高管再创业王巍：海外市场？是时候揭开点真相了

   王 巍：实话说，方向上确实没怎么犹豫。今天反过头来，我觉得得我的选择是正确的。到今天你可以看到的是国内市场已经饱和了，但在海外市场可能除尼必鲁这样的还没有做得特别好的。但是他们布局比我要早很多，而且我当时是一个人出来的，和他们还是不大一样。

   王 巍：其实挺少的。我当时比较直观的判断就是时间进入到2014年之后市场已经竞争愈发激烈，中小开发者肯定要去找出路，国内不行只能把希望寄托在海外。其次，在这个基础上很多开发商想做海外但是不敢去海外。还有一部分是想当然地认为自己可以做海外，所以就投入了这块业务，但最后执行起来也发现了很多问题。

   王 巍：我当时的想法很简单，就是国内的公司去做海外，前五名肯定没戏。当然这个情况在今天可能会有所改变了，因为《列王的纷争》做得确实不错（笑）。但是在那个时候，我想的是我们的机会在十至二十名之间，这是在我们能力范围之内的。

   王 巍：首先第一个坑就是选产品这一块，中国的开发者多，按道理说可选择的产品很多，但是我们一开始的目标定位是不做东南亚、不做港澳台直接做欧洲市场，把范围限定下来再找产品，忽然间就发现没有多少合适的产品了。后来我们拿到一份非常详细的海外数据，分析下来发现海外市场只有两类产品可能赚钱：一是做给大叔玩的，二是做给大妈玩的。为什么给大叔大妈玩的？因为他们的市场和国内完全是两个概念，年轻人第一没太多的钱，第二可玩的东西又特别多。这个年龄层肯玩游戏的人基本上都集中在XBOX和PS4这样的视频游戏领域，很少有人玩移动游戏的，其他的可能就直接去玩户外了。但是大叔大妈不一样，他们玩重度游戏玩不动了，手机游戏对于他们来讲是一个很好的选择，压迫性不强，休闲性也比较高，而且大叔大妈的支付能力也非常好。相比之下你看那批年轻人，他们兜里可能是真没钱。

   王 巍：其实不会。我觉得外国团队在这块虽然贵一点，但是你还是要看中国团队在期间返工的时间成本，再加上以前它的各种消耗。你把这些都进行一遍项目核算，最后会发现还是直接选择外国团队更好，我们现在几个产品的美术都是这么做的。

   王 巍：有，主要集中在游戏的上线推广方面。这块和国内相似，我觉得这个时候心态一定要放平和，不要把一切想得太好。像渠道买量这块，有坑钱的，也有不坑钱的，基本上来讲是一分钱一分货，你趟一次，明白了就好了；其次在持续性运营方面，我们选的是策略游戏，但是刚开始的时候我们发现国外的玩家并不喜欢我们的游戏系统性，就是他不喜欢那种你给我设坑，逼着我花钱，我不花钱就迈不过去这个门槛的感觉。但是如果说是在PVP层面，来自于玩家间的竞争压迫，那这个他是能够接受的，这也是我们后来才摸索出来的。基本上来讲欧洲玩家只要认同你的游戏，他的黏着度很高，并且是愿意花一些钱的，但像国内的大R用户一样还比较少。同一款游戏国内有人在其中华几十万，在国外可能就花几万块钱，但是摊到人均上，可能国外还比国内高一些。

   王 巍：我觉得大凡是做游戏的CP，今天跟他提一下海外，他们大概都能明白海外会有机会。但确实如你所说，有的团队确实是存在问题的。抛开那些常见的不谈，专门针对海外，我觉得有几个方面。一是技术与适配方面，在这块，表面上，海外和国内没什么太大的差异。但是在当地有一个问题是，他们的低端机型很多，除了苹果之外还有很多低端机型。这个对于技术上的要求就很高，你是不是能做好适配？因为欧美用户的手机用的时间都蛮长的，甚至有一些是运营商套餐送的。第二个问题比较严重，是美术方面，很多公司的美术都是中国式的欧美画风。这种感觉我也不大好形容，但总归来讲就是，你一看这个所谓的“欧美画风”就知道它一定是中国人画的。第三个问题其实就是刚才你也提过的，CP的认知。我觉得CP一定要明白海外是一个细水长流的地方，他可以挣钱，但绝不是那种爆发性的挣法。

