龙虎豹你的发行为什么做成了翔中​：CP与发行商的博弈与反思

【龙虎豹】你的发行为什么做成了翔（上） 接上文

接上期，本期龙虎豹从与张阳琦的聊天记录中整理出第二部分成文，从他的角度为众位朋友解读CP与发行商的爱恨情仇。

本篇下半部分有张阳琦同学在飞流工作期间的实际案例与反思，希望对您有用。我们将于近日公布下文，如果错过会非常可惜，还请您继续关注。

另外，抽选幸运读者的活动仍在继续，我们将在三篇全部成文发布后公布结果，请您回复8参与活动：龙虎豹将抽选一位读者获得提供的私人订制面聊名额一位，上到发行商疑难杂症，下到屌丝逆袭女神，聊啥都不忌口。

张阳琦，曾任飞流游戏事业部总经理，游戏发行负责人。见证了飞流手游业务从零发展成为一线发行商的成长过程。后启用曾担任副会长的《魔兽世界》公会“第七天堂”的名字，以创始人的身份和对游戏的执着，义无反顾的投入到游戏开发的暗黑泥潭。

龙虎豹：现在发行商手里都攥着不少钱，商务也跟小蜜蜂似的四处飞，但我经常听到的是做商务的朋友抱怨拿不到产品。你咋看？

张阳琦: 这话题，我觉得可以从CP的角度去思考一下。正好前几天和一个闭关做游戏一年多的朋友吃饭，他就一直在拼命吐槽找不到靠谱的发行商的事。

这兄弟跟我说，和他见面聊产品的商务大爷们，基本都是三板斧：先是发个万用PPT，再是吹自家牛B，然后就开始要包要数据。几乎都是这个套路，搞的他看见商务都想绕道走。

龙虎豹：呃，这个跟我刚才问你的问题，正好相反啊。

张阳琦：其实是一致的。当时我跟他说：发行商追产品，就和男人追女人一样。你就不要苦恼了，慢慢从竞争者中挑呗。

你想啊，虽然发行商在CP眼里可以扮一下高富帅，但你在一堆同等条件的竞争者当中，算什么呢？你不是用户多的跟腾讯一样，你也不是钱多的和阿里似的，你只能算是发行商里的普通人呀。这这么多竞争者当中，追产品肯定是门技术活，特别是好游戏，你不用心就等于拱手送人。

龙虎豹：为什么今天的谈话总是充斥着荷尔蒙的味道？咱能回到刚才的话题上不？

张阳琦：哈哈，你刚才的问题是，发行商谈产品为啥这么难。但是这没道理啊！每年手游成千上万，而发行商几十个而已，如此悬殊的比例，说不好找产品那太不科学了！

对于发行商来说，要想清楚这个问题，得先从CP心理出发。CP都是怀胎十月才生一个孩子，如果是网游产品，还得有更漫长的成长成熟稳定期。这个结果造成了CP的策略和发行商的策略的巨大反差。

你看发行商的策略，基本都是拼命***的节奏，一年只***几款游戏这绝对算少的。一看产品表现不行，马上再换一个就是咯，榨干一个换下个。而CP就不行了，大多团队一次只能用几个月甚至一年多去开一个产品，就指着这个过年呢。

CP的策略，相对来说就是一个长期的。长期策略，那考虑的因素就多得多呀，发行商品牌怎么样？口碑好不好？你有没有足够资源，你是不是有钱啊？产品预热打磨期有没有耐心啊？产品推广期舍不舍得砸钱啊？运营负责人有没有经验呀？上线后客服团队靠不靠得住啊。

更重要的是，发行商现在拍着胸脯做承诺，等合同一签，产品上线，本金捞回来了，你拍拍屁股把核心资源一撤，继续推其他更赚钱的产品，我找谁去说理？你的承诺是不是稳定、可靠、可信的？这些都是CP要考虑的。

龙虎豹：这么说来，双方必须要有一个好心态才能谈的下去了？

张阳琦：对。在谈产品的时候，有些发行商会这么想：哎呀，你看我们也挺诚心的，版权金挺多，预付金也不少，分成比例也合理，保底推广费都写进合同去了，怎么就是不签呢，真是搞不懂。

