高管再创业何云鹏：创业一年，天象互动形成了怎样的风格？

　　从2014年天象互动首度曝光到2015年《花千骨》产品上线，何云鹏创业正式满一年时间。

　　创业一年，他的感悟很多。首当其冲的一条是“差一年的时间，就是另外一个世界。”因此在今天他对于还打算出来创业的小伙伴的建议是“想明白再出来。”而“想明白”的定义是“小企业做你小企业应该去做的事——守正出奇，请你拿出真正有特色的东西。”

　　2014年天象互动首度引发关注是何云鹏的创业。而到了一年之后，再度引发行业大规模的关注是两年事：一是《花千骨》的产品上线。二是最近签下《赛尔号》的IP。其中犹以《花千骨》最为值得关注，这部产品上线24小时之内即冲到App Store排行榜上第一，畅销榜第二，到今天还稳定在畅销榜第四，是一部S级产品的表现——在一年之后，天象互动收获了一条完整的业务线，这是令何云鹏颇为欣慰的一件事。

　　在何云鹏看来，收获这条业务线的关键点有二：第一是团队的助力。创业一年他对于创业不是一个人的事这句话领悟更深。面对龙虎豹，他认真的表示创业是一个团队、一帮伙伴的事。最终能否成功，内外部伙伴的助力极为重要。而选对了一帮靠谱的伙伴，可能才会有最终的机遇与成就，而这对自己而言是极为幸福的一件事。

　　第二点则是他对于业务线的主基调——或许可以称之为IP战略。事实上对于这一IP战略龙虎豹早在2015年初于海口的一次行业会议上就曾听他讲过。与一些单纯拿IP作为导师工具的CP和发行不同的是他认为自己更为强调长线的业务。是以在《花千骨》的发布会上，他对身边的唐丽君说了一句：“我希望你的《花千骨》电视剧有一、二、三、四，而我的《花千骨》游戏也可以有一、二、三、四。”

　　至于说从渠道转做发行的心态转换。何云鹏到并没有如龙虎豹一般看得如此之重。这是因为在他眼里无论是渠道，还是发行，本质上都是做用户体验。而最终的结果如何，说穿了还是取决于你对于行业的专业性与认知。

龙虎豹：从去年5月媒体曝光你创立天象互动到今天，你创业已经一年有余。那么咱们先来谈谈创业的感悟吧？

何云鹏：创业一年，要说最深的感悟，可能就是创业不是一个人的事，而是一个团队，一帮伙伴的事情。最终能否成功，内、外部伙伴的助力是非常重要的，选对了一帮靠谱的伙伴，更为广泛地去跟业内的小伙伴去合作，可能才会有最终的机会。事实上这是一个很幸福的事情。

　　其次，关于创业的感悟我还有一个感觉就是今天很多人都创业，但是具体在手游行业上，可能差一年的时间，完全就是另外一个世界。今天是2015年，很多还没出来准备创业的朋友向我咨询创业的的意见。我给他们的建议是一定要想清楚，大企业做大企业应该做的事，小企业去做你小企业应该做的事——守正、出奇。这是针对中小创业说的，如果说你的资金实力不是特别雄厚，那么你仍然可以创业。但是对不起请你真真正正去做具有你自己特色的东西。

龙虎豹：以您的眼光来看，在今天的移动游戏领域中，这个“自己的特色”应该怎样去理解？

何云鹏：最简单的，《三国》、《西游》大家都在做，看起来是个好题材，但是行业里其它的公司已经做了一百遍了。然后你创业了，拿了三、五百万的投资说我也做一个，这种情况下我觉的很难。首先在玩法上，微创新对你是没用的；其次，渠道或者发行商也根本看不上你的产品。所以你要明白你要去做一个什么样的东西，要敢于挑战自己，挑战底线。奇兵出击，体量又不大，可能刚出来的时候还是赌得起的。这方面最典型的可能是王信文，他们的《刀塔传奇》当时真的是一个行业里的奇兵。我觉得如果当时他们也做一个《三国》、《西游》题材的普通卡牌可能也就逐渐平庸了——当时渠道给也评级也不高，但是他不介意，就是继续做。最后大家全傻了，这样一个产品改遍了整个行业的格局。

龙虎豹：说到这个我想起来一件事。之前我和一个发行商的CEO，也是从很大的公司出来创业的，和他聊天的时候，他提到过一个观点，凡是大的发行商评级给B或者C的产品，我们一定要迅速跟上。对这个观点你怎么看待？

