产品路演七种病

        本文只描述场景，团队与产品均属虚构，请勿对号入座。

        做为开发团队来讲，学会点嘴皮子上工夫，是一项必要的技能。毕竟，现在不是一个酒香不怕巷子深的年代。大家的耐性也都有限的紧。通过简单直接的方式，把游戏用最短的时间介绍清楚，打动发行商，是每个团队都应该点的天赋。

        龙虎豹参与过几次产品路演会，也见过若干团队。靠谱不靠谱的都是大把大把的。但大部分的团队都有同样的病症，在路演的时候重复的犯，实在让龙虎豹非常苦恼，替他们着急。

        今儿龙虎豹就将这些病症列上一遍，供大家看个乐呵之余也能明白点道理，少走些弯路。另外，龙虎豹也想对各位发行的老板说，您做的是游戏行业，是个创意产业，也是个文化产业，请多给好游戏一些机会，少点点过于商业的思维。

        说对说错，您就一乐，千万别伤了您的雅量。

病症一：主次认知困难症

        A团队进行产品路演，打出PPT第一页，弹出的是公司名称与团队介绍。随后路演人开始介绍团队：“公司建立于2008年，原始团队来自于腾讯XX项目组。拥有丰富的产品研发和运营经验，后来吸引了完美、盛大、网易等公司的核心人员。”

        该负责人随后打开第二页PPT，弹出了公司核心主创人员介绍：“公司CEO本人，来自于腾讯XX项目组。主程序来自于腾讯X项目组。主策划参与网易《大话西游》的研发。三人平均拥有10.1年的游戏从业经验……”如是这般，该团队路演人说了将近十分钟，底下的发行商已经露出不耐烦的神色。

龙虎豹把脉：本末倒置或是动机不纯

        移动游戏领域是一个创业门槛极低的行业，三五个人，几十万块钱或许就可以创业，苦哈哈的省吃俭用奥神熬上半年，出一个产品。然后资金链也快到了头，这时候通常是产品发行商与天使投资一块找。

        这种状况无疑是可以理解的，但放到对发行商的产品路演环节。大多数团队常常是把找投资的内容与找产品发行商的内容混在一个PPT中。体现在实际情况中，即如场景一这般，一封近20页的PPT，前三、四页甚至是前五页全是团队介绍，现实自己团队实力如何雄厚。这去拉投资到可以理解。但是摆在产品发行商面前，即会令人不解甚至是不快。

        这样的路演会让台下有一种疑问：“你究竟是来拉投资的，还是来产品发行商的？”发行商需要的是产品。他最希望直接看产品，团队素养固然重要，但是发行商所考量的标准更多是看你的团队规模是否在中后期足以支撑产品的更新维护而非是你是否具有投资价值。

        当然，不可否认移动游戏领域的确有一些厂商的CEO具有多重身份。比较典型的例子是蓝港互动CEO王峰，其本人即是天使投资人，同时又是蓝港互动的CEO。但是体现在公司的发行线业务来说，发行线业务的对接人是王世颖而并非是王峰。如小虎这般长篇大论介绍团队，只会令发行商疑惑：“你到底是干啥来了？”

龙虎豹药方：明确目的，找发行，还是找投资？一次只做一件事

        团队的介绍必不可少，但是要与产品本身分清主次。不妨把团队介绍放到PPT后几页上去，同时减少篇幅，不到两分钟说清楚最好。

病症二：不装B就会死病

        B团队寻找发行商，为了突出自己的丰富经验，因此在PPT中掺杂了大量的曾经参与制作过的产品。

        他们先是指着第10页PPT的一款动作游戏道：“我们以前做过一款动作游戏《狂之斩》，这是一款水墨风格的动作游戏。”随后又切换PPT到第12页，又指着一款卡牌游戏道：“我们还做过一款卡牌游戏叫《你叫SP》，这是一款传统的2D横版推图卡牌游戏。”随后又将PPT切到第14页，指着另一款卡牌游戏道：“这是我们做的一款第三代卡牌推图游戏叫《拿起那五国》，这是一款重点强调远征副本的卡牌推图游戏。”然后又将PPT切到第16页，指着一款养成游戏道：“这是我们做的一款女性题材游戏，他……”话音未落，发行商已经叫停了。