   王 巍：体现在几个方面，一是你的美术有没有设计感？同样是一身衣服，一身T恤，我做的这个图案就比你的显得有独有性，更有设计感。第二就是中国很多团队最容易犯的错误是去堆砌。一个铠甲表面上来看画得特别复杂，但是实际上你一看，它就是那几样东西不断地在往上堆，显得挺复杂，其实和他想实现的感觉差得还远。

   王 巍：举个例子来说吧，我们把《***风云》在德国做了一年半了，那个运营曲线是平的，它根本不动，非常稳定。国外的用户以中年大叔大妈居多，他们的游戏节奏没有那么快，所以说你的运营和推广肯定也得平缓一点。这种情况的好处就是，上去就上去了，轻易跌不下来，相比之下国内的做法可能是一波流，推上去之后到达峰值，然后慢慢往下跌。

   王 巍：完全没考虑。我觉得一个产品如果做到前五了，可以考虑这件事，否则的话就没有考虑的价值。因为产品推广方面你做线下的成本一定会比线上高，它所带来的用户是不够精确的，这是一个非常简单的道理。如果说你的线上真的打透了，产品到了一个阶段，获取一个用户的成本非常高的时候，这个时候我觉得你去做宣传是有意义的。线上还没打透就去做地推，这个事情我觉得没太大的意义，而且在另外一方面，大部分的欧美国家和日本、台湾这些国家地区还不一样，后者人口密集，前者地广人稀。在日韩做推广，你可以做线下，因为全国50%以上的人口集中在一两个城市，欧美那种地区，一个所谓的大城市就几十万人，一两百万人就是大城市了，大部分的地区人就这么多。你说你怎么做？

   王 巍：很多地方都不一样。但是你仔细去想，其实背后都是有原因的，追其根源是从用户出发，从获取用户的角度去进行产品推广。我们在这块也处于不断学习过程中。相比之下我觉得我运气挺好的，之前对于台湾那套东西研究的比较多，然后又做过两年国内移动游戏发行，这些经历让我可以更多了解行业的状况。但是这其中有一些东西就是如你刚才所说没有办法避免的，比如说你和运营商合作产生的问题，还有在买用户的时候，我们曾经在海外买过70美金一个的用户。心疼归心疼，但是你不做永远不知道。所以这些坑我管它叫正常坑。

   王 巍：有几个点。第一，这个游戏是带PVE的PVP游戏。这是非常容易被人所忽略的一点，PVE的价值是在用户体验上让你的游戏流程变得更为顺畅，而海外把PVE做得比较重的手机游戏也不多。第二，在国际化，针对于当地的本土化配合方面，雷尚科技做得也非常好，他们的技术实力非常强。除此之外，这个产品本身就是冲着国际化去的，所以他把很多东西已经在前期准备好了。更为可贵的是，这个团队之前做过海外的社交游戏，所以也有相关的经验。加上我们在当地做的事，那这个产品离成功就不远了。

   王 巍：翻译、加几个德国将领这些都是简单的事情，但是除此之外的事情我觉得都是不可控因素，比如说它真正的核心玩法。这个产品的主基调已经出来了，但是当地的用户对你的系统和核心玩法不认同，这个时候你再让人去改核心玩法就很麻烦，因为这个牵扯到系统架构等等很多方面，有的时候完全改了，可能和重新做一个新游戏差不多了。那做到这个份上，可能对于CP来讲就没有意义了。所以说很多事还是要在前期选产品的时候决定好。

