蓝港冯海利：手游发行商挖掘技术哪家强

10月17日，2014首届移动网络文化发展高峰论坛今日继续在北京举行，作为本届论坛的一项重要内容，2014移动网络新游对接会亦在帮助手游研发商与发行商之间架设良好的沟通渠道，为双方创造最直观最便捷的合作机会。

本次新游对接会吸引上百家国内外著名发行公司、渠道平台、手游投资方负责人到场。飞流副总裁杜木刚，MobvistaCEO段威，闪联云视副总裁杨楠 蓝港游戏发行中心总经理冯海利出席并发表演主题演说。

对接会现场，运营商和发行商代表，来自蓝港游戏发行中心的总经理冯海利先生做《深度挖掘发行商价值》的主题演讲。

　　冯海利表示蓝港在线对于发行的定义不仅仅是帮助cp把产品发出去，还希望在未来与cp有更为深度的合作。

　　演讲中冯透露蓝港大发行概念的的几个细节，包括，一对产品的支持，包括对rpg游戏留存的支持，对游戏经济性的帮助，例如蓝港一直采用的双货币系统，二是专业化分享，蓝港有内部的产品委员会，三，运营方面包括专业的sdk，服务器支持，企业qq支持，微信粉丝的全方位支持，四，商业运作方面包括icon名字，渠道，自运平台，市场营销等。实现精品化发行。

　　现场冯海利表示此前蓝港发行的产品都不属于IP产品，但是依靠产品过人品质和精细化运营依旧取得非常不错的成绩，但是蓝港也不会放过好的IP，未来蓝港将上线包括卡牌手游《甄鬟传》（四季度），《白发魔女》（明年二季度），《十万个冷笑话》，此外蓝港也在谈一些热门的国外电影版权。版权游戏将成为蓝港未来的业务重点板块。

　　以下为冯海利演讲全文实录：

　　冯海利：大家上午好！我是蓝港在线的冯海利，昨天在这个会场和大家分享了蓝港在发行这块的总结，我昨天的主题是精品手游的大发行概念。今天因为在场的CP多一些所以我们讲一些具体的东西。我自己也是带项目的，所以对手游的从立项到研发到发行每一个环节都非常熟悉。正好今天在座的CP，也想和我们一起深度交流一下。

　　简单介绍一下蓝港在线，业内对蓝港定位还是说蓝港是一家CP，从我们最早做端游到页游到手游，在发行商蓝港并没有在大部分场合去特别大规模的说过，去年我们对自己的定位，蓝港是一家具备研发实力的发行商。今年我们把定位也改了一下，对于发行的认识不仅仅是我帮助别人把产品发出去，更多的我们希望在未来有更深度的合作。所以今年我们的定位，更愿意做一家最懂产品的发行商。

　　所以，今天的分享主题是深度挖掘发行商价值。刚才飞流的杜总也讲到，在国内这么多好产品，如果说我们今天不能好好去发行，把它在国内发行甚至做到全球，真的是愧对我们专注做游戏的这些CP。

　　从发行这块今天跟大家分享一些比较细节的东西，昨天讲到说今天我们要做所谓的在深度挖掘发行商价值的同时，我们还讲同样一个观点，我们不光拿钱把这个拿过来发出去，其实从去年，我们叫洗牌，洗完一轮之后今年有很多新的团队依然面临比较艰难，比如说资金做一半以后做不下去了，比如说有很多非常不错的原形，但是因为一个原因卡在关键的环节上。所以今年我们也联手了几个大的基金一起给CP做天使，最早的像民间的各种各样的合作都可以做，不管是蓝港直接参与还是基金直接参与。另外一个模式，我们从***发行的模式，都希望跟这个CP能走得更近一点。

　　一边可以投资一边可以***，最根源上其实我是希望CP找准自己的定位，能把更多的精力专注于做产品上。接下来在发行上由发行商全力去做。包括昨天胡冰也分享说发行商不一定特别懂自己的产品，我们今天纵向的说蓝港的业务，我们一边是自研产品，一边是***产品，横向来说蓝港是一个发行平台，不管是自研的产品还是***产品，都是按照蓝港自研产品的模式往前推，前面整个营销、市场，甚至到运营、服务部门。我后面所有的产品都是在我整个的对外的平台上，按照顺序，有节奏的一款一款往出推，这是我们整个大发行的概念，也希望如果是有需要投资的，或者是不缺钱，希望能找一个气质相同的合作伙伴一起做，我们非常希望大家能走到一起。

