【龙虎豹】1800万签约金昨变成了300万?戳中CP们G点的合约是如何炼成的

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大概是差不多半年之前的时候,龙虎豹的某位CP朋友手中有一款产品在接洽发行商。在与发行商接洽多次后,最终这款产品以1800万元人民币的高价售出。

  大概是差不多半年之前的时候,龙虎豹的某位CP朋友手中有一款产品在接洽发行商。在与发行商接洽多次后,最终这款产品以1800万元人民币的高价售出。消息传到龙虎豹耳中之后除了昨舌之外更多的就是羡慕这位CP朋友的好运气——在那个时间结点,能够以这样的价格签出产品确实是一件极为不易的事。


  但仅仅过了半年的时间,一次偶然的机会龙虎豹又见到了这家CP的CEO。相对来讲他比以前要瘦了一些,龙虎豹打趣问道:“发财之后感觉如何?”不想对方一脸愁容道:“发个屁财,连成本都收不回。”龙虎豹一愣继续问道:“产品不是签了1800万?”不提还好,对方直接接话道:“1800万?那是做梦,到我兜里的就300万”。龙虎豹不由得大吃一惊,继续与之详聊。在深切恳谈之下终于了解了前因后果,于是在征求同意之后将撰写小文一篇。1800万签约金的产品怎么最后就变成了300万?龙虎豹深入了解之后发现这水并不深,但是却涉及到心理学、CP的G点、发行商需求等多个方面。


  那么,1800万的签约金怎么就变成了300万呢?


  发行商的需求是什么?


  要回答这个问题,首先要从发行商的需求来说起。


  回首两年前,大概在2012至2013年上半年的时候,手游市场仍处于荒芜时期。各家发行商在那时的需求都是单一的“对于好产品的需求”。时间过去了近两年,从严格意义上来讲发行商的需求仍然是对于“好产品的需求”。但把这个需求分解开来,却大不一样。


  就这个问题,龙虎豹走访了多家发行商的产品接洽负责人。在一一详谈之后,大体上来讲他们的需求可以分为三种。第一,是否是知名的IP产品。第二,是否为大厂大制作。第三,产品是否能够在近期上线?第四,如果无法近期上线,那么是否能够拥有融资权利?


  这四个问题看上去极为大众与普遍,但是仔细琢磨开来,却显得犹为重要。首先来看前两者,IP在今天的重要性毋庸置疑。一个知名的IP甚至能够在某种程度上左右渠道——同样是卡牌游戏,《海贼王》与一个一般的卡牌哪个产品更容易被给量?答案是显而易见的。而大厂大制作这一条也与第一条类似。尽管游戏行业是创意行业,但是曾经制作出过成功产品的团队无论是在品牌上还是在渠道的认知度上,都要比默默无闻的小CP要好上许多而对于发行来讲,这样的产品无论是基于渠道还是发行,在安全性上都要稳妥许多。


  而第三条与第四条,则显得更为明显。首先第三条,发行商更为关心的是产品在签约后能否尽快上线创造营收以收回成本。而第四条则也是基于发行角度出发,如果无法尽快上线,那么是否能够对于团队进行融资。到了这一步,团队就和发行商的研发工作室类似,产品还是他自己的——当然,这显然不适用于所有的团队。


  龙虎豹将这四点总结的需求讲给这家CP听。对方在听后点点头后补充了一句:“还有回扣”。对于这一点,龙虎豹不便评论。但不可否认的是在今天的行业背景下的确有一些人利用此发财。但龙虎豹向来不惮以最坏的恶意来揣测任何一家发行商们,因此这个问题暂且跳过。


  通过这几点需求,龙虎豹发现事实上相对于CP来讲,发行商在今天的手游市场产品接洽过程中明显思路更加的清晰,也明白自己需要什么。也正因此其往往在谈判中占据着主导权,但基于“对企业负责”和基本的风险控制意识来说,这样的行为也并没有错。但对于CP来讲,往往并不是一件特别好的事情。


  那么,在这几点需求之下。这家CP与发行商的1800万代理发行合同是如何签署的呢?


  拆解,1800万是如何组成的?