往往在这个时候，发行只能得到CP一个答复：“再想想”。想想这个词，就是她的要考虑的事情太复杂，复杂到了他自己都不知道还要凑齐什么条件，才有足够的安全感！没有安全感，不放心，CP就不会把自己孩子交给你，就这么简单！

有个前辈就曾说过，和一个发行商相处愉快，你不需要爱他，你只需要懂他就行。而和CP相处愉快，你不需要懂她，你只要爱她就行。因为CP太难懂了，难懂到他自己都不懂，所以CP要的就是那个感觉，需要你爱他重视他。所以你看，难吧？

还有第二个原因，就是发行商都有焦虑症，手上备用产品没有排到明年就会紧张的睡不着。这个是合理的，从企业角度，未来储备做不好的发行商都死掉了嘛。所以，你用这么焦虑的心态和CP谈产品，那不是难上加难了吗？

从产业历史角度，中国的CP找***已经有十几年历史了，CP从小就被教育如何防范坏人，那是耳提面命啊。而手游发行呢？只是这几年起来而已，不但人才储备严重不组，也没个培训机构教你如何追产品。

再加上这个信息泛滥的社会，研发商其实都已经见多识广，只是缺乏实战的流量的操控能力而已。这些因素加起来，简直就是第三世界国家对抗发达国家嘛，仗没法打嘛，这是第三个难处。

龙虎豹：这听上去是个互相博弈的问题。弱势与强势是可以互相转换的。那么，对于发行商来说，要做好这事，注定是要一场又一场的艰难谈判？

张阳琦： 话虽然如此，但如果换个思维反过来看，结果又完全不一样喔，这事也没那么难。

这个世界上男人对于女人，脾气刁蛮、穷什么都能接受，唯独不漂亮死活不能忍啊！同理，对于发行商来说，CP可以不好合作、可以版权金要的高、可以经常出BUG、可以分成比高、这些都可以接受，但如果不赚钱，这个你能忍吗！所以，这反而给了CP巨大的压力，并且这个劣势CP无法扳回来。

CP虽然这样那样的诉求多，但也恰恰给自己带来了无尽的苦恼，而发行商反可通过各种各样的补偿机制来形成自己的核心优势。你可能不擅长做品牌，但你可以善于耕耘渠道啊；你不会做预热拉期待，但你可以买IP啊；版权预付低，你可以分成高啊；不能像鹅厂全方位360度无死角布局种类，但你可以挑些卡牌、张阳琦RPG、SLG做细分方向的国内第一第二呀；没有强力的运营总监，你可以用足够多的客服人员来保障啊；最不济，以上都没积累，那你可以投资占股吧？你如果钱也没有，那就干脆洗洗睡吧。

这些方法，其实都会符合CP的胃口，CP需要的是你的诚意和安全感。但如今这个行业，我们也不必讳言，许多CP就想先找个发行商练练手，让发行商替自己交一次学费。下个产品自己做发行。

龙虎豹：那对于CP来说，还有什么问题，是你觉得值得一说的？

张阳琦：有些发行商就老抱怨“CP就看钱”，我感觉发行商还是不要这样屌丝的好。

CP跟你总谈钱，一定是你其他的补偿机制不到位啊。比如说：版权预付刚刚够人家的成本费；市场预算只有百万量级，还抱怨CP题材不好，不吸量渠道不给位置；运营团队又不会和用户搞关系等等。人家凭什么跟你啊？

在这个每年都有成千上万产品的时代，这么开放的场景，东方不亮西方亮，此计不能彼计能。这个时候，你说你不会玩，谈不下产品，是因为穷？是因为实力不如人？还是奈何敌军有高达？你要把自己放在一个loser的角度上，那只能永远哀叹去鸟。