何云鹏：这个叫做测不准原理。对于这一点我的观点是心态归零。千万别什么都没干的时候就给自己加一个标签，说我之前做了什么，应该是怎样的如何如何？对于一个产品，你要静下心来体验，去游戏里面看，看他的游戏系统，看他的团队结构。游戏有没有什么特色？到底值得不值得我们合作？别轻易的去下定义。今天天象互动也有研发团队在做卡牌，但是你说有CP带着卡牌产品找我***我看不看？照样看，万一人家这是一个优秀的作品呢？

龙虎豹：就这块来说咱们切到天象互动。天象互动算不上小企业，因为毕竟有资金优势。但是从成立年限和特点上来说仍然是一个创业型公司。在咖位上肯定没法和已经一线的发行商相比，那么按照您刚才的说法，天象互动的优势与特点在哪里？

何云鹏：一个企业的优势与特点是和创始人与团队的组合息息相关的。比如说外界对于周亚辉周总的看法普遍是他比较有气魄，干起事来也很有冲劲，所以昆仑的特点是大投入大产出。拿一个产品几千万，然后推广费用再几千万。但是这样的做法和企业的阶段也息息相关，你自己喊要大投入，但是没这个钱是没用的。

　　从这一点来说天象互动的话，我认为我们有几个特点：第一是团队的组合是国内比较少有的比较强的发行团队和比较强的研发团队的共同组合。拿赤月科技这家公司来说，这个公司的创始人现在是我们的合伙人。这是一家非常低调的公司，从来不参加任何的活动，就是精心研发产品，同时也有过像《三国威力加强版》这样的成功案例。在这样一个体系中由他来带我们的研发使得核心的研发团队是非常扎实的，而除了研发之外，他们本身也会在未来选产品的时候加入产品委员会来进行共同决策。

　　在另一方面天象互动的运营团队是早期行业中见到过第一批页游做到几千万流水的人。那个时候他们已经知道什么是大规模用户，什么是产品周期。而类似于留这样一批特质的人在团队当中，其实是有助于帮助我们与渠道对接的。包括我本人在内，就是从渠道出来的。

龙虎豹：说到这块我很好奇。我之前也和一位从渠道出身，转型为发行的前渠道负责人聊过。他表示以前的工作经历对于他今天的工作是大有裨益的。那对于你来说在这块有怎样的帮助呢？

何云鹏：两点。首先，我知道渠道的苦与乐。第二，我知道渠道的需求是什么？也正因此我用比较专业的方法可以和渠道去把握好节奏，并且服务好渠道。在这个基础之上我把自己产品和渠道进行充分的互补。

　　作为渠道来讲，我觉的不能简单的把他看为一个放量的工具。渠道有自己的资源池，你要明白什么时候你用渠道？什么时候去推动渠道？明明人家对你不认同，你自己表现得也一般。然后你还在拼命地要量，这种情况下其实是很难达成目的的。

龙虎豹：这个把握好渠道，服务好渠道，你能说得再形象点吗？

何云鹏：首先，我们自己就是做产品的。其次，我们也懂渠道。这种情况第一我们和渠道谈的时候心里不会发虚。大家在合作的时候遇见问题直接拉群，电话会议，甚至有部分后台数据我就直接给他了。通过我们的这些举动和一些经验告诉他，这是我们之前用几千万用户为基础趟过的坑，你就不用在趟了。这种情况下渠道觉得和我们合作得非常舒服。包括我们会告诉渠道怎么打埋点，这些是之前很多发行商见不到的东西。所以你刚才问我天象互动的特点，我觉的这就是我们的一个最大特点，混合型的团队组合，这是我们的特色。但这个特色坦白来讲是建立在之前的基础上。

龙虎豹：那对于钱呢？天象互动不缺钱，你怎么花钱？

何云鹏：这块如果说只是谈钱的话，那天象互动没有优势，但是结合产品来说的话。那我能说结合我们混合型的专业市场团队，我们敢于去面向这个市场去砸钱。因此从这个角度来说的话，我认为钱也是我们的一个特点。

