经验分享如何把手游礼包用出荷尔蒙的效果 MT手游礼包经验谈

　　提到手游礼包，我想手游媒体和游戏公司尤其是市场部的朋友应该有很多想说的。对于媒体，礼包是媒体吸引用户最简单有效的手段，自然是价值越高数量越多越好，最好还是独家的。而对于厂商来说有两种截然不同的态度，一种是比较认可礼包的潜在作用，相对开放式的发放各类游戏礼包；一种是比较谨慎使用礼包，认为这在某种程度上会损害到游戏的ARPU值。

　　本文将从笔者在乐动卓越发礼包时的经验，来总结趟过的坑，与如何带来新用户。礼包主要分两种，一种在游戏内参与活动获取，一种是游戏外。本文所讨论的主要是游戏外发的，营销向的礼包。

　　说到这里，先来聊聊大家用礼包的策略。拿个亲身经历过的事情说，15年初，当时负责卓越的市场营销，有个龙图的媒介妹纸过来面试，聊到礼包，她说了一句：特别想掐死你们MT的媒介！

　　这事起因就是礼包，她抱怨说：“MT礼包一发就发很多，每次要推荐位置，媒体的编辑都拿礼包呛我们说：拿礼包来换，MT每次都给很多，你们家就那么点太小气了。”

　　负责过礼包工作的媒体朋友看到这里，应该深有体会，不同公司对礼包的态度差异很大。MT的礼包对于一线手游媒体，一期礼包数量都是1万起步，而且礼包的价值都还可以，而刀塔的礼包的数量就相对要少很多。

　　其实这也是业内游戏公司的对礼包的两种不同态度。而就一家游戏公司来说，一般市场部要拓展媒体关系就会希望多申请礼包。而产品运营则相限制礼包，他们认为在一定程度上对收入会有影响。

　　一、MT礼包百度超600万收录量 损害了ARPU了么

　　这个问题，我们先不着急回答，不如看看MT的礼包现象。

　　写稿的时候（2016年1月21日晚），搜了下，百度对MT礼包的收录是626万，360好搜对这个关键词的收录数是672万。当然，收录只是侧面反映礼包情况并非是礼包数。

　　当时我们清查过，同时在发的MT礼包至少50-60种。试想一下如果用户有心，收集礼包一一激活，那会不会对充值有一定影响？

　　另外淘宝有能让玩家低成本地获取到各种礼包的礼包商，一个在行业大量存在的现象是：但凡热门游戏，会有大量的礼包被刷到淘宝上卖，这个很难杜绝。想打击的话，只能给淘宝发函，这需要走一定的流程，我们当时也是通过与淘宝的几次合作加强了联系，对淘宝上量卖礼包的商铺发起维权。

　　二、礼包是如何泛滥的？

　　游戏运营一段时间一定会出现礼包泛滥的情况：产品运营在发、市场在发、商务渠道也在发。市场申请了新礼包，渠道会要一批。渠道申请了，市场也要一批。 A媒体申请了个独家礼包，B媒体也要申请独家，然后C、D、E等媒体都来要。这种现象在渠道上也存在。另外，还有各种异业合作的礼包、跟手机商合作的实体卡礼包等等。

　　所以礼包一旦开了口就很容易泛滥起来，而滥发的结果，必对游戏的ARPU有一定影响。

　　三、礼包带来的用户品质如何

　　说了这么多礼包可能影响ARPU的问题，那为什么我们还大量去发礼包呢？

　　礼包对于维护老用户和获取新用户，都有较多帮助。拿我们的一次礼包合作数据来说，带来的新用户次留达到了87.95%。对比效果类广告带来的用户，效果是极高的，说明来的玩家品质很高。

　　究其原因，对游戏礼包有兴趣的，知道怎么用的，肯定是已经玩过一些游戏的用户，这批用户是不用你太花费心思去教育游戏该怎么玩，如何付费等等的。

　　四、如何把礼包用出荷尔蒙的效果

　　如何把礼包用出荷尔蒙的效果？首先你得跟杜蕾斯合作。有个真实的段子是，某MT玩家特地买了不少杜蕾斯，然后把礼包卡拿走把杜蕾斯扔了。嗯，扔了......

　　开个玩笑，用好礼包跟杜蕾斯肯定是没关系的。其实这不是当时效果最好的一次礼包合作，只是形式比较新颖，相对吸引大家眼球。

　　市场部礼包合作主要有两个目的，一换取资源增加曝光，拉新拉回流。而礼包还有一个市场部考核指标之外的作用——增加老用户活跃。

　　1、把控好数量和价值

　　无论是曝光还是拉新，数量都是一个很重要的指标。真能带来较大的宣传和传播价值的，必然是大量的礼包规模。根据合作媒体的体量，别太吝啬自家的礼包，要尽可能多地洗用户回来。为了不影响到ARPU值，在策略上选取价值对不太高的礼包多发些。同时可以辅以少量的高价值礼包做宣传噱头，吸引关注和参与。