OK，我们把CP和发行的心理诉求，以及拿产品的难与不难两个侧面都分析完了，是不是可以得到一个结论：“对于发行商来说，只要方法对，没有拿不下的产品”。

龙虎豹：有什么实际点的不？在实际的双方博弈中，你觉得怎么做是最佳方案？

龙虎豹：有人说“发行商就像WIFI，一次可以接入多个设备；而CP就像蓝牙，一次只能接入一个设备”，我觉得这个非常恰当。确实对于CP来说，独代意味着只能和一个发行商合作下去。

那么，这个命题就变成：如何塑造自己的吸引力，成为CP最想和你连接的对象。

我认可的方式很简单：吸引。

很多发行商都在这上面摔跟头，他们想的都是怎么去追产品，我怎么去对CP友好，而不是用吸引这个方法。对私，是带CP洗桑拿、搞按摩、大宝剑呢？还是等CP来时风雨无阻车接车送陪吃陪喝？对公，则把自己吹的天花乱坠，什么品牌塑造、市场营销、渠道关系、运营客服样样都精通。这样自娱自乐的强调自己全方位布局，一条龙服务啊，是最容易被好人卡的，你只能是万年备胎，还要加个之一。

无法构筑吸引力，是因为许多发行商在自身形象建设上出了重大问题。回到前边吐槽的例子：发给CP的发行商介绍PPT 非要是通用模板吗？CP看完只能认为和自己没关系。

我就纳闷了，调查清楚CP的关注点，根据关注点准备一份针对性的PPT介绍发给CP。这点不难吧，能做到吧？否则的话，这个游戏也太不公平了。你想啊，一个CP每天起早贪黑，揣着满满的焦虑辛苦一年出做这么一个产品。 你花个几天时间做个调查，做一份有针对性的PPT，不过分吧？否则也太不人道了。

这就是建立自身吸引力的第一步：如何写一份针对性能打动CP的PPT。

龙虎豹：然后呢？

张阳琦：知名度高就等于形象好吗？CP要的不是这个。自身形象建设，核心在于专业。你可以没有太高知名度，但请精心准备一份PPT，并在商务沟通中呈现你的专业性。我举几个例子和自己的想法。

问题1、  “我们的运营负责人经验很丰富”

我知道一个迷恋武侠游戏的GG，去运营二次元游戏，全是90后的团队安排个80出身70心态的去做leader，这种情况很难唤起他们对游戏的爱，他们就真把手上这活当工作了。所以，让 CP知道，你的运营负责人就是CP游戏的粉丝，他会更安心。

问题2、  “我们分析能力很强，经过更换ICON帮助XX游戏提高了 X点次日留存”

这种话表面看起来是对的，但在专业人士看来还是打脸。为何？次日留存只和核心玩法和美术相关呀。“ICON”和“次日留存”之间不构成因果关系，更合适的说法应该是“通过更换ICON，帮助CP吸引到了目标用户群体，目标群体对玩法和美术认可更高从而带动了留存的提升”

问题3、 “产品没IP不吸量”

这种话就等于赤裸裸告诉别人，自己是个小白啊！童鞋们！稍有经验的童鞋都知道，决定吸量关键点的是期待度，什么ICON、截图只有轻微影响。 “游戏没有IP可能会遇到不吸量的问题，我们的团队会投入足够的时间和资源拉高用户的期待，可以保证在公测之前百度指数就能达到5000以上，更详细的计划在签订合约之后就能看到了。市场营销案例有 XXXX”这样的话，会让CP有马上建立连接的冲动啊。

没有能力构建用户期待怎么办？只有买IP这种手段咯，当然买IP的副作用有机会下次再聊，这次咱们就不细谈了。

问题4、  “我们***游戏全方位布局”

谁都知道术业有专攻，“全面布局=全面不精”，因此在这里说专注某类游戏，并把以前案例展示出来，效果更好。当然我更建议发行商的高管梳理自身擅长的游戏类型，不要胡子眉毛一把抓。这也是我以前在KPI压力之下，有些事情做的不是足够好，有些CASE有遗憾也有愧疚。