　　接下来讲一些具体的。大发行我大概分享六个细节，第一个我们希望在产品化的支持上，我们一直在强调蓝港，我们认为是比较长项于在RPG游戏的研发运营，我挑出两个大家每天在说的点，给大家分享。一个是关于留存，我没法拿一个准确的模板告诉大家如何把留存做下去，但是我可以把蓝港过去的一些方法分享给大家，这个图是我们英雄之剑早期测试的数据，这个数据并不想告诉大家它的数据怎么样，只不过在整个优化过程中会遇到很多纠结的问题。这张图大家看一看，两个关键点，一个是我们在做次留存的时候，很多人说次留存什么是标杆？到底多少才是合适？从我们自己来看，一款游戏只要原形一定位，做到你自己认为足够多它有够了，所以在次日留存，我们没有必要有太多的纠结。把更多的精力放在周日留存和月留存上。像苍穹之剑这样的游戏，在周日留存和月日留存，我们在第一次和第三次之间做了一些微小的变化就有很大的提升，给大家分享一下。这种游戏大家对于好的技能、装备追求是非常明确了，所以最早的时候我们会把万家的数据拿出来，每天一剑每天一剑，告诉用户你会过得这些，这样调整玩以后，提升非常明显。同样英雄之剑也同样采用了苍穹的这套玩法，但是它在技能上做出了让步。综合起来，把用户在早期最想要的东西提前给他，这样能够非常有效的把周留存拉起来。接下来月留存会比较浅，想作好月留存你的游戏和数据合理性可能更加重要。

　　另外一个是经济性，苍穹之剑是第一款开放性的ARPG的手游，借鉴了做端游的从倚天西游集，这样的大量的系统，需要玩家在里面更多的互动交易，初期我们尝试了开放性的交易系统，取得了非常好的效果。建议两点，一个大家未来做重度游戏的时候还是可以考虑开放性的交易系统，不能说一刀切给封闭，像单机游戏一样。网游明确的标签是需要互动需要交流，简单的一刀切对于整个游戏来说是负面的。我们认为玩家的互动一定不是说我们打了几场跨副（音），一起参加什么活动，我觉得更多的是基于游戏本身。

　　第二个分享的是双货币系统，这也是蓝港运营游戏，从端游到手游大概总结了六年的经验。双货币系统其实在很多游戏上也都采用，但是我个人认为我们抛开产品，从运营角度来说，双货币系统能够在我们整个游戏后期的运营手段上，能给我们非常大的支持。比如说很多时候，我们觉得送用户更好的游戏的装备或者某个宝石，更多的时候当你送某个东西的时候，会把你某个玩法的坑给填上，如果我们双向的管理，这样给运营人员在后期可以非常灵活的调整你的经营系统。当你某一种玩法快要见底的时候你可以通过双货币系统在引导其他玩家不愿意跳的坑里面继续玩，双货币手段在运营上能给我们更大的空间，也避免在运营上出现事故。这是在运营手段上一个非常好的帮助。

　　刚才说到产品，在整个游戏制作中，给大家分享第二个细节，蓝港还是希望在中重度RPG系统里面做，所以我们也希望寻找同样的团队，比如说动作游戏或者说横板，或者3D卡牌游戏的话，我们更愿意和这样的团队做深度的交流，因为大家都做同样的产品，交流起来共识就更多。去年我们成立了一个委员会，是各个公司的老大，包括我们蓝港的CEO王峰也会参与，我们各个项目老大也会参与进来，这在未来每个项目里面都会起到非常大的作用，包括我们***发行。

　　另外是技术方面的支持，蓝港的手游都是用Unity开发的，蓝港在三年Unity使用上也是跳了很多坑，包括今天为止苍穹之剑依然遇到很多问题，所以这里面我们的CEO每天都会有专门的讲课，现在这种分享都会覆盖到所有的潜在合作伙伴，他们都可以来听。这涉及到最基础的美术的资源的格式，到整个的安装包如何压包如何降低CPU的使用，都非常非常细节，我相信帮助非常大。蓝港总结下来以后，我们愿意跟合作伙伴分享。

　　好的工具能提高我们的效率，就跟今天的PPT一样，如果没有好的工具支撑，总是打断大家，不好意思。

　　接下来说我们未来在运营商的支撑，就是所谓的SDK，一个合作的发行商一定需要给研发商提供一套非常好用的SDK的对接。当时我们做王者之剑的时候，一开始没有考虑这个SDK的对接，后来发现需要做这个，结果就把所有的精力放到了这里，大概用了将近两个月的时间，什么都没有干，20个人做这个事情。所以不希望一个好的产品因为这个原因出现问题，我们抽了30个人专门做蓝港发行的平台支持。做到最后现在是什么效率呢？其实包括现在，很多商业化的SDK，说可以分享出来给大家共用，但是我认为这个SDK本身是一个非常专业的这么一项工作，更多的是应该由渠道、发行商和研发商自己实现，因为它对接本身并不难，它本身就是3到5兆，SDK最大的风险是你对接完之后如何调试，如何达到资源的最大化。这可能是行业里面，真的没有人用得特别好。这种表现形式体现在什么地方？我们在3月20号发了神之刃，神之刃能在同一天，在260家的渠道上分发，很大程度是因为有蓝港的SDK的支撑。市面上有很多游戏，市场策略先发安卓再发IOS，其实本质上是到目前为止很难有一个能对接所有家的能力，蓝港可以，我可以确保同一时间点发出去。  未来对于一款好的精品游戏来说这一点非常重要，因为市场是不等人的，如果你先发某一个市场，如果你是一个精品的话，他会快速的切你那个市场的机会。

