的跨服，但是我们可以。在7月份天马还有一个大动作，即把《全民奇迹》定位成重新开始。从去年12月份到现在是在交学费的过程，我们把这个过程当成一个练兵的过程，奇迹系列会不断产生利润，从长远角度来看，我们的研发能力从直面数据来说和去年不能同日而语，所以说我们肯定不缺利润空间的。

        对于产品战略布局，目前我们十分清晰。天马本身研发的思路就是一年只做一款产品，所有人都围绕一款产品去打磨细节，围绕IP做文章，市场概念上我们也会下很多功夫。比如说下一款产品我们会建立自己的社区，从研发模式上来看跟以前不一样，肯定是要换一种不同的思维，与时俱进，但是核心不变的就是说我们还是强有力的IP品牌，加上强大的制作能力，再加上得到所有渠道的通力支持，然后去做一个产品，只是说我们不会守株待兔。天马可以将强有力的IP品牌做成一个系列，而不是单一产品。这意味着天马两到三年内的产品布局已经完成。

        龙虎豹：有人认为向手游移植来说奇迹可能是个得天独厚的IP，包括挂机的玩法等，这样的IP比较少见，您是否同意。在奇迹IP之后，天马未来还会尝试哪些从端游IP到手游向的移植，是否会采用与奇迹IP同样的的方式。     

        刘惠城：首先，我不是特别认同这种说法。大家看到《全民奇迹》认为就是原来的奇迹，这是错误的。奇迹当年的确是挂机刷宝石，但是《全民奇迹》没有这些。但是我们增加了野外Boss，这个奇迹是没有的，我们融合了很多在做页游的时候的MMO的经验和奇迹进行结合，并不是完全照搬奇迹。手游时代大家的时间都是碎片化的，跟端游时代不一样，几乎90%以上的人说我们改变了奇迹，但是其实《全民奇迹》本身和奇迹差别特别大。

        我们肯定会选择端游IP移植到手游上，但是肯定不会完全复刻，我从来不做这种事情，我觉得每个时代有每个时代的做法。我们做过一些初步的抽样调查，真正的奇迹端游老玩家占《全民奇迹》不到20%，真正愿意长时间玩下去的全是新时代的MMO玩家。我们也是想吸引新时代喜欢奇迹本质的MMO用户人群，而不是让他们重复端游时代的玩法。

        龙虎豹：未来在IP储备方向上有什么大的动作？

        刘惠城：未来IP储备有两点。第一，选择天马需要的适合做MMO的IP，目前为止其实锁定的差不多。4个IP就足够我们做2到3年，所以说现在反而很多人找我们，但我们会拒绝。

        第二，不适合做MMO但跟天马思路接近的IP。这有两种方式，一是天马自己用；另一种如果天马暂时用不了或是没有精力去做，我们会尽量把IP储备下来，给合作伙伴去做，或是直接给渠道。

        我们现在可以说具有一定的品牌优势，这样我们可以争取一些更合适的IP，可能目前对天马不是最重要的、但是又比较有价值的IP，我们会基于担保研发加上品牌去谈，谈完以后这个IP会跟第三方渠道和第三方合作商合作，这样的能形成一个小生态圈的概念。

        龙虎豹：过去您在不同阶段的经历对您现在对产品以及用户的理解有怎样的启发？是否比别人更有力地了解到用户的需求。

        刘惠城：我从1999年开始写程序，从2004年开始做产品，从2010年开始做游戏。现在我在公司其实还有另外一个身份——制作人。其实有一点讽刺，我不玩游戏，甚至于没有玩过奇迹，但是为什么我还能做游戏呢？其实我根本不从玩的角度思考，我把玩家当成一个普通的消费游戏产品的用户，从这个角度我能发现我们最本质的需求，这得益于我2010年之前的经历。

        2013年做《全民奇迹》的时候，是我在页游里面经过痛苦的反思，和游戏本身进行结合思考，算是打通思路以后的一款手游产品，也是把我对产品概念的理解全部灌输到了里面。我不太关注论坛，我觉得一款游戏成功与否要看大方向而不是细节。一个游戏有那么多功能，所有人都有满意和不满意的地方，就看大方向是不是需要，从这一点来说，我觉得做了10年以上产品的这个经历对我做游戏的成功是至关重要的。