龙虎豹：比如说哪些CASE？

张阳琦：第一个和《啪啪三国》有关，尽管很多人称赞当初眼光好，在DEMO期就拿下《啪啪三国》。但我一直跟自己讲，朋友夸奖的客套话不能当真，不能事后诸葛亮一样堆砌事实证明自己的眼光犀利，真实情况就是运气好。非要说，那就是靠决策速度搭上了王伟峰掌舵的火溶快车。

坦白说，2013年我要背5000万以上利润的KPI，没有《啪啪三国》，这个目标很难完成。遗憾在那呢？我没能顶住KPI的压力，起码砍了《啪啪三国》的3个月的预热时间。复盘来看，时间不足造成了诸多问题：用户期待热度不够就开启了公测，iOS和安卓的公测未同步，品牌类和效果类投放比例和节奏都来不及细化推敲，运营配套工具还未全部开发完成，研发团队没有时间在公测之前休整队伍。这些诸多的问题，都或多或少的影响了《啪啪三国》在市场的高度。

这并非无心之过，因为后果我都清楚，但面对KPI，还是怂了。所以，不能把事情做到极致的遗憾感再夹杂一些愧疚，整个人都不好了。我现在把签名换成“专注才会聚焦，聚焦才能纵深，纵深才有未来”，用来时刻警醒自己。

《全民斗三国》是2013年上半年***腾讯光速工作室的产品。当时一切看来都没有问题，但伴随着2013年下半年微信游戏开始发飚，光速不断抽调其他项目人手，全力开发新项目《全民打飞机》并准备登录微信。从光速的角度考虑，能上微信月流水过亿妥妥的，所以，《全民斗三国》被光速冷落就再合理不过了。在这种情况下，如果能协商友好解除条约，双方都不会至于背上包袱，而《全民斗三国》的资源和人力都可以全部投到《啪啪三国》上，也会做的更好更长。这是第二个遗憾。

龙虎豹：我们是个接地气的媒体，必须理论联系实际，谈点你过去的实际行动。

张阳琦：嗨，我就满嘴跑火车，瞎扯的千万别当真，你一定要认为我刚才说的都是错的。以前我在团队建设上花的时间更多些，现在他们在《全民枪战》、《天天富翁》做运营，挺有前途挺好的。你别这么看着我，好吧，其实我以前就主动拿过两款游戏，你要说关键点，就是运气好呗。

第一个《啪啪三国》刚才都说了，就是运气好，沾了王伟峰童鞋的光嘛？看到DEMO，然后马上签约，这有什么功劳和引以为傲的，人家不恨我就已经阿弥陀佛了哟。

第二个产品和《攻城掠地》相关。能够***到《攻城掠地》手游版纯靠运气。我是页游《攻城掠地》第一批用户，游戏刚上线甚至音乐都没有。猛玩了一段时间，在某次例会上，我开玩笑的和商务说“最近刚给个页游《攻城掠地》贡献了上万，系统都体验过了，绝对牛。SLG精品，长线流水，如果出手游版，保底都能几千万净利润，拼命干的项目净利润过亿也是妥妥的，性价比很高的。记得赶紧去拿。”

后来，《攻城掠地》手游版出来以后，也有触控等多家发行商一起跟进，我们商务嵌入长达多个月的谈判，这就和女神面对多个男生表白，纠结不知选谁一样。基于对这款产品的足够熟悉，我决定去见见《攻城掠地》的制作人争取一次拿下。

最终发生的情况是双方都没有想到的，我们惊奇的发现，五年之前居然在部落战争中是同一个公会的战友。补充下背景：这里的《部落战争》不是我们现在大家熟知的COC，而是Travian，中国页游兴起的SLG游戏鼻祖。德国佬把数值平衡和策略做的无与伦比，好玩的不得了。我的SLG类游戏的巅峰体验也是在这款游戏中实现的。于是我们谈了一整天的Travian中的话题，比如： “如何组织百人进攻而不被间谍号发现”，“狐假虎威吓的别人睡不着觉的秘诀是啥”， “文艺的ID（在风中的云） 对成为最强指挥官有多大帮助”什么的。

谈到这个份上，你说制作人会选择谁来***？复盘来看，***《攻城掠地》这事，我的乖乖，这只能用运气好来解释了吧。