　　我们现在也是做了分装，不管大家有没有合作都可以分出去，这个SDK是蓝港下面的子公司在运作，如果感兴趣的可以联系我们，他们也会无偿把这个技术分发出去。我们做这个事情不是为了商业化，更多的是希望更多的引擎、更多的游戏类型在我们的SDK下面运作，这样能把我们的SDK做得更加完善，同样也有助于我们做发行的成长。

　　接下来说一下大家不经常提起的服务器我们运行的重度游戏多一点，王者、苍穹这种游戏。现在很多人说我们一定要采用云服务，这样效率更高。蓝港的端游，在北京、广东、中山、香港我们都是建了自己的机房，提供双线的服务器。为什么要做这个呢？因为大家对游戏的效率反映要求非常高，所以我们依然选用物理机房。为什么这样？因为他们要做一款重度游戏，像苍穹这样的，你会发现用云服务的话，体现特别特别差。所以在蓝港我们现有两千台物理机的情况下，我们会选择性的，卡牌游戏或者对整个服务器要求不是那么高的话，我们会尝试云服务，一些中重的游戏还是非常建议大家参考用物理机会。因为我们也是在不断的测试各家云服务的效应，云服务在整个硬件效益性，能达到70%就不错了，所以在这个技术底层我们用了跟多时间磨合。

　　另外一个层面，作为一个发行商来说，服务器本身不一定是重要的环节，但是对游戏后期运营上会产生致命的影响。所以从安全性，网络效率上，还是交给专业的人做。所以我们还是提倡CP做好产品，服务器，运营这样的事情，发行商完全可以做好。包括现在新起来的小发行商，说你们自己买云服务就好了，服务器本身是一个非常非常核心的事情，它承载着你游戏未来得收益、生命周期到底多长。蓝港现在做发行，我们希望把每一个细节做得更极致。

　　运营上的第三个细节，现在其实我也关注了所有做整个发行也好、运营也好，各家的企业，包括腾讯自己。到目前可能在手游上能为玩家提供全方位服务，能重视服务这块的几乎没有，更多的是基于游戏内的服务或者一些电话系统，真正的能把用户服务做到极致的现在并不多。蓝港我们从页游的时候就开始，从电话过渡到企业QQ，去年把微信也加进来。这两个服务为什么会单独提出来说？现在在手游和页游还是不带一样，手游玩家有两个渠道愿意跟你沟通，第一个是游戏里的即时沟通，跟你沟通。第二个是把游戏退出来，找到你的QQ，通过这个渠道跟你交流提问。大部分包括现在有两百人的团队，他们盯在微信和QQ上，现在微信的总量已经60%，每天都有将近20多万条的用户需求，都是基于产品的。所以这一块我们从端游页游过渡到手游，这对未来得产品会起到非常大的帮助。在手游上我们更多的精力是帮助玩家怎么去玩游戏，因为现在的小白太多了。

　　蓝港愿意把每一个细节，我们今天要做到在中重度游戏做到最专业，那我们就要把每一个细节都要做好。

　　第三个层面，从未来这个产品商业上，蓝港和手游合作上，给大家做一个分享。几个点，第一个如果你没有一个好IP，你可能要换不同的名字，比如说之前的各种金瓶梅，不吸量换一个天天金瓶梅，可能一个产品要不换10个20个不同的名字，渠道也烦了。所以一个产品你要不断的征求玩家的意见。我们内部的思维就是，举一个例子，神之刃早期的时候，名字也不断的变化，这只是早期商业化的过程中，比如说第一版，是一个非常萌的女孩子，但是和游戏并不贴切，玩家进来以后发现这个游戏应该是更酷一点，更代表游戏的，所以我们画了一个带翅膀的，最后演变成一把宝剑。我们每一个名字都会放在蓝港的游戏中心里面，让其他游戏玩家来点这个游戏渠道。如果这个名字被点超过一千次，它就是一个好名字，接下来被游戏玩家的认可会达到一千到一千五百次，因为早期用户比较少，我们就会确定适合于这个名字。我们都提前两到三个月，用玩家投票的方式把名字选出来。神之刃早期叫荣誉之剑，我们投完票之后，玩家吐槽说应该用神之刃更贴切这个游戏在业内的地位，所以我们果断的把名字换掉，因为玩家喜欢，玩家愿意去点。所以在吸量里面，有的时候我们过渡的占一些敏感的字符，还不如踏踏实实在游戏上，基于自己的游戏，基于玩家喜欢的名字去思考。