龙虎豹把脉：主次不分，把专业做成业余

很多小团队为了显示自己雄厚的技术实力，争取发行商的认同，抬高自家身价。通常会将自己的产品一股脑的揉在PPT中，强调自己曾经做过哪些哪些产品。反应在现实路演环节中。但这样做反而会使发行商疑惑：“你来我这，到底要卖的是哪个产品？”

        一个初创团队，急于将自己的产品卖出的心情可以理解，想介绍自己团队经验丰富也无可厚非。但是问题在于团队的心态和发行商的心态往往不同，有的时候思维的不同往往使得团队的努力成为了反作用力。如场景二这位团队在路演时，6页PPT却介绍了四个产品，更为重要的是这四个产品是三个不同类型的产品。

        对于发行商来讲，第一其会因为这位团队在短时间内介绍了太多的产品怀疑这个研发团队是否“不专也不精”，没有擅长的游戏类型。同时缺乏对某一类型游戏专业的游戏基因。以上两点叠加，发行商甚至会进一步的怀疑这位团队是否具有较强的投机嫌疑。

龙虎豹推荐药方：放低身段，踏实做事

        甭管你是玉皇大帝他外甥，还是孙悟空他舅舅，来做路演，就是有把产品发行出去的需求。你的资历很重要，但是你的产品更重要。过去的辉煌不代表未来的成就。大厂出来单飞的制作人很多，但死掉的也不在少数。

病症三：我是玩家综合症

C团队进行产品路演，绕开那些旁的，直接进入产品页面。打开产品页的PPT之后开始介绍游戏的大背景：“在遥远的艾泽拉斯大陆上生活着3982个种族。他们快乐的生活在一起。终于有一天，邪恶的燃烧军团的落地改变了这一切，3678个种族开始仇视。但是，这其中的关系又充满了复杂，比如说，精灵族的姨妈的母亲的爸爸的二大爷的三孙子的叔叔是兽人族的四大爷的叔叔的三孙子的邻居的二大爷。而人类的八大爷的外甥的叔叔的儿子的姐姐的妹妹是矮人族叔叔的妹妹的奶奶的太姥爷的四儿子。而熊猫人的六姐姐的亲大爷的妈妈的爸爸的丈母娘的妹妹的女儿是亡灵族三儿子的六姨太的爸爸的邻居的妹妹的七太奶的六姨……”团队讲的正欢，台下的发行商已经哈欠连连。

龙虎豹把脉：别太把自己当玩家

        不少团队都是由一批对游戏充满热爱甚至是狂热的游戏爱好者组成。而这些狂热的游戏爱好者往往是某一类型或者是某一题材游戏的狂热死忠。这本是一件好事，这是因为基于这种狂热，往往会使得这些团队对于这一类型或这一题材游戏进行深入研究，并且拥有属于自己的理解。反应在产品上，则无疑会使这些产品充满了看点与新的元素。

        但是，反应在对发行商的产品路演上。这种狂热在一些团队身上往往形成了反作用力。如这C团队这样介绍艾泽拉斯大陆上生活的3982个种族与其复杂的关系。其实反应的是这些团队急不可待的向发行商阐述自己对于这一题材或者这一类型游戏独特的理解，但这往往更多局限于游戏背景方面。但做为游戏发行商来说，好的题材和想法，不等于优秀的产品。

        发行商每天要看若干款产品，中手游一年要看2000款以上的产品。而这其中同一题材、类型的产品实在是太多太多。在这种情况下，发行商一方面拥有自己的审美疲劳。另一方面则更期望直接看到游戏的新鲜元素与核心玩法。而如这位团队这般一开始即将大量的篇幅花在不重要的游戏设计上，那十有八九只会召发行商反感最后被无情的CANCEL掉。

