出海经验了解这几点，远征海外“东征西讨”你不愁

　　日本

　　唐臣表示，6waves主要会参考下三个方面：

　　首先，产品要具有长线留存的能力。日本市场的用户获取成本较高，经过数据统计，大概在8-10美金之间，因此，短线运营模式不太适合日本市场。现在国内大部分渠道看重的是次日留存、7日留存，但一款产品想要在日本取得好成绩，需要看重30日留存的数据，如果一款产品30日留存数据很低，即使7日留存数据再好，也很难长线运营，这是国内外看产品的一处差异。

　　其次，用户足够活跃，产品内容足够深度。“活跃”体现在玩家与玩家之间的交互上。日本玩家很重视活动，与国内所理解的“活动是用来刺激消费”的观念不同，日本玩家是真的把活动看做游戏品质的一部分，只有活动够丰富，才能留住玩家。

　　最后，研发团队有充足的技术条件。日本市场十分特殊，玩家对于产品的品质的敏感性高，完全会因为一个小BUG从游戏中流失，这种情绪还会感染到周围的朋友，甚至到游戏平台上给出差评。因此，日本很重视玩家对于游戏的反馈，游戏的适配和稳定性需要非常谨慎，游戏是否能够适配不同机型、是否能在移动终端顺畅运行、发现BUG后是否能够及时修改等技术问题都将成为出海前前期测试的重要指标之一。

　　唐臣给到研发团队的建议是：海外的用户获取成本较高，一旦在这些技术层面上出现问题，那么损失是不可估量的，因此，上线前期的测试准备工作一定要充足。

　　欧美与日韩用户属性差别较大，一款游戏想要在欧美和日韩同时获得成功是比较有难度的，好在澳大利亚、美国、加拿大、英国都受到的文化熏陶有异曲同工之处，玩家在手游类型的选择上基本一致，欧美国家总体的用户属性较为一致。

　　刁正飞认为，一款国内的产品要出海到欧美，核心玩法应该尽可能简单：游戏出海最大的问题在于文化背景的不同，因此，玩法轻度、简单、不需要加入太多文化背景的游戏很适合从国内出海至欧美。值得注意的是，这也并非意味着就完全不需要符合当地的文化。

　　例如，游道易旗下的休闲游戏《天天过马路》，虽然核心玩法比较简单，但该游戏还是在一定程度上做了本地化：该游戏主角被设定成了一只鸡，这个设定源自国外很流行的冷笑话：“Why did the chicken cross the road？To get to the other side.”（为什么鸡要过马路？因为要到对面去。）国外的玩家很容易结合游戏的名字（英文名：《Crossy Road》）联想到这个笑话，换做是国内，没有人会觉得这个笑话好笑。

《天天过马路》

　　本地化是游戏出海不可或缺的环节，唐臣建议：本地化工作最好交由日本本土团队去做，日本和中国有很多文化上的差异，只有当地人做出来的游戏才更接日本地气。本地化主要有以下几个方面要注意：

　　1）核心玩法。从日本收益榜的排名看，排名靠前的游戏大多分为两类：一类是比较创新的Puzzle RPG，类似三消的Puzzle玩法融合日式RPG传统的成长系统、扭蛋系统等，该游戏类型的代表作有《智龙迷城》《怪物弹珠》等；另一类游戏是日本本土的IP产品，游戏的题材大多来自日本人气动漫，其中战国题材很受欢迎。

日本游戏中的三消结合RPG的玩法

　　2）产品思路和策略。目前国内也有很多优秀的产品，为什么还是有很多产品很难打进日本市场？究其原因，是做游戏的思路和策略不同：国内市场的快速变化，导致研发团队打磨产品的耐心不足，另一方面，日本当地的游戏团队仍然是日本传统游戏的运作模式，制造一款游戏，都是以当年任天堂的游戏为研发目标的，而且，日本玩家对游戏的忠诚度很高，会选择一款优质产品长期投入进去，这时候，适应中国市场的游戏拿到日本来，就很难适应日本的市场。当然，随着国内市场的发展，游戏的品质也在提升，目前已经有很多国内产品经过调整就可以投入日本市场了。

　　3）声优和美术。声优在游戏中的作用更像是国内的明星代言，通过名人带动游戏的影响力，另外美术上也很重要，即使是由一个深谙日本文化的中国人来进行美术设计，日本玩家也会立马发现这不是日本本土的画风。对此，唐臣分享了6waves的做法，“这里有一个经验分享：我们在给日本项目做本地化的时候，并非对画面进行全部修改，除了对封面角色和主要角色修改外，会采用一些方法减少工作量，这部分修正也是值得的。日本玩家在情感方面的投入很丰富，如果游戏跟他们想象的不一样，就很难接受，画面上的优化会让日本玩家更直观地认为游戏更加接近日本本土产品。”