龙虎豹：关键是你怎么花？大家都在讲大投入，但是总体来看是效果一个不如一个了……

何云鹏：很多从端游公司过来的从业者可能都会有一个经验。就是当年在做端游推广时也是大投入，一个产品的推广费用至少两、三千万起，多了能花一个亿。这样带来的效果是用户规模在短时间内冲到峰值，但随后因为产品的竞争力不够，无法承载用户的流失。这个经历我相信很多人都有，这就说明所有的产品营销也罢还是做别的也罢，根基都在产品上面。产品是前面的数字，后面的一切活动都是放大他的价值的。没有前面产品的根基，那后面的一切都是水中望月。

　　基于这一点来说，我觉的任何的产品推广都要基于深刻理解产品的方面去做。什么时候你去做什么事都是有规律的。比如说你提到的打地铁广告，打公交车身广告，你说这些事可以不可以做？我觉得可以做，但你要看时机。我的产品到了破亿规模的时候，常规渠道已经被我都打透了，这个时候我可以去不同的领域，去线下调用一些我之前无法接触到的用户。在这个阶段，通过这种方式可能是一种独具性价比的手段。但如果一上来就铺天盖地的做一个产品的推广营销，坦白来讲这样的运作风险是非常高的。

　　其次从另外一个角度来说，我觉的条条大路通罗马。不一定非得上中央电视台的广告了，才能把一个游戏做成。但不可否认海陆空的覆盖是能够带给这个游戏一定的品牌效应的，他自有他的专业性。这两者是相辅相承的，就我今天来说的话：我的观点是可以少赚钱，但是不希望多试错。事实上也没什么人希望天天试错，我觉得我更多想要的是成功的产品。拿《全民突击》来说他是一个大成的产品，但是他是怎么突破两、三亿的收入的？其中经历了怎样的东西？你仔细研究一下其实就发现了，在中国成功的移动游戏首先还是以联系渠道为主。你推广一个产品首先第一步要解决的还是渠道能否给你规模性的推广。

龙虎豹：这个应该也能代表你在产品推广上的态度？

何云鹏：对。因为产品推广最终的目的是增加你的用户曝光量和转化率。那我更优先考虑手机助手，用户看到图标点一下就安装，然后就可以去玩了，这个场景转化可能性是最高的，那我第一步一定要把这些渠道覆盖。然后第二步是媒体，因为媒体拥有一批比较可靠的玩家，我会在他们的论坛中预热，让用户有一个期待，这也是整体营销中的一部分。一般来讲这个过程都是提前半年甚至一年之前开始的几轮预热，这个方法最典型的一个案例就是《契约2》，通过这种方法顽石把那批玩家的胃口吊的极高。当然说端游化营销也有成功的案例，比如说《梦幻西游》是一个最典型的案例。因此我觉得条条大道通罗马，但是最终每家公司要明白你最擅长什么？最合适做什么？因为作为合作伙伴来说，他真正看中的是用户转化、用户规模以及持续性等等——他对我说，帮我做一个三千万的广告预案吧，这事他确实关心也高兴。但是与之相比他更关心的是下个月我能给他多少产品分成？所以说，广告这事是非常重要的。但是你要明白合适不合适你做？

龙虎豹：聊聊天象的业务线，《花千骨》最近表现不错，而且在整合营销上似乎也很亮眼。同名电视剧的同期手游上线，这可能是二季度末三季度初的一个亮点了。

何云鹏：我觉的这个产品是一个IP和渠道绑定的概念。我们在6月的时候开了发布会宣布与爱奇艺合作，在这个过程中我们是将爱奇艺视为一个视频渠道的。在这种情况下这个电视剧的IP加上我们对于其它渠道的发行能力，这种结合已经初步显示出了效果。

　　其次是在产品研发层面，选中《花千骨》不是最近的事，而是在这个IP还是一个小说的时候，我们就去跟进了。然后在这个过程中与原作者和视频方进行了大量的沟通。可以说今天的《花千骨》是一个三方共同定制的产品。事实上类似于此的合作除了《花千骨》之外我们接下来还有一个产品是《武林外传》。除此之外在最近一段时间还公布了关于《赛尔号》电影的IP合作。这个IP我们也比较期待，它的粉丝已经等了六年时间。我们内部认为这个产品要不然不成，但一旦成了的话，很可能就是未来天象互动几年的产品支撑。毕竟《赛尔号》本身就是一个游戏IP，在PC端已经经营了六年以上。

龙虎豹：我记得在2015年初的时候您就对我提过天象的IP战略。《花千骨》应该是个开端，但是大家今天都在做IP。那么从《花千骨》来说可以看出天象在IP上哪点和别人是不同的？