        龙虎豹：作为制作人，您和策划之间出现了分歧的话会怎么做？

        刘惠城：我会倾听他们的意见，但是大方向不能偏离我定的方向。其实我本人不是那么独断的人，但我认为策划其实本身不懂产品，他们懂游戏，但是懂游戏本身和懂产品是两码事。

        龙虎豹：在得到小米投资之后，您和尚进之间有没有讨论过《全民奇迹》，如果有不同的想法那么互相怎么说服对方？

        刘惠城：从去年5月份开始接触一直到现在，从《全民奇迹》到天马未来的产品，其实我和尚进之间有很多共通的想法，但也有很多甚至超过半数的争执。从一开始他就非常认同《全民奇迹》，他认为天马一定会做得很成功。但是关于产品细节和发展方向上，我们俩有很大的分歧。首先他的理念和我的理念肯定不一样，但一切要以天马为主，因为这毕竟是天马的产品，当然我会思考他提出的意见。关于未来的产品我们聊起来也是完全不一样的想法，但是我们会相互交流，因为他也是成功的制作人，需要搞清楚的是他的经历，乃至他的经验和他的积累跟我都不一样，每个人看到的角度都不一样。我不怕别人提建议，我只是怕我一直按一个方向走，有人中间插进来，非要让我向反方向扭一下，那就出问题了，这是做游戏非常忌讳的事情。这也是为什么很多CP刚开始思路很清晰，知道要什么，但是拿给渠道看了以后马上就陷入迷了，因为很多东西都跟他原来的思路相违背。

        龙虎豹：您刚刚也提到在跟尚进互相探讨的过程中会有分歧，那么这方面有什么可以分享的吗？

        刘惠城：其实我跟尚进第一次认识是因为他通过恺英知道了天马的存在。我记得有一天晚上，他来找我，从晚上9点一直聊到夜里2点，聊他是如何做《天龙八部》，如何做产品，当时都犯过哪些错误以及一些心得，当时我觉得真的挺有意思。后来在2014年9月份，小米投资峰会上，我碰到尚进，跟他咨询说：“《全民奇迹》还没做好，我想再调一个月再上线，你觉得怎么样？”尚进问了一句话：“你还有钱吗？”我说有。尚进说有钱就调，不用管别人是怎么想的。这一点我和他意见一致。

        2014年11月21号我们在会议室开会，当时恺英来讨论推广计划，我们发现当时恺英没有准备好，很多市场资源买不上，单独上苹果渠道肯定会贵，当时是有6家安卓渠道加苹果渠道。我很担心，跟尚进聊这个事情，我觉得风险很大，作为一个小CP，不敢同时开。后来尚进说：“你能不能同时开？”我告诉他说我得好好想想。他当时就说最好用安卓所有的渠道同时上线，给苹果造势。后来恺英说既然要造势，再上13家。当时我们压力很大，但是《全民奇迹》上线当天就导入了68万用户，没有出任何事故和故障，雷军当时在现场发言的时候也开玩笑地说这是在金山历史上都没有出现过的。那么多家渠道协调导量，而且订购了1000多台金山云的服务器，这对他们来说也是第一次，他们在北京的机房刚刚启用不到1周，一切都是未知数，作为一个公司的技术负责人和老板，我当时压力很大，毕竟在我的职业生涯里面，原来做APP的时候没有做到过这么大的规模，我做到过50万在线，但没做到过同时一天导入这么大量。那一天尚进一直让我放松不要紧张。所以我觉得成功还是靠通力合作的结果。

        我说了很多正面的事情，当然关于产品方向我们也会有一些分歧，但是尚进从来不跟我争，他说过：“我提个方向你觉得合适就用，不合适就算了。”包括现在好多人问我产品意见，我也会说我觉得可能这样好一点，但是你自己把握，因为我说的并不一定全对，关键还是要看合适不合适。