龙虎豹药方：弱化情感，强调理性

        对于这类型的团队，龙虎豹首先表示赞许。这是因为只有极端的热爱才能全情的投入，最后才能做出有趣的游戏。但是在产品路演的过程中，不妨更直接一些，将核心玩法、付费点等产品中最重要的关节讲透。最后在用两分钟以内的时间来介绍自己对这类型游戏的丰富经验与理解。简而言之，这个场合，你是制作人，你是开发商，你就不能是玩家。

病症四：一发而不可收拾病

D团队为了突出自己游戏中丰富的设定与多样的玩法，特意选择了核心玩法中最大卖点“技能培养”进行详细解释。由于该系统略为复杂，这位负责人花了20分钟还没有介绍完毕。而看台下，发行商已经是面露不耐烦的神色，早就刷起了朋友圈。

龙虎豹把脉：语多冗长，催人入睡

凡事都有个“见好就收”的道理。如前文所述，发行商一年要看无数款产品，同一类型与题材的产品见了实在太多太多。你能体会到在一天之内见到20多款2D卡牌听着相同的话是什么感觉？

所以，做为团队来讲，如何去用最简单和直观的语言介绍自己的游戏性与丰富的设定，是一个非常关键的问题。如果你能够在五分钟之内将你的游戏性与付费点简单直接的说出来，那你基本上就已经赢了。

龙虎豹药方：简言意骸，见好就收

龙虎豹给出的药方有二：第一，要不然你如病症三的药方所述，直接讲述游戏的核心玩法，而将技能树这一部分揉在其中并通过不多于10分钟的时间内讲完。在这其中你要阐述出你的技能树与核心玩法和付费点的逻辑关系。

第二，如果你做不到上述这一点。干脆这一部分你就一语带过。不要去讲述你的技能与付费点的关系。干脆一点，让发行商给你出关于付费点的建议。毕竟他们亲临一线，经验比你丰富的多。

病症五：抄串行综合症

        E团队做了一款腐女题材游戏。游戏品质不错，该团队也是介绍的生动活泼。台下发行商倒也反响不差。负责人在发言环节中缕次将该游戏与市场上大热的产品《暖暖环游世界》进行对比，据不完全统计总共提了1023次。路演将近完成时第1024次提这款产品时，台下的发行商忽然不耐烦问到：“《暖暖环游世界》又不挣钱，你老提他做什么？”

龙虎豹把脉：学人捡好的学，别眉毛胡子一把抓

        针对于热点题材创作产品进行微创新甚至是直接的换皮。在移动游戏这个属于快速爆发的领域，这一模式并没有过时，仍然有其存在的需求。基于这一点来说，这家团队选择这样一条道路进行“微创新”创造产品，也并没有错。

        但坏就坏在，发行商与团队的视角并不相同。同样是游戏行业的从业者，发行商要较团队更加冲在第一线。相对于发行商来讲，团队的视角总有些封闭，特别是纯研发的团队。大一些或成名的团队还好，而小一些的创业团队消息获取渠道往往更多局限于媒体。

        但游戏媒体内容大都以2C为主，较少具有媒体本身的公共属性。因此其消息即是“三分实，七分虚”。某一热点题材的游戏，要么是发行商出于炒作需求投放甚至是软文炒作出的热点。

        另一种则是类型于《暖暖环游世界》产品这样，他的确在短时间内凭借过硬的产品质量，以及市场空缺，在女性市场开创了一片天地。但问题在于，它的盈利能力弱，并且具有特殊性。

        手游团队通过媒体或者外界传闻只看到了新的市场趋势，但是往往却看不到背后存在的其它问题。而对于发行商来讲，由于其亲临一线，且拥有比较直观的产品盈利的目的，因此对于产品未来在市场上的盈利可能往往看的更为直接一些。

        产品光吸量不挣钱，对于发行商来讲是一块烫手的山芋。出于做资本的理由或许这样的产品可能可以对外包装，但问题在于这样的量是死的，其很难被有效的转化到其它的高付费游戏中去。