6Waves本地化案例

　　欧美

　　欧美玩家与日本玩家喜欢的游戏风格迥然不同，具有大局观、大场面的游戏会受到欧美玩家的欢迎，例如，COK等SLG游戏，受国内、日本欢迎的RPG发往欧美，反而很难去和这类游戏抗衡。

　　本地化中，刁正飞也提到了美术风格的重要性，从数据显示，欧美玩家整体喜欢像素风格的游戏。如果游戏研发团队想往重度游戏方向发展，最好找欧美本地美术设计进行本地化工作，单纯模仿很难把握好欧美玩家喜爱的感觉。

　　另外，刁正飞认为，产品中加入标志性元素也是轻度游戏本地化的一种方式。他再次拿《天天过马路》举例，该游戏针对不同地区加入了不同的元素：澳大利亚的版本中加入了野生动物，英国版本则设计了皇家卫兵、双层的红色巴士等。

游戏中加入了英国“皇家卫兵”的元素

　　他还提出，付费设计是一个关键之处。欧美玩家的付费习惯跟国内不太一样，国内玩家倾向于“Buy to Win”的方式，欧美玩家反而很抵触这种设计，他们更倾向于拿钱换时间，就像COC一样，里面的付费设计都是为了加速建筑、资源产出等，而不是花费金额去越过一个难关。

　　“经过多年经验的积累，我们发现，日本很有效的用户获取手段是电视广告。”唐臣说。在国内，由于电视台种类繁多、覆盖面狭窄，很难进行数据统计，而在日本，无论是本土游戏厂商也好，还是国外的发行公司也好，都看到了电视广告投放的效果，因此电视广告投入的成本也很高，一个电视广告都是在百万美金之上。

　　“乍看之下，似乎投入的成本很高，但是，细心计算下单个量的成本会发现，eCPI会相对线上投入更有效、更便宜一些。”唐臣举出了6waves《逐鹿三国》的例子，该游戏在日本东京地区进行了电视广告的投放，原本用户获取成本在8-10美金之间，通过有策略的电视广告投放之后，用户获取成本被降到5美金左右，带来的用户比线上买量更低，而且，根据反馈的数据发现，电视广告的覆盖度和游戏的用户群很吻合，带来的用户质量较高。

《逐鹿三国》日本版本名为《三国天武》

　　至于到底投哪个频道，依赖于经验的积累，怎么样去侦测带来的用户量、怎么样将视频广告贴近整个产品，这些推广策略都需要通盘考虑。唐臣说，“一般推广分为四部分，预注册—冲榜、冲量—稳定买量，前三个阶段都是线上工作，第四个阶段是电视广告和户外，户外包括地铁、公车、广告牌、媒体杂志等，这些内容需要在做本地化之前都思考好，之所以能考虑这么全面，是得以这么多年的洗礼，如果没有这些经验的积累，就很难全面地考虑，这些都是趟坑趟来的。”

　　欧美线上推广方面，游道易采取的是视频和插频的方式进行推广，这也是当地很常规的一种线上推广方式。

　　在国内，玩家很抵触在游戏中插入视频广告的推广方式，与之相反，欧美玩家对此并不介意，所以视频广告在欧美也是一种有效的方式。刁正飞还分享了一个利用社交平台进行传播的经验：在游戏中设定有趣的环节，例如，《天天过马路》中，人物角色被撞倒时，会出现各种怪异的姿势，玩家可以将这些有趣的细节分享到Facebook、Twitter等社交平台上，会在很大程度上提升游戏的传播性。

　　至于线下推广（电视广告和户外广告），他并不建议去尝试：一方面，欧美大部分国家地广人稀，人口密集程度低，做线下广告覆盖到的人群有限；另一方面，户外广告与电视广告的成本也很高，除了品牌上的需要，没有必要去做线下推广。这里有一点值得注意，在日本颇为有效的电视广告，在欧美收效甚微。

　　此外，龙虎豹曾了解到，在欧美地区，投放广告的时机也很重要，海外有很多不同于国内的节日时段，如感恩节、万圣节等，节日期间，由于电商类广告主都在疯狂抢量，从而推高整个市场的宣传成本，游戏团队应该绕过这些时间段进行广告投放。

6Waves在香港人口密集地区也会投放线下广告

　　主要体现在活动方面。在日本，活动已经成为了游戏不可或缺的一部分，这种活动并非是用来刺激消费的手段，更多是为了满足日本玩家的社交需求。《逐鹿三国》在日本曾经提出“24*7”的运营模式，也就是24小时乘以7天，每时每刻都需要有活动，与Facebook、Twitter等其他社交媒体做联动、异业合作、在Yotube上进行直播等等，内容要丰富和多元化。

　　刁正飞表示，具有竞争性质的活动对于欧美玩家更有吸引力，例如PVP、天梯排名等内容会促进玩家的活跃程度。