  1.在随后的几天里,龙虎豹专程造访了这家CP,并观看了其与发行商签署的代理协议的全文。在获得其许可后,特将其中的协议条款摘录如下:


  ……


  2.自合约签订之日起,未来36个月内平均每月该产品研发团队不得少于40人。


  3.在完成以下全部条件之后,发行商像CP支付1600万元版权金加200元预付款(为保护当事人,特将发行商与CP的详细名称均隐去)


  3.1 合同签订10个工作日内,一次性支付CP产品版权金400万元人民币与200万元预付款。


  3.2 CP允诺将游戏的UI、战斗、美术画风在三个月内更换为发行商指定的美术题材。共支付600万。其中iOS版本完成支付50%计300万,Andriod版本完成支付50%计300万。


  3.3 在产品开启付费不删档测试之后,支付版权金300万。


  3.4 公测上线一个月后,支付版权金300万。


  4.发行商拥有对于团队的融资优先权。


  ……


  在逐一看完条例之后,龙虎豹心里逐渐明朗。应该说这是一份签署的较为规矩的代理合同。其1800万元版权金较为严格的按照3:3:2:2的模式分四期支付。虽然与行业当前较为流行的4:3:3的三期支付版权金合同有所差异。但总的来讲,他还是起到了应有的目的,即对于发行商来说,其对于企业的风险控制做到了最小程度。这是因为按照这份合同,企业在第一期只用支付600万元,而这极有可能是这家企业针对于这款产品所付出的全部成本。


  但对于这家CP来说这却不是一个好消息,而事实上CP与发行商最终的矛盾也往往体现于此。这家CP的团队负责人详细给龙虎豹算了一笔帐:在研发产品的过程中,团队规模始终保持在25人左右,其人力成本据其透露为一人2万元。而产品的研发周期在九个月左右,那么即为25X2X9是450万。但这450万并不包括美术外包成本,这一块的计算方式是每人每天900元,而制作一个出色的人物模型需要15至20天,在这一块单一人物模型为13500元至18000元,而游戏显然不可能只有一个人物模型。除此之外再加上几段视频动画宣传,这家CP在美术外包上共花费了200至300万元。加上之前的450万一共是750万,而750万与600万相比还有150万的亏损。


  诚然,在完成3.2条目中的美术UI、战斗、画风等一系列的修改后,CP的确可以在获得600万元的版权金。但问题在于在这段时间产生的成本必须由CP自身担负,而按照签约之后团队平均要保持在40人以上的规模来计算,三个月又将产生最少240万的成本。这时产品的研发成本已经接近1000万达到了990万——而在完成这一切之后CP将得到第二笔共计600万的交割,这时CP盈利200万。这时情况明显有所好转,但问题在于是这极有可能是CP唯一的全部盈利。


  按照协议中的3.3与3.4规定,产品的第三笔与第四笔交割将分别发生在产品开启付费不删档测试之后与公测上线一个月后。从理论上来讲,在这个阶段游戏已经接近商业化运营,商城已经开启付费,其来源的大头主要为后期的分成。但问题在于这份协议的一个玄机是协议中只规定了在产品开启付费不删档测试之后和公测上线一个月后分别支付剩余的600万版权金,但可并没有规定发行商何时进行“不删档测试”与“公测”。既然没有不删档测试,自然就没有后面的公测。而协议中也规定了必须是这两点完全实现之后才能够实现最后两笔交割,在这种情况下如果发行商手中的产品不多、且与发行合作愉快情况尚好。但若是发行商手中产品储备甚多那么则是另外一种情况,CP将陷入无休止的等待中。因为协议中没有规定产品何时投入测试,自然也就没有后面的交割。这时CP手中所剩下的可能就只有200万的版权金,苦哈哈的干九个月挣回的是200万的版权金——对于一些拿了VC投资的CP情况尚好,而对于一些自有资金创业或者是把第一笔投资烧的过快的CP来讲这时往往意味着死亡线逼近。手里只有200万,恐怕你连再起个新项目的钱都没了。而令人感到绝望的是,今天的发行商特别是一线发行商手中,往往囤集着十数甚至是数十款产品,CP等待是一个常态。


  在了解这一切之后,龙虎豹还存在一个疑问。那即是按照该CP的说法截止到目前为止其只拿到了300万的版权金,之后的部分尚都没有进行交割。但按照协议上写的是第一笔版权金交割加上预付款200万应该是600万。而在将这个疑问抛出给这家CP时,对方给出了一个令龙虎豹意想不到的答案:


  “那只不过是写在协议里的,我只拿了300万,另外的300万是做为回扣要给发行线负责人的。他说他有这样的权利。”他这样有些无奈的回答道。


  CP的G点与解决之道


  在搞明白了事情的前因后果之后,下一个问题就是:“为什么这家CP会签这种合同?”