   王 巍：客服这一块。中国的游戏大部分客服是针对大R用户的，不付钱用户一般来讲倾听一下就行了。但是欧洲用户不同，不付费用户你同样要去维护，因为海外的玩家特别重视评价这种事。你的游戏宣传得再好，玩家最后参考的还是App Store上的用户评价。这和国内不大一样，国内的玩家可能很少有人会在乎你的评价有多烂。所以说针对这种情况我们现在是只要有欧洲玩家给我们提意见，我们就一定会认真回复，这是必须的。

   王 巍：怎么说呢。我觉得从产品上出发的话，你要看你的产品适合什么地方。我觉得欧美地区整体来说用户属性类似，玩家的口味和文化背景都非常相似，所以推广方式也可以相似一些，因为整个欧洲的互联网行业是被美国统治的，所以欧美基本上可以看成一体。但是亚洲市场完全不是一回事，每个国家有每个国家的特点，中国有中国的特点，日本有日本的特点，韩国有韩国的特点，越南有越南特点看，中国再往细了分，还有港、澳、台的特点和大陆的特点。

   王 巍：看产品。我觉得有的时候行业也挺简单的，有合适的产品就去，没产品什么都是白搭。

   王 巍：其实我们还有另外一款SLG游戏，从这个产品的特点来看可能是长线比较好做。收费数据的话，你看前七日它非常不显眼，但是放到15日之后它的优势开始显现，到30日、60日更为明显。知道这个情况，你就要舍得前期进行投入。但是国内市场的渠道不会让你这么干的，你没这个机会。他们可能会觉得推两天不行算了，因为收入太差。渠道也有渠道的KPI，KPI压下来压力也大，推两天就不推了。当然一些在国际范围做得很好的产品回到国内是另外一种情况。

   王 巍：我觉得游戏行业首先是透明的，产品你可以分析出来，但是趋势你分析不出来。这是第一点。第二，我觉得国人的开发能力，在系统设计和技术能力方面都没有问题，可能存在的问题是第一核心玩法不知道怎么做，第二美术不知道怎么做。那么明白这两点之后我觉得问题就简单了，第一个问题，无法预知未来但是我们可以分析历史，第二点，美术的情况也很简单，我们自己做不了，干脆就去请当地的外包。

   王 巍：首先第一点是美术，美术不好什么都别谈了。因为让一个开发商把美术完全推翻这个可能是非常小的，有的时候你让他改一改核心玩法，把系统进行一下添加删除可能都没问题，但是美术整个从头来一遍很难。第二是核心玩法，这个不用多说。第三就是最基础层面的技术，该做到的你一定要做到。比如说不同机型的适配性，不同大小屏幕的分辨率等，这件事如果做不到那也不用谈了。

   王 巍：从最终的追求性上来说，玩家获得的快感与成就感一定不是系统给予的，而是要从人与人之间的对抗中去获得的。说得直接点，就是与人斗，而不是与电脑斗。

   王 巍：其实你自己数一数，在海外市场真正挣钱的人有几个？尼必鲁是一个，昆仑是一个，其次的就是有几个做单机的。但是那个时代已经过去了。

   王 巍：第一，出海之前你要明白你的产品面对的是什么样的用户；第二在技术层面，你一定要有相应的准备，包括国际化的准备，你如果想出海绝对不能让这些东西成为你的障碍。这种东西是什么呢？就是有一些游戏，它设计了很多美术字，包括UI的交互等等。这种东西我们看着就很头疼，因为你要把这些东西拿到翻译再改版的话可能一两个月都改不完。所以说如果一开始你就想做国际化的话，那这些基础性的东西是一定要注意的。

   王 巍：变化其实是有一些的。最明显的就是海外的自然流量越来越少，掉到了以往的十分之一，第二海外市场的用户尝试新游戏的动力性也在逐渐降低。为什么？因为国外都是做长线。一个产品做四五年，用户熟悉了就不用再看榜单了。但是这样一来，这么长的时间这个产品霸占着用户，它不走别人就没法进来。新用户导入得又不够，这样一下来，榜单的自然流量就会越来越少。除非突然有一天出现一个新的爆款产品，但是这个事情可遇不可求。