龙虎豹药方：明白发行商需求，抄作业别抄串行

        找热点题材产品进行对比是可以的。但是一要明白发行商自身的风向与需求。二是与行业多交流一些，看到背后的真相。

病症六：普通到不能再普通的普通病

        F团队在产品路演时。台下已经看了40款产品，看到新一家团队带来的第41款产品，已经是昏昏欲睡。而这位团队上台直接进行路演，说了半天也没半点特别，连自己都觉得无趣，只是为了讲而讲。路演到一半时，已经有一半的座椅空了。

龙虎豹诊断：平白无奇，缺乏包装

        发行商一年要看2000余款产品，一天几十个产品的不断看。也许看到你的产品的时候已经昏昏欲睡。这个时候，你要学会去找一些小小的爆点去点醒他们。

        龙虎豹曾经见过这样一位路演团队。他的路演时间并不是很好，大家已经听的昏昏欲睡，而他的产品也较为一般。就在大家有些不耐烦的时候，坐在龙虎豹一旁的一位发行商代表小声的一句话却点醒了在场多数发行商代表。

        那句话是：“他是王信文的同学。”

        当然，直到最后这位团队代表也没有点出这层关系。诚然，不少团队往往是低调的。这种低调也极为符合研发团队自身的身份象征，不去依附成功者攀龙附凤而是希望去创造属于自己的成功，这种精神是极为可贵的。龙虎豹对此表示赞许。

        但是做为团队来说，路演就是一个属于你的舞台。这时站在舞台中央的人是你，你要学会掌控这个舞台。根据场面的变化阅读现场，并且选出一些爆点对你自己进行包装。如上文所述这位王信文的同学，在大家都已经昏昏欲睡的时候，如果他有意无意的一开始即点出这层身份。大家无疑会立刻振奋精神对其另眼相看——而事实也恰恰证明了这一点。

        当然，这并不代表龙虎豹赞同那种依托于他人成功而去牵强附会恶意炒作的行为。我们仅仅是希望在合适的时机与场合下能够学会包装自己，并学会刺激场面。而当团队的产品质量不过硬时，这一招式最好还是不要使出来。

龙虎豹药方：瞄准G点，要么找喷，要么找辩

学会包装自己。有的时候，突出一下过往经历还是必要的，但是一句话即可。但这句话的目的是能够戳中现场的G点使人精神起来；最后的目的是：“要么找人来喷你，要么找人和你辩论。”

病症七：不知道自己来干嘛的神经病

G某团队路演自己产品，路演完毕后发行商代表对于产品相关用户体验的问题开始询问，而该团队代表竟然语塞。紧张的表示：“我只是市场与运营的负责人，实际的研发制作人不是我。这些可能他更清楚。”

龙虎豹把脉：你不是制作人，但你得搞清楚是来干嘛的

龙虎豹对这个问题是这样以为的：产品的制作人的确是对游戏的制作理念更为理解，毕竟其是产品的第一经手人。但是到了产品路演和即将上线的环节，毫无疑问的，市场与运营的负责人无疑是直接与市场上的玩家进行第一时间对接的角色。

基于这一原因，如果给出的答案是上述这个答案的话，那么我想发行商对于贵公司的产品会做何感想，是一个不言而谕的答案。

但这个问题在背后折射出的其实是另外一个问题；不少的团队基于制作人保护机制或者是因为研发人员不善言辞的原因在产品路演时，往往更习惯于派出市场向负责人甚至是商务负责人去路演。但是问题在于，商务口才或许很好，但是对于产品的理解程度，绝对无法与产品的研发相提并论。在被问及一些涉及到产品的核心问题时，往往无法做答。

龙虎豹药方：干一行精一行，熟悉自己业务比啥都重要

对于这个问题，龙虎豹认为解决方案有二：

一是直接让制作人来讲，他能够直戳产品G点出来进行路演。二是制作人与市场负责人路演之前进行充分的沟通。甚至是对于路演进行提前的采排，将可能的问题进行充分预估后再出来。

当然，还有另一种可能。如果真的派一个商务出来，那么不如直接和发行商负责人谈明白给他的回扣百分比，多提上几个点。产品再差总也是会要的。不过这法子风险太大，用久了总是要出问题的。

不是说“忽悠有术也有限，古今中外凭此成大事者，未知有也”吗？