　　2、发布的媒介渠道很关键

　　常规的礼包发放媒介：游戏垂直领域——渠道和媒体，往外延伸公会。另外比较有效还有一些体量大的APP积分合作兑换、异业合作。

　　游戏垂直领域的大家平时都在做就不多说了，说下游戏外的，我们目前合作过效果好的，主要有三类：

　　打车类APP：如快的打车、滴滴打车（现在合并了）

　　电商类APP：如淘宝APP、京东APP

　　银行类APP：如招行信用卡

　　运营商类APP：联通 移动APP

　　另外的对品牌和新闻话题传播比较有帮助的：快消品比如脉动之类的

　　媒体渠道的就不多说了，大家多少都合作过，自己查数据就知道好坏。其实通过礼包的数据情况很能反馈一家媒体及渠道在To C方面的影响力。我重点说下异业这块的。

　　打车类的用户，首先年龄群体跟游戏用户是相对匹配的，另外基本这些用户都已打通了支付体系。一旦转化为自己的用户，付费情况自然良好。

　　我在15年2月份主导了一次礼包合作，主要是当时滴滴、快的红包大战，用户活跃很高。当时发放了12万礼包激活9万多，带来1.3万新增用户，之后两个月这批新用户充值400多万。事后公司内部对本次合作的效果反响和争议都很大，数据部门多次反复验证，这个数据有部分重合，其中有用户先成为了MT的新用户后，再搜索到快的MT礼包又进行使用。

　　礼包的数据核查较难做到100%精确，只能核算大致的效果，但公司当时对此次合作的整体的效果还是非常认可的。

　　在此之后，我们扩大了整个礼包的合作圈。首先拓展到了招行体系和浦发体系，效果都不错，随后也和中国联通的相关微信号进行了合作。我始终认为，现在手游对于玩家来说门槛已经不是特别高，所以对媒体的定义已经没必要局限于游戏媒体，哪里有相匹配的用户，哪里能获取曝光，哪里就是宣传合作的阵地。

　　至于游戏媒体上的，肯定有不少活跃的游戏用户，而且礼包的推荐位置一般不错。你不去发礼包抢占资源，那就是别的手游抢占资源，你不去争取用户，那很可能就会流失用户。

浦发银行直接在取款机上进行了宣传

　　截止撰稿时，关于MT招行礼包百度上有106万的收录数。一般异业合作不是广告投放，大家通常是资源互换，所以应该是互惠共利的。当时我们跟快的合作，在游戏内我们对玩家进行了活动公告和站内信，提前提醒用户可以到快的上进行兑换，并进行了大量的新闻宣传传播。活动一上线，用户兑换非常活跃，快的觉得效果突出，帮他们消耗了比较多的积分，也带来了不少新用户，他们自己也动用了较多内部资源进行宣传。

　　大家都不傻，合作是互惠互利的，只有双方都一同努力出资源，才能真正达到1+1＞2，共利共赢的目标。

　　五、手游礼包的趟过的几个坑

　　礼包发出去后，无法使用、反复激活这种低级的问题就不提了。

　　避免礼包泛滥、影响ARPU值的几个有效措施

　　1、次数限制：设定同一类型礼包用户只能激活一个。

　　2、礼包有效期：宜短不宜长，礼包的周期尽量满足活动周期即可，不要设太长。太长的周期，一旦礼包发多了，最后会导致同时可以跑的礼包数量非常多。如果有心的用户把这些礼包都收集使用，肯定会对充值有一定的影响。

　　3、礼包专用，禁止串用、滥发。申请哪个途径发的就在哪个途径发，这样可以很大程度上避免泛滥，同时也便于精准评估效果。

　　如何提高礼包在拉新上的作用

　　1、礼包分品类，设置新手礼包。既想普发又想礼包价值高点有吸引力又不能影响游戏营收怎么办？那就是限制礼包的使用群体，最有效的方式之一就是设置为新区礼包，新区的新用户才能用，老用户用不了。手游媒体上的就可以采用新区礼包和部分高价值礼包方式来合作。高价值的新手礼包能够吸引一些新用户，高价值的礼包可以作为噱头帮助媒体提高活动点击量。

　　2、市场多与运营沟通。礼包的内容设定规则尽量是玩家需要的，但是不太影响游戏货币系统的，比如MT内部是规定不准发放纯符石游戏礼包。

　　说到这里，MT作为一款超长寿命的手游，除了产品品质之外，运营上是也有不少可取之处。有朋友在探讨MT之所以经久不衰中的一个原因，就是MT的福利体系。不止是礼包，还有符石福利，给玩家的福利都比较多。至少在MT之前，没有人这么大额度地给玩家送福利。对于合作媒体和渠道伙伴，在玩MT的，都给了较多的福利，从开始之初就跟大家建立起良好的关系和感情。所以至今还在坚持玩MT的，说到底就是为了这份感情。

　　最后，欢迎大家有好的推广方式能多交流，成为1+1＞2的朋友。有好的产品想和上面提到的资源合作的也欢迎大家管我索要，微信号ziye99，只要你人靠谱产品不错，我是很乐于跟这些合作伙伴推荐的。