何云鹏：最早的时候，我们在和《花千骨》的制作人唐丽君聊的时候她就提了一点，说他们对于这个IP的考虑不仅仅局限于游戏，未来可能变成舞台剧、电影，如果说热度不错的话，未来还可能再去拍续集，除此之外目前他们还在考虑做漫画。这就意味着这个IP本身就没有考虑过短线操作，他们希望的是能够三、四年甚至是更长时间一直这么做下去的。我之前也和唐丽君说过，我说我真的挺希望你的电视剧和我的游戏都能够《花千骨2》、《花千骨3》、《花千骨4》这样一直延续下去。

龙虎豹：有点类似于美剧的模式，一季一季的。

何云鹏：对，这样大家都轻松。如果说一个公司能够像迪士尼那样，就是那套形象，但是每次都有新的东西，那就是一个比较健康的生态了。这方面比较典型的是网易，他旗下拥有《梦幻西游》、《大话西游》这些经典的游戏，然后网易把他们从一个平台搬到了另外一个平台，并且最终依然可以延续这些。至少从目前来看，他的策略是成功的。这就是我期待的对于IP的长线经营。我觉得我们这批人到今天终于有机会站到了一个相对主流的平台上面，那为什么不去珍惜它？所以今天回过头来，我会说我们第一不做短线业务，第二不希望追求数量。我们希望要不然通过全球化的眼光，要不然通过内部的孵化培养去寻找到能够长期跟我们一起合作的高级制作人。

龙虎豹：其实从《花千骨》我确实能看到天象互动今年在业务线的崛起。说到这块我想问得再实际一点，从营收角度来说你对于天象今年的营收预估是怎样的？

何云鹏：2015年已经过去半年了。在上半年基本上每个月我们的净利润都是在2000万左右的规模。在前四个月《花千骨》没上的时候，收入来源主要是老产品——这是我们这种公司的特点，产品具有较长的生命周期。这个我觉得取决于我们对于产品的跟近投入与持续地与渠道的沟通。如果你做不到这两点，可能产品真的就是昙花一现了。但是你看今天我们光一个老产品《三国威力加强版》，这个产品已经是第20个月了，国内的流水仍然是过千万的。这个产品其实是中手游和我们持续长线运营的一个经典案例，在这其中我们配合了大量的运营心血。

　　所以在这种情况下，我们对于自己未来的布局和产品规划就不只是一年规划了。而是按照几年期的规划来进行的。刚才我已经说了四款了，这四款产品我觉得各有特色。有国民级的IP，也有动漫，还有电影互动合作。我对于他们的期待并不是一下就冲过亿，但我期待他们能到两、三千万，然后慢慢往上走。在这其中我可以再***发行新游戏，但是最理想的状态是老产品稳定，然后新产品可以往上顶。

龙虎豹：这个模式下对于你挑产品的眼光还是要求挺高的。那我接下来一个问题就是你看产品的纬度了。

何云鹏：我谈谈这几年挑产品的经验吧。真正到与外部合作这块来说，第一我觉得心态一定要归零。这些年我们看了一些产品，其中有很多后来在市场上火爆的产品，反倒是之前我们都不看好的。这其中最典型的就是《少年三国志》，当时我们自己有《三志威力加强版》这个产品。我们知道这样的产品坑有多深，推起来有多难，但结果是《少年三国志》一出来让所有人振奋。所以说在这个案例之后我们决定推《三国威力加强版》的2.0版本，把精力聚焦在这里，希望给它一个爆发的机会，没有什么事情是不可能的。所以第一点，看产品时心态归零。

　　第二点，人家出一千万，我出五千万签产品。当你的企业已经做到了可以做这样的事情的时候，你可以去加重这个筹码，但是实际上这样做你会发现它和另外一款产品没多大区别，市场上大部分的产品是微创新。既然是微创新那你就要考虑它能在市场上发出多大的声音，如果说我以一千万的规模投入，可能发出的声音就是这么多。三千万的话呢？一个亿呢？这里面一个重要的前提是你愿意去做。这就好比为什么有人去做投资一样？他的成功率是很低的，但为什么人家就可以从几十甚至几百个团队中去找到最后成功的一、两个团队，实际上还是回到他对这个领域的深度了解上。我拿产品也是一样的，在游戏行业就是吃专业饭。当然在这背后还需要一些运气。