　　第二点，把一切准备完以后—你要面对渠道的考验，你能发多少渠道，占多少渠道资源？这一点是发行商的共识，大家在发行的最后一步，应该把渠道搞定。当前的渠道大家都比较透明了，一边是腾讯，一边是安卓、IOS还有越狱市场，可能前面都差不多，最后是运营商和我们的自有平台，蓝港从端游开始就一直在打造自己的游戏中心，8864平台，这里面积累了大量的游戏用户群体，从苍穹之剑上可以体现出来，在这种重度的游戏上，我们每个月是8864能排到前三名，的确是这个游戏属性更接近端游，所以早期的用户都比较能接受。另外一个我认为更客观的数字，它的付费用户大概将近700多万，将近10%的付费用户，这个平台里面大量的目标用户群在里面，会有助于我们后期新的项目，早期跟用户进行测试反馈。

　　第三点就是当你产品商业化之后，你可能面对大的市场营销，产品目标用户群在哪，要通过什么样的方式拿到。这是我们在神之刃和王者，不管在大众媒体还是在现在的网络媒体上，以蓝港现在的营销能力，我们都是完全可以覆盖掉。

　　总结到最后，前面说蓝港的大发行，我从投资到***，接下来在整个产品运营，然后在整个商业上的支持，做到最后我们真是这样一个口号，大家都在喊精品化，如何精品化？其实我觉得更多的是作为一个发行商，把自己过去成功的经验跟大家分享，这是非常重要的。所以我们在产品在运营，在商业运作上还是希望把蓝港总结下来正确的经验分享给合作伙伴，只有这样才能回到我们最初的时候说的要深度合作，到底合作什么？真的不是我给你一笔钱你把产品给我。因为到今年四季度的时候你就会发现，所有的产品你按照原来的产品推不大可能，包括我们现在推的英雄之剑，玩家的选择更多了，很奇怪的他原来在游戏里放一些活动，现在玩家不认了，现在玩家对产品挑剔越来越严重。所以我们也希望把我们的经验分享给大家，一起总结更好的。

　　整个蓝港体系下面，这是蓝港过去在手游上发行过的产品，最好的单月收入最好的，神之刃过内过了六千万，差一点的门将，发行一款成功产品，一定是流水过千万。如果发一个产品发三百、五百万，发行一款成功产品，首先让大家都赚到钱，这是现实的，第二是能让团队成长，在后续的产品做得更好。

　　接下来是全球发行，我们在大陆、港澳台、韩国都有自己的分公司，技术地区包括北美的分公司也正在筹划中，蓝港从做端游开始，到现在得有16款的产品，包括现在手游都已经推到了海外，大概将近有40多个国家和地区。除了做国内，我们同样把我们擅长的中重游戏推到海外发行。

　　我们推的大概几款产品都有共同的特点，都没有特别强势的IP，但是依然发得非常好，它除了有好玩的游戏，再加上比较精细化的市场运作，对于蓝港来说，好的IP我们依然需要，包括昨天也说到了，我觉得IP对于一个游戏来说一定是锦上添花，如果你想靠一个IP做雪中送炭，随便来一个垃圾游戏套一个好的IP，逼死无疑。所以对于蓝港来说，好的IP我们也不会放。包括甄鬟传我们做的是卡牌类游戏，在今年4季度会上线。包括今年白发魔女，明年二季度上线，包括我们签的十万个冷笑话，我们和合作伙伴一起在联合开发。其实未来好的IP，包括最近在一些欧美的好的电影IP，我们也在谈，我们也希望和擅长IP一起合作，分享出来跟大家一起做。

　　我的团队，我个人带项目会多一点，很少出来和大家交流，我们今天也有同事在外面的展位上，大家有想和我们交流咨询的也可以找到我们。

　　最后重复一下，蓝港在线，我们今年给自己新的定位就是要做最重产品的发行商，因为我相信到明年开始，大家会越来越意识到，现在越来越多的以产品为王，内容为王，只要有好的差别，所有的发行商和运营渠道都愿意给你抬柱子。所以我们希望把我们擅长的中重度游戏做到极致，所以也欢迎气质相同的CP和我们合作。

　　谢谢大家！

　　主持人：好的，感谢冯总，下面的时间交给我们的研发张代表，有请我们今天上午的第一位研发商代表，来自于欢瑞游戏的范一奇先生，针对他的产品盗墓笔记来做出评价。