  事实上,龙虎豹在走访了多家CP之后发现类似于此的协议并不是个别现象。在今天大多数行业里动辄的“过千万”级别的协议与合同里,大都采用了类似的形式。


  那么,为什么CP们会签这种协议呢?


  对于这个问题,大多数CP给龙虎豹的答案简单的出奇:“这个价钱我无法拒绝。”、“他确实戳中了我的G点”、“这个价格听起来极为舒服”等等,不一而足。在类似于此的心态之下,他们大多数签署了最终的协议。


  但需要指明的一点是,龙虎豹并不想用“阴阳合同”来形容此类协议。同样的也不想站在道德高地来指责一线的发行商们。这主要是因为在今天的手游行业竞争的确足够激烈,发行商同样面临着来自于市场的压力与同行的竞争。在大多数的情况下一款手游的月流水如果不足1000万,那么最终亏损是100%的结局。而在此背景之下是随着手游行业深入发展之后成功率的逐渐降低。龙虎豹此前曾经某渠道公布的数据计算过,如果以1000万月流水做为手游成功的标志的话,那么2013年手游的成功率为2.97%。但到了2014年末时,这一数字再度缩小,变的不足2%。而在这种情况下,发行商采用这样的举动到也有据可依。


  说有据可依不是为发行商辩解,这主要是因为发行商自有自己的逻辑判断和考虑问题的方式。龙虎豹此前曾与一家发行商就此问题进行过深入的探讨,对方拿端游时代的案例来举例,认为在端游时代时,一个游戏的研发成本动辄千万级别,但最终版权金往往只有500万左右,加上预付分成也不过700万。这即意味着在正常的情况下,版权金仅能收回50%的成本。而剩下的50%在代理商的理解中要共同分担,毕竟在随后的一段时间里对于产品的营销、推广等费用和市场风险均是由代理商在担当。而将这套逻辑套用到今天的手游领域中,到也不能说是错误。毕竟签下了产品,大家就拥有了共同利益,自然要共担风险。


  那么,做为CP来讲,在这种情况下如何保证自己的利益呢?龙虎豹在走访之后认为有几点需要注意的地方。


  第一是在协议中注意有没有引入明确的对于发行商的限制条款,既然发行商表示要把第三笔和第四笔交割放到测试开启之后。那么就要在协议中明确引入发行商对于测试时间的限制,而到了这个时间没有测试,应予以何种补偿方案。


  第二是在签约之前时,应该看一看发行商本身平台有多少产品以及其所处阶段。这并不是一个小问题,在某种意义上他其实决定了发行商最终对你的产品能够投入多大力气去推广。如果说发行商仍处于起步阶段,平台上产品不多。那么在这个阶段你与发行商是共同的利益群体,在产品靠谱的情况下基于最起码的生存需求发行商会不遗余力的推广你的产品。在这方面,中清龙图与莉莉丝的结合最好的案例。而反之如果发行商手中拥有三四十款产品进入到一个“酒香不怕巷子深”的阶段那你需要思量一番——发行商做到这个阶段,手中的产品多的是,一方面你的产品在平台上扮演的是什么角色你要清楚,在大多数的情况下他扮演的其实是端游时代类似于“承接流失用户”的角色。在这种情况下产品往往是一笔预算砸下去,一个时间周期走完(最长不过三个月)看结果,成了就成,没成也不会在继续往下投。当然这还算是好的结果,你的产品最终还被发行商上了。最惨的结果是产品被发行商按在手中排队,从端游时代到手游时代在这块生不如死的团队不继其数。


  第三则是协议的签署方式。如果确实你接受不了这种签法,那么不妨求稳妥一些,采用行业早期的4:3:3的交割模式。即第一笔版权金四成立即到帐,第二笔则在iOS改版完成后交割,而第三笔则在Andriod版本完成后交割。这种交割模式较为简单,实现起来也没有什么风险。但相应的,在这种情况下版权金通常也不会很高。


  当然,CP与发行之间就版权金的交割是一个高深莫测的问题,其协议的签署并非是短短的一篇文章能够说清楚。因此,龙虎豹也就不在此班门